Antes de iniciar un proceso de venta es importante conocer las necesidades del cliente, por eso la importancia de siempre ir más allá, y no solo limitarse a ofrecer un producto.
por Adhir Uzcátegui*
Una cosa fundamental en la venta de seguridad es la condición de tener capacidad para las relaciones interpersonales. Yo estudié electrónica hasta que un día un aviso en el diario cambió mis planes. Empecé a trabajar vendiendo larga distancia en una empresa de telecomunicaciones."Tenía que recorrer todo Miami ofreciendo los servicios. Pensaba que era un perfecto aprendizaje el poder iniciar mi proceso de ventas”.
Tanto me gustó que abandoné la idea de todo lo demás y cambié todo por la carrera en el mundo de las ventas, especialmente en Seguridad. Durante quince años me desempeñé en la cultura corporativa, en la que recibí muchos reconocimientos como “Vendedor Estrella”.
Luego me llamó la atención entrenar a la gente en cómo vender desde el punto de vista del cliente con resultados espectaculares, la mejor manera de aprender es ensenando.
Hoy todavía me encanta hacer seminarios en línea y compartir todo lo aprendido de toda latinoamerica. Además, he creado y llevado mi método de diez pasos esenciales para las ventas a más de 19 países del mundo.
De hecho, ese es el motivo por el que les escribo hoy en día, porque las ventas es mi estilo de vida que me ha llevado a hacer mis sueños realidades tanto a nivel personal como profesional.
Al final del día les aseguro de que un buen vendedor hace que sea su forma de vida aun más que una actividad por la que se recibe un sueldo. "No se es vendedor por el dinero, sino porque se estima a la gente, el sueldo llega después".
¿Cuáles son las habilidades de un buen vendedor?
En primer lugar, debe tener capacidad de relación interpersonal, es decir, ser capaz de vincularse con todo tipo de personas, desde un agricultor hasta un abogado, desde una abuela hasta un recién graduado de la Universidad. Eso incluye la intuición para tratar cada uno.
Luego, tener integridad y responsabilidad, mantener presente el interés del cliente en todo momento, ser honesto y dar una visión realista del producto que vende.
En tercer lugar, debe tener la autodisciplina necesaria para no perder entusiasmo ante los rechazos, que pueden ser muy frecuentes. También coraje para pedirle a alguien que compre algo.
Por último, un buen vendedor es alguien positivo, que ama la vida y busca nuevas experiencias.
¿Es un perfil difícil de encontrar en el mercado?
Los buenos gerentes pueden encontrar buenos vendedores, porque los atraen. Es como preguntarse si es difícil encontrar buenos amigos. Si uno es un buen amigo, probablemente los encuentre con facilidad.
¿Cuál es la habilidad más difícil de encontrar en la gente que se dedica a las ventas?
La capacidad de entablar relaciones interpersonales y, en particular, la intuición para saber cómo tratar a cada persona. Un vendedor debe ser capaz de ser amable sin acercarse tanto que asuste al cliente. Tiene que saber a quién puede acercarse más y con quién debe mantener cierta distancia.
Con frecuencia salimos a buscar personal sin experiencias para dedicarse a las ventas, porque entendemos que es bueno contar con gente sin limitaciones no preconceptos sobre los productos.
¿Hay un cambio en el perfil de los vendedores?
Antes, vender era dedicarse a comercializar un determinado producto, como autos o seguros. Hoy, se sabe que vender significa encontrar una necesidad en el cliente y satisfacerla. Todos vendemos lo que hacemos todo el tiempo.
Buenas personas
Es una combinación de elementos. Mi experiencia práctica por un lado, mis observaciones, mis estudios y lecturas sobre psicología, y un esfuerzo constante por estar en contacto con mis propios sentimientos.
La razón es que no podemos entender lo que motiva y hace actuar a otra gente sino entendemos lo que nos motiva a nosotros mismos.
En este momento, capacito grupos de entrenadores en ventas, y muchas veces me preguntan qué libros del tema tiene que leer. Les aconsejo que no lean sobre ventas, sino psicología, autobiografía, historias de vida de gente que ha triunfado, atletas y deportistas.
En los cursos hablamos mucho con los vendedores y entrenadores sobre los propios sentimientos y relaciones; hablamos de ser buenas personas antes que buenos vendedores.
¿Cómo reacciona la gente ante ese enfoque?
La realidad es que no puedo empezar un seminario hablando de esto. Para lograr que me escuchen, primero tengo que mostrar mi valor, demostrar que conozco el tema, que puedo incrementar sus conocimientos, que he pasado por lo que ellos experimentan diariamente y que los entiendo. Sólo después puedo hablarles de ética y estilos de vida.
¡Felices ventas!
* Si desea puede escribir al autor de este artículo al correo electrónico: [email protected]
