En la columna de hoy hablaremos de lo que buscamos de los suplidores de servicios de seguridad desde el punto de vista de los negocios.
por Héctor R. Torres, PhD, MBA, CPP, CFE, CHS
Un saludo fraternal desde Puerto Rico para todos los colegas y lectores de esta columna. Es un placer volver a compartir nuevamente con ustedes. Hoy hablaremos de lo que buscamos de los suplidores de servicios de seguridad desde el punto de vista de los negocios. Ante el incremento de la competencia por la globalización de los mercados y el aumento de nuevo servicios y productos se crea la necesidad de reexaminar nuestra manera de hacer negocios para ser exitosos.
Transfondo
Durante mis años contratando servicios de seguridad para las distintas organizaciones en donde he laborado y como suplidor, me he encontrado con el hecho que muchos colegas que son suplidores en realidad desconocen las verdaderas necesidades del cliente. Hablando en termino generales, su enfoque es el de simplemente vender su producto o servicio a como de lugar.
Peor aun, he confrontado situaciones como cliente en donde una vez que se haya realizado la venta no habido ningún tipo de seguimiento por parte del suplidor a menos que surja un problema mayor. Es como si se olvidara el principio que la venta esta atada al servicio para asegurar una buena relación comercial en el futuro.
Hay que preguntarse; ¿que buscan los clientes de servicios de seguridad? Además lo básico; profesionalismo, dedicación, esmero, trato personal y valor añadido del producto o servicio, se buscan otros factores de gran importancia como el completo entendimiento de los problemas de seguridad del cliente, la ética en los negocios y el deseo de convertirse en un verdadero socio del cliente.
Hemos resaltado anteriormente en otras columnas, al principio del Siglo 21, los efectos de la globalización han creado un medio ambiente de negocios altamente competitivo. Por ende, los que laboran ofreciendo productos o servicios de seguridad tienen que buscar la manera de distinguirse al ser comparados con sus rivales. Un suplidor pueden tener el mejor producto o servicio de seguridad pero sin el desarrollo de una buen relación comercial con sus clientes eventualmente su negocio estará en peligro de extinción.
Consejos que nos llevan al éxito
Mirando las cosas desde la perspectiva de un cliente quiero compartir algunos consejos útiles que llevaran al éxito a nuestros colegas que dedican a brindar productos o servicios de seguridad. Algunos de estos consejos les parecerán de sentido común pero lamentablemente a veces se nos olvida los principios mas básicos de las relaciones comerciales e interpersonales.
1. Siempre hay que recordar que la finalidad o el enfoque no es vender sino establecer una buena relación comercial que rinda frutos ahora y en el futuro.
2. Entienda bien las necesidades del cliente antes de sugerir una solución que envuelva un producto o un servicio de seguridad. Defina bien el problema o los problemas de seguridad con el cliente para que ambos lleguen a la misma conclusión para identificar los productos o servicios que realmente se necesitan.
3. Nunca se olviden que por más experiencia que tenga el cliente en cuestiones de seguridad el asesor del producto o el servicio es el suplidor. El suplidor al definir bien el problema puede, con mayor credibilidad, vender su producto o servicio.
4. La gran mayoría de los clientes lo que buscan no es comprar un producto o servicio sino mas bien la asesoría que ayude a resolver el problemas de seguridad.
5. Al vender, siempre busque establecer una solución donde ambos, el cliente y el suplidor, ganen en términos de precio.
6. Nunca ofrezca ni prometa nada que no pueda realizar. La credibilidad de suplidor se pierde cuando se dan falsas expectativas.
7. La verdad, la verdad, siempre la verdad no importa las circunstancias y por mas malas que sean.
8. Siempre respalden sus productos o servicios con garantías.
9. Siempre busquen nueva maneras de brindar sus servicios con mucho esmero y mas allá de las expectativas del cliente.
10. Siempre busquen la innovación como meta para añadir valor para el cliente.
Por último, la base del éxito es brindarle al cliente lo que realmente necesita, resolverle su problema de seguridad y fomentar una buena relación comercial. Como he reiterado anteriormente, si nos enfocamos en las relaciones interpersonales basados en la honestidad, la integridad, el respeto mutuo y la ética buscando siempre el bien común podemos fomentar esa buena relación comercial.
Al existir las buenas relaciones interpersonales, nos ponemos en la posición de nuestros clientes y como buenos asesores les resolvemos sus problemas de seguridad. Nuestro éxito como empresarios no se basa en simplemente vender sino de la consecución de relaciones comerciales duraderas.
Les invito a que sigan compartiendo sus ideas e inquietudes del mundo y la gerencia de la seguridad.
Un abrazo y hasta la próxima.
* Si desea puede escribirle al autor de este artículo al correo electrónico: [email protected]
