¿Cuál es el método de venta que sigue su empresa de seguridad? En este artículo el autor enumera una serie de modelos que mejorarán los resultados de ventas si se utilizan de la mejor manera.
Por: Adhir Uzcpategui*
En nuestra industria de la seguridad no existen estándares únicos, perfectamente reconocidos y universalmente aceptados en los procesos de ventas. Lo que se tiene son muchísimos modelos o metodologías. El no tener una metodología perfectamente establecida es una de las causas de se registren pobres resultados en las ventas.
Existen empresas de seguridad en Latinoamérica que tienen una metodología y la siguen regularmente; hay otras en las cuales se han establecido, pero no se emplea. Pero lamentablemente una gran mayoría de empresas no siguen metodología alguna, aunque la conozcan y de acuerdo a estudios realizados y observación personal el porcentaje es superior al 80%.
Los métodos o modelos más conocidos que se han ido desarrollando y que he impartido en muchos países se indicarán a continuación. Vale la pena preguntarse ¿cuál es el método o modelo de venta que se sigue en su empresa de seguridad?
Modelo del script de venta: John Patterson, quien fuera presidente de NCR, desarrolló este modelo por el año 1887, hace 110 años, para introducir las primeras cajas registradoras que salieron al mercado. Este modelo fija instrucciones tanto de lo que debe decir el vendedor, como lo que debe hacer durante su discurso de ventas. Por ejemplo, el vendedor va mostrando partes específicas del artículo que vende al tiempo que repite su discurso de ventas.
El script se divide en cuatro partes: acercamiento, demostración, proposición y cierre. Cada una de ellas tiene reglas específicas que se deben seguir.
Modelo de cierre de ventas: Este modelo es introducido por el año 1950, dando énfasis en las características del producto. Es ampliamente usado en las ventas a alta presión. Los elementos que definen este modelo son habilidades de presentación, cierres tentativos, sobrepasando objeciones y cierre final.
Modelo de venta de relación: El vendedor genera con su prospecto una relación a lo largo del tiempo con repetidas visitas al comprador y luego llegan a conocerse uno al otro en un nivel personal y profesional.
Modelo de resolución de problemas: Los componentes de este modelo, aparecido por 1960, incluyen entender lo que el prospecto o cliente percibe como importantes. Capacidad de escuchar y hacer preguntas adecuadas, para dar soluciones que sean de valor para el cliente o prospecto.
Modelo del valor agregado: También viene desde los años 60's y combate las objeciones al precio que se presentan, por medio de un valor agregado al producto o servicio vendido. De esta forma, adicionando servicios adicionales se consigue dar una percepción de un valor mayor que recibe el cliente por el precio que paga.
Modelo de venta consultiva: Por el año 1970 se desarrolla este nuevo modelo que tiende a reducir los costos o incrementar los ingresos del cliente. Para ello se requiere tener un profundo conocimiento del negocio del cliente o prospecto, a la vez que una lista de records de resultados probados.
Modelo de asociación: Mas que un modelo es una forma de conseguir que el cliente sienta que forma parte del proceso de venta, como un asociado.
Modelo de venta de equipo: En este modelo el vendedor debe coordinar todas las actividades dentro y fuera de la organización para conseguir cerrar una venta.
Modelo de venta compleja: Este modelo también llamado de venta mayor, se aplica a aquellas ventas que tienen alto valor y múltiples niveles de decisión, requieren extensiva coordinación de las partes y en las que el ciclo de venta es largo.
En este tipo de venta el rol de los vendedores involucra una serie de estrategias y tácticas que se ajustan a una metodología predeterminada y muy rigurosa.
Si usted, como vendedor, gerente de ventas o gerente general de una empresa no está consiguiendo los resultados de venta que espera, puede que requiera hacer un serio análisis de la metodología que actualmente utilizan sus vendedores.
¡Felices ventas!
* Si desea puede escribirle al autor de este artículo al correo electrónico [email protected]
