Es indudable que la industria de la seguridad ha experimentado un increíble crecimiento en la última década que le ha permitido a miles de integradores y fabricantes hacer negocios nuevos y recurrentes. Sin embargo, hasta ahora los integradores de seguridad han confiado en un modelo de ingresos predecible, vendiendo e instalando hardware y software de seguridad para los usuarios finales, con un portafolio que incluye hardware para puertas, sistemas de control de acceso y videovigilancia, entre muchas otras ofertas. Pero este modelo está comenzando a enfrentar grandes desafíos, por lo que es necesario explorar nuevas oportunidades.
Por Mark Borto*
Estas tecnologías requieren actualmente mayores volúmenes de ventas para cumplir con los objetivos de ventas, debido a la competencia y a la consiguiente tendencia a la baja de los precios. Las cámaras y los lectores de tarjetas se venden hoy por sólo unos cuantos cientos de dólares, en comparación con los precios mucho más altos de hace tan sólo unos años. Para vender millones de dólares en productos de tecnología de seguridad, el equipo de ventas y los gerentes de cuentas deben trabajar horas extras, tratando de encontrar nuevas oportunidades y obtener las ventas y los márgenes de ganancias necesarios para asegurar una rentabilidad continua.
El aumento de la competencia y la tendencia a la baja de los precios, también llamada “comoditización”, están frenando el crecimiento e incluso afectando la situación de muchas empresas integradoras actuales. Este freno hará fracasar a las empresas integradoras que no busquen nuevas fuentes de ingresos con márgenes sólidas y estables. La buena noticia es que hay una oportunidad inmediata que vale la pena considerar: las entradas de seguridad.
Las entradas de seguridad tienen una gran demanda y márgenes de rentabilidad estables
Los integradores de seguridad han pasado por alto las entradas de seguridad como una solución de control de acceso, a pesar de su capacidad para hacer frente a los múltiples riesgos y de que brindan a los usuarios finales un mayor retorno sobre la inversión.
Una razón muy importante para la lenta adopción de este tipo de soluciones por parte de los integradores es que solo hasta hace poco las entradas de seguridad se han vuelto familiares para los usuarios finales. Solo hasta hace relativamente poco tiempo, las compañías que encabezan el listado Fortune 50 han tomado conciencia de los riesgos que implica la filtración de usuarios no autorizados, y estas empresas están instalando grandes volúmenes y más tipos de entradas de seguridad que nunca.
Según la encuesta publicada por IHS en 2015, The Market for Pedestrian Entrance Control Equipment (el mercado de los equipos de control de ingreso para peatones), el tamaño total del mercado en el continente americano para todos los tipos de productos de entradas de seguridad creció de $123 millones de dólares en 2012 a $159 millones en 2014, es decir, un promedio de 14% por año. El informe predice que el mercado de las entradas seguirá experimentando un crecimiento igual de fuerte hasta principios de 2020. La buena noticia es que, a diferencia de las cámaras y los lectores de tarjetas, los márgenes de rentabilidad de las entradas de seguridad siguen siendo robustos y estables.
La venta de entradas de seguridad brinda la oportunidad a los integradores de afianzar la relación con sus clientes y generar flujos de ingresos nuevos y sustanciales durante los próximos años. Al formular las preguntas correctas y comprender exactamente la solución que sus clientes requieren, los gerentes de cuentas pueden llegar a vender cientos de miles de dólares en productos a un solo cliente existente, aprovechando su condición de "asesor de confianza".
Empiece a formular las preguntas que no ha formulado
El hecho de que los integradores no estén familiarizados lo suficiente con las entradas de seguridad y los beneficios que estas proporcionan al usuario final, limita que puedan formular las preguntas correctas que motiven discusiones fructíferas y significativas.
Hacer las preguntas correctas puede cuestionar todos los supuestos y hacer que el cliente piense en lo que realmente quiere lograr. ¿Cuál sería un ejemplo de una buena pregunta?: "¿Quiere detectar la presencia de infiltrados no autorizados en el momento en que sucede y responder a este evento? O ¿quiere evitar que este tipo de eventos sucedan en primer lugar?".
El siguiente paso es solicitar una inspección visual en el sitio del proyecto. ¿Está supervisada por un guardia de seguridad o hay un lector de tarjetas conectado a una puerta batiente con cerrojo? ¿El cliente está tratando de medir la ocurrencia de filtración de usuarios no autorizados? ¿Tiene actualmente una entrada de seguridad? ¿Qué rendimiento tiene la entrada de seguridad, en combinación con la tecnología y el personal necesarios, en la reducción del riesgo de penetración de intrusos? Todas estas son preguntas fundamentales que usted debe hacer y que le ayudarán a recomendar la solución correcta al usuario final.
Nuevos números, mejores relaciones
¿Cómo podría hacerse dicha recomendación? Comience integrando el sistema de control de acceso con cinco o seis torniquetes ópticos para proporcionar una barrera física en una entrada supervisada por personal de seguridad. Desplácese hacia el perímetro de las instalaciones del cliente y puede que encuentre un estacionamiento de empleados donde un grupo de torniquetes de altura completa podrían garantizar que sólo los empleados ingresen desde esa dirección a determinados edificios, por ejemplo. Otra posibilidad es que los garajes de los empleados conduzcan directamente a las entradas laterales de los edificios donde varias puertas giratorias de seguridad pueden tomar el lugar de los guardias de seguridad (Eastman Chemical hizo exactamente esto con su nuevo edificio de la sede corporativa en Kingsport, Tennessee).
Si el representante de su cuenta logra cerrar con éxito la venta completa descrita anteriormente, obtendría un mínimo de $400.000 dólares en ingresos. Si piensa en cuántas cámaras de vigilancia necesita vender para igualar esa cantidad, verá que definitivamente vale la pena considerar la opción de las entradas de seguridad.
Normalmente, los usuarios finales aumentan con el tiempo el número de entradas que adquieren a medida que cambian y aumentan sus necesidades de seguridad. Esto brinda la oportunidad de mostrarles cómo pueden asegurar otras ubicaciones, lo que puede conducir a múltiples ventas en el transcurso de muchos años, durante los cuales muchas compañías de usuarios finales estandarizarán las entradas de sus compañías.
Queda por tomar una decisión clave antes de entrar en este negocio: ¿usted acude al fabricante para la instalación y el servicio técnico de los productos, o invierte en formación técnica y obtiene su propio personal certificado para hacer crecer el negocio? Ambos métodos pueden ser estrategias exitosas siempre y cuando se asocie con un fabricante innovador y proactivo que pueda brindar una verdadera alianza para su crecimiento futuro.
Por todas las razones expuestas anteriormente, integrar las entradas de seguridad a su modelo de negocio le ayudará a cumplir más fácilmente sus objetivos de ventas, y al mismo tiempo establecer relaciones de confianza adicionales.
*Mark Borto es presidente y director general de Operaciones Comerciales de Boon Edam Inc.*
Acerca de Royal Boon Edam
Con entornos laborales cada vez más globales y dinámicos, la entrada se ha convertido en el centro de la actividad de muchos edificios. Royal Boon Edam es una empresa líder en el mercado global de soluciones de acceso. Con sede en los Países Bajos y con más de 140 años de experiencia en ingeniería de calidad, hemos adquirido unos amplios conocimientos técnicos sobre la gestión del movimiento de personas en edificios de oficinas, aeropuertos, centros sanitarios, hoteles y muchos otros tipos de edificios. Nos centramos en ofrecer unos servicios óptimos para nuestros clientes y sus clientes. Al trabajar junto a usted, nuestro cliente, le ayudaremos a determinar los requisitos exactos para el punto de movilidad concentrada dentro y alrededor del edificio.
