¿Tiene algun tipo de discapacidad mental "auto impuesta"?
por Adhir J. Uzcategui
La gente con discapacidades físicas regularmente sobreponen sus problemas de una manera que inspira a los demás. En cambio la gente con incapacidad mental auto impuesta necesitan ayuda, auto-ayuda.
Le son familiares estas excusas:
•No puedo comunicarme con el cliente a su telefono
•El cliente no me devuelve las llamadas
•No puedo conseguir una cita
•Me quedé dormido. Me olvidé. No lo anoté. Nadie me lo dijo....
•Me dejó plantado el cliente
•Nuestro precio es demasiado alto
•La competencia se lo llevo
Al parecer es más difícil "crear" excusas que conseguir una venta. La respuesta al problema de la incapacidad "mental" en la gente de ventas es su habilidad para estar o no ENFOCADO.
Orientación a los negocios
El enfoque le lleva en dirección de la venta. Cree la intensidad necesaria, el deseo y el compromiso. El mantenerse enfocado le ayuda a conseguir la energía necesaria para seguir los pasos para conseguir la venta en un mercado competitivo. La venta fácil no existe, la competencia es implacable, tan difícil que muchas veces le hace pensar si no seria mejor cambiar de profesión.
La siguiente es una lista que Jeffrey Gitomer redactó y que le ayudará sacarle esa "tara" mental con el fin de ayudarle a mantener el enfoque, intensidad y compromiso necesario:
•Deje de culpar a las circunstancias por su situación: no es la lluvia, o el auto, o el teléfono, o el producto, !es usted!. Usted tiene la opción de escoger en todo lo que hace. Escoja una mejor manera de hacer las cosas, no culpe al "camino" cambie la ruta; no culpe a la situación, modifíquela.
•No culpe a los demas por su situación: tome responsabilidad de usted y sus acciones. No le atribuya la culpa a los demas de su falta de compromiso o de la mejor manera de hacer las cosas.
•Conozca a sus clientes o prospectos mejor cada día: esto le permitirá evitar problemas, así como manejarlos de la mejor manera. Si no puede alcanzar a su cliente por teléfono es su culpa por no saber la mejor hora para conseguirlo, por lo tanto averigue cuál es la mejor hora para llamarlo. Conozca como se toma la decisión de compra y cuáles son los procesos internos de su cliente para hacerlo. Confirme doblemente sus compromisos.
•Persista hasta conseguir una respuesta: el prospecto respetará la tenacidad de un vendedor de seguridad. Si le toma cinco o 10 citas para conseguir una venta, ¿tiene lo necesario para mantenerse? Incluso, si la respuesta es NO, por lo menos sabra a que atenerse (esto no significa que deba llamar cada 30 minutos a preguntar si va o no a comprar. Manéjelo inteligentemente.)
•Sepa donde está, o dónde deberia estar: maneje su tiempo, almuerce con un cliente en vez de un amigo. Mantengase organizado con sus prospectos; conozca suficiente de ellos para hacer un seguimiento efectivo y fácil. ¿Es lo suficientemente efectivo para estar en la decima visita con su cliente y lograr la venta?
•Trabaje en sus habildades cada día: libros, videos, seminarios. Nunca puede tener suficiente material de ayuda en ventas. Piense en lo que deberia estar haciendo para mejorar su enfoque y conocimiento.
•Vuélvase orientado a soluciones de seguridad: en vez de amargarse con sus problemas, ¿por qué no gasta la misma cantidad de tiempo y de energía trabajando en buscar sus soluciones? Cada obstaculo presenta una oportunidad, si está muy enfocado en el problema la oportunidad se puede pasar de largo.
*Adhir Uzcategui es el Gerente General de Security Warriors Group Inc., extensión de varias fabricas de equipos de seguridad electrónica para América. Puede contactarlo escribiéndole al correo electrónico [email protected]
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