En esta columna hablaremos del poder de las buenas relaciones interpersonales en los negocios y como las mismas nos ayudan alcanzar el éxito.
por Héctor R. Torres, PhD, MBA, CPP, CFE, CHS*
Un saludo fraternal desde Puerto Rico para todos los colegas y lectores de esta columna. Es un placer volver a compartir nuevamente con ustedes. En la columna de hoy hablaremos de otro tema de mucha importancia para los practicantes de la seguridad.
Todo negocio duradero se basa en las relaciones interpersonales, por ende esto es una materia que se debe estudiar con mucha atención. Mucho se ha hablado sobre la importancia de las buenas relaciones interpersonales basado en la regla de oro de tratar a otros de la misma manera que quisiéramos que nos traten.
Sin embargo, esto se torna mas complejo cuando lo miramos desde el punto de vista de los negocios. Aquí debemos considerar los aspectos de la ética en los negocios.
La ética en las relaciones interpersonales en los negocios
La ética se define como los principios morales que rigen la conducta aceptable de una persona o grupo de personas en una sociedad. La ética en las relaciones interpersonales en los negocios puede ser definida como el comportamiento entre dos o mas personas que estimula el respeto, la comunicación franca, la honestidad y la integridad entre personas envueltas en transacciones de negocios con el propósito de crear una relación profesional de mutuo beneficio.
La ética en las relaciones interpersonales en los negocios promulga el trato con dignidad de las personas, la conducta profesional en los negocios y la disminución de posibles conflictos.
Donde choca la ética en las relaciones interpersonales con el mundo de negocios es cuando el solo fin de los negocios es el de producir ganancias sin importar las consecuencias negativas que esto puede traer a otra persona. Aunque se comprende que la base de todo negocio es producir ganancias, la falta ética puede destruir una relación interpersonal o de negocio.
¿Manipular o influenciar?
Muchos piensan que todo es permitido en los negocios para lograr el éxito. Relaciones basadas en esta premisa no son duraderas ya que la relación puede estar basada en la manipulación. Existe una gran diferencia entre los que es la manipulación y lo que es influenciar.
La manipulación se enfoca en buscar el bienestar de una sola persona mientras que la influencia busca el bienestar para ambas partes. La manipulación puede llevarnos a conseguir nuevos clientes o negocios pero a la larga terminar destruyendo la relación establecida por no estar basada en la verdad y en lo ético.
Una relación que se destruye de esta manera tiene muy pocas probabilidades de ser recuperada. Sin embrago, cuando influenciamos a un cliente prospectivo buscamos la manera de satisfacer sus necesidades señalando y educando como podemos ayudarlo con nuestro producto o servicio. Lo que se trata de lograr es una situación donde ambos; el cliente y el vendedor ganan.
Las relaciones interpersonales que establecemos también tienen la particularidad que nos definen como personas, profesionales y como comerciantes. Nuestras reputaciones se definen y dependen de las relaciones interpersonales que establecemos.
La meta de las relaciones interpersonales
La meta básica de las relaciones interpersonales es la de establecer relaciones duraderas. Para lograr las mismas hay que estar dispuestos ha invertir mucho tiempo. Si miramos a nuestros clientes simplemente como unos negocios ha ser adquiridos para nuestro bienestar económico le estamos haciendo un mal servicio a esos clientes prospectivos. Piense por un minuto como nos sentimos cuando una persona viene a vendernos un producto o servicio sin ni siquiera conocer cuales son nuestras verdaderas necesidades. Pensamos que esa persona vende solo para llegar a una cuota.
Se entiende que los vendedores tienen que realizar la cuota de ventas pero que mal nos sentimos cuando el enfoque de los vendedores esta en hacer la venta a toda costa. En nuestra cultura, nos encanta cuando un vendedor toma su tiempo en establecer una relación de amistad y trata de identificar nuestras necesidades antes de intentar llevar a cabo una venta. Nos sentimos halagados porque el vendedor se esmera en conocernos y establecer una relación basada en el respeto y la confianza mutua.
Les aseguro que cuando un vendedor realiza esto, nos gana como un cliente prospectivo aunque no consuma la venta. La próxima vez que surja una necesidad de un producto o servicio, la primera persona en quien nos acordaremos será en ese vendedor.
Reglas para establecer buenas relaciones
1. Humildad. A nadie le gusta lidiar con un fanfarrón que se la pase jactando de sus logros y de las personas que conoce. Alardear de los logros y las personas que uno conoce demuestra un grado de inseguridad y no demuestran verdaderamente lo que una persona es ni lo que puede lograr en términos de un posible negocio.
Trate siempre de conocer mejor al cliente prospectivo, sus necesidades y menos tiempo tratando de impresionarlo. Enfóquese en buscarle soluciones a sus problemas de seguridad en vez de tratar lograr una venta.
2. Respeto. Todo cliente prospectivo quiere sentirse respetado. Nuestro trato con un cliente prospectivo se debe basar en un trato formal basado en el respeto por su posición dentro de una empresa y como ser humano. También hay que respetar su tiempo. Muchos clientes prospectivos tienen su agenda cargada y necesitan su tiempo. Sea corto y preciso en su presentación.
3. Franqueza. Siempre sea franco con sus clientes. No prometa nada que no pueda cumplir ni exagere las virtudes de su producto o servicio. A veces solo existe una oportunidad para hacer una buena impresión. No se puede establecer una buena relación interpersonal de negocios basado en la mentira o medias verdades.
4. Profesionalismo. El profesionalismo se demuestra por la imagen y confianza que uno proyecta, por la conducta que uno despliega, por el conocimiento de se demuestra y por el leguaje que uno usa. Preparasen para esa reunión con el cliente con la intención de fomentar una relación verdaderamente duradera.
En conclusión
Uno de los grandes propósitos por el cual existimos en estos tiempos es el de hacer la diferencia en la vidas de los demás. Los chinos tienen uno antiguo dicho que dice que seremos inmortalizados cuando logremos tres cosas en nuestras vidas; tener un hijo, sembrar un árbol y escribir un libro.
Yo les digo que seremos inmortalizados en los corazones de las personas con quienes hicimos una diferencia. Por ende, las buenas relaciones interpersonales que establecemos se convierten en un instrumento poderoso para la consecución del éxito ya que a través de las mismas podemos influenciar y hacer la gran diferencia en la vida de los demás.
Les invito a que sigan compartiendo sus ideas e inquietudes del mundo y la gerencia de la seguridad.
¡Un abrazo y hasta la próxima!
* Si desea puede escribirle al autor de este artículo al correo electrónico: [email protected]
