Capacitación para personal de ventas en empresas de seguridad

En 2008 una de las áreas que estamos fortaleciendo es la capacitación de todo los asesores de seguridad en toda latino América, pero antes de pensar en capacitar en técnicas de venta a nuestra fuerza de ventas, toda persona que se asigne a prestar un servicio al cliente, debe ser educada adecuadamente en los productos y aplicaciones de seguridad especialmente en esta nueva era tecnológica que la empresa brinda.

El éxito del pasado no garantiza el futuro, debemos regresar a lo básico. Un cliente indeciso o inseguro de lo que va a adquirir, busca en la persona que lo atiende a alguien con conocimientos concretos y amplios, no sólo en las características técnicas, sino en los beneficios tangibles desde el punto de vista del cliente, ya que eso le hará sentir que realmente está en manos de un experto.

Proceso de enseñanza

La capacitación debe ser sobre la gama de productos de seguridad de la empresa, los servicios adicionales que brinda, sobre cómo obtener un mejor uso de los mismos y el cómo hacer una compra inteligente.

Siente a su vendedor en su escritorio y consulte, como si fuese un cliente, no hay nada más incómodo que hablar con un vendedor que no sabe o que tiene que preguntar al compañero.

Recientemente al visitar un banco, se tuvo que dejar una sugerencia ante la incomodidad ocasionada por un funcionario que estando frente al cliente, debía preguntar a su supervisor cada uno de los pasos del proceso, muy a pesar de que la empresa tiene una certificación ISO, la cual establece que toda persona que afecta la calidad del producto debe contar con las competencias necesarias para el puesto, ser previamente capacitado y medir la efectividad de esa capacitación.

Otros elementos necesarios están relacionados con conocer ampliamente a la empresa para la que trabaja, su misión (la razón por la cual existe), su visión (como aspira ser reconocida) y sus valores, aquello en lo que la empresa de seguridad cree.

El otro aspecto es saber reconocer las diversas características que impulsan a un cliente a comprar. Si un potencial comprador va acompañado, éste puede ser en un posible influenciador de la venta, hay que saber reconocerlo. En seguridad mucho antes de vender, estamos prestando un servicio, si quien nos atiende nos entiende, es mucho mejor. Un buen vendedor de seguridad debe tener "orejas grandes y ego pequeño", saber escuchar más que atormentar al cliente con detalles que éste no requiere y por supuesto dejar de preocuparse por el "cierre de la venta" y concentrarse en entender al cliente y convertirse en su mejor aliado de compra.

Gran parte de la formación recibida como vendedores de seguridad resulta ser indigna de confianza, porque se centra en lo que se debe hacer a la gente, convirtiendo a los clientes y colegas en enemigos que se deben conquistar. Muchas personas se exagera en la presentación de atributos de un producto que al cliente poco le importan o valoran. Quizás esta información al experto le interesa, pero la mayoría de los clientes no lo son, sin embargo compran.

Los vendedores en nuestra área que son exitosos, actúan como socios de sus clientes y comparten con ellos una meta común: potenciar al máximo el éxito del cliente a través de los productos de seguridad que se le venden. Su dinámica no es la de "yo contra usted", sino la de "usted y yo frente al desafío".

El último aspecto es la capacidad de negociación, y para eso la empresa debe manejar adecuadamente los precios y sobre todo la periferia de sus productos, de forma que tal que sus vendedores puedan hábilmente lograr obtener el mejor trato en beneficio tanto del cliente como de la empresa.

Hay que recordar la importancia que se da al valor percibido por el cliente, mucho más que el valor agregado; se ha dicho que "valor agregado no percibido por el cliente es un desperdicio. Un vendedor profesional debe cumplir con los siguientes pasos: hacer una adecuada entrada, de forma tal que se inicie la química con su potencial comprador. El siguiente paso es una buena exploración de las necesidades de cliente, utilizando para ello, lo que he señalado en el párrafo anterior. Luego ofrecer al cliente alternativas para obtener un mayor beneficio y por último viene el cierre, que si bien es cierto, es lograr una venta, más importante es lograr un cliente fiel, que vuelva a comprar.

Hay que recordar que vender seguridad es un proceso, que no termina cuando se hace o se cobra la factura, sino que termina cuando el cliente regresa por otro producto, porque su experiencia de compra ha sido exitosa

Estos tres elementos, permiten que una persona pueda realmente enfrentar un proceso de venta de manera exitosa, todos los cuales es posible adquirir mediante la capacitación, eso es lo que hace la diferencia entre un buen vendedor y uno malo, hace realmente importante la capacitación, además de que brinda las herramientas necesarias para obtener un mejor desempeño.

Si desea recibir el proceso completo de ventas de seguridad para su staff, envíeme un correo que con gusto se lo enviamos.

Felices Ventas!!!!

*Adhir Uzcategui es el Gerente General de Security Warriors Group Inc., extensión de varias fabricas de equipos de seguridad electrónica para América. Puede contactarlo escribiéndole al correo electrónico [email protected]