Conocer profundamente a un consumidor es una de las principales tareas del área de ventas de una empresa para tener éxito; en esta ocasión el autor da algunas recomendaciones para realizar un completo análisis de sus clientes.
Por: Adhir Uzcátegui*
El mundo está cambiando muy rápido y nuestra industria lo hace de igual manera. Ya no será el grande quien golpee al pequeño, será el rápido quien golpeará al lento.
Hay únicamente un jefe: el cliente, y este puede despedir a todo el mundo en la empresa, desde el presidente hasta el de rango más bajo, simplemente gastando su dinero en otra parte.
Dicen que cuando no sabemos de algo, lo compramos por precio. Tu responsabilidad es educar a tu cliente en lo que vendes y darle suficiente información para que valore lo que está comprando. Imagínate que te vendo una cámara y te digo que soporta 1 año de uso, mientras que la otra está fabricada con mejores partes y te la garantizo por 5 anos, pero cuesta el doble de la primera. Ahora tienes información para tomar tu decisión por otro concepto distinto a precio.
¿Cómo identificar a mi cliente?
Debes saber si tu cliente es hombre, mujer o pueden ser ambos, qué edad tiene, qué le gusta hacer, qué prefiere comprar, qué lo mantiene despierto por las noches, etc. Es como conocer a alguna persona en una discoteca, pero con intereses económicos.
Tus clientes más insatisfechos son tu mayor fuente de aprendizaje.
Ante la competencia, ¿qué estrategias de publicidad se recomiendan para atraer más clientes?
La clave no es recuperar el trozo de pastel que te quitaron sino hacer el pastel más grande. Sal a buscar clientes fuera de tu local, haz entregas a domicilio, visita tu vecindario y así al mejorar tus servicios, volverán los clientes antiguos. Además prepara una lista de clientes para que puedas tener contacto con ellos cuando tú decidas y no cuando ellos quieran.
Emplea mucho tiempo en hablar con los clientes cara a cara. Te sorprenderá saber cuantas compañías no escuchan a sus clientes. La fuerza reside en las diferencias, no en las similitudes.
¿Cómo hacer para que el exceso de promociones no se coma las utilidades de la empresa? Hay que tener cuidado con hacer promociones para cualquier tipo de cliente, por otro lado, si tus clientes sólo compran en promoción, es señal que estás llegando a un nivel inferior de clientes de los que andas buscando. Has promociones incrementales, es decir pon cada vez más lejos la promoción de los que buscan ofertas y oblígalos a hacer compras llenas antes de llegar a la promoción.
¿Qué hacer ante un cliente que deja de ser atractivo? Cliente que no paga no es cliente, cliente que te cuesta no es cliente. Pero hay que tener la seguridad de tener con quién sustituirlos. Primero consigue al sustituto y luego deja al mal cliente.
¿Cómo controlar la moralidad y honestidad de tus trabajadores? Tolerancia cero, es la única manera. Paciencia a montones y conseguir un blindaje 10 para tu hígado. Hay un autor que dice que de cada 100 personas, cinco van a tratar de robar siempre, otras cinco jamás robarán ni un alfiler y las otras 90 robarán si tienen dos cosas: oportunidad y justificación. Robar puede ser tan simple como hacer otra cosa en tu reloj.
¿Cómo vender un seguridad en línea? ¿Cuáles son las diferencias entre vender un producto y un servicio en línea?
Vender un producto o servicio en línea es igual o más difícil que hacerlo en forma física, pues tienes que pagar para conseguir tráfico en tu página y hoy se ha vuelto una inversión grande. La diferencia es que los productos deben ser fáciles de instalar y requieren que el cliente tenga paciencia para recibirlos.
¿Son necesarias las páginas Web para las empresas pequeñas de seguridad electrónica? Cada día es más importante tener una buena página web de tu negocio sin importar el tamaño, sobre todo si tus clientes son otras empresas o están distribuidos por todo el país.
La estrategia para épocas de crisis es diferenciarse a través de diversas técnicas de marketing, es decir, darle valor agregado a los productos o servicios que estamos ofreciendo, para que los clientes sientan que prefieren nuestra empresa de seguridad. Y el valor agregado puede estar en alguna atención, en un llamado telefónico, en un regalo, e incluso en el momento mismo de la venta mediante el trato y el diálogo.
Es fundamental la comunicación que se establece con el cliente, no sólo en cantidad sino también en calidad. La marca es la identidad de una empresa, un producto o un servicio, y permite la diferenciación en el mercado. Por eso, es importante que en cada contacto con el cliente se transmitan los valores de marca, logrando la coherencia entre lo que es la empresa y lo que se proyecta afuera.
Actualmente, el público ha cambiado sus hábitos de consumo. Ahora, las personas tienen acceso a más información, lo que hace que estén más capacitadas para la compra. Es necesario que contemos con todos los datos referidos al producto y/o servicio, para poder brindar una buena atención y asesorar correctamente. Lo que digamos al cliente, su veracidad y tecnicismo, hará que los consumidores se sientan a gusto y vuelvan a comprarnos.
Las primeras palabras entre el vendedor y el cliente definen la venta. Generalmente, el inicio del diálogo tiene que ver más con un contenido personal que comercial, por lo que es necesario crear un clima ameno y distendido, eliminando barreras y despertando la atención del cliente. Nuestro diálogo dependerá si es una primera entrevista o si ya es un comprador habitual. Sin embargo, siempre es necesario tener en cuenta los detalles porque la primera impresión que el cliente construye del vendedor es determinante para el resto de las ventas ya sea un producto, servicio o proyecto.
Debes encontrar un hueco en el mercado en el que tus competidores se hayan vuelto perezosos y hayan perdido el contacto.
Lo que hagas, hazlo tan bien que ellos quieran verlo otra vez y traer a sus amigos.
Felices ventas!!
*Si desea puede escribirle al autor de este artículo al correo electrónico: [email protected]
