por Adhir Uzcátegui*En los artículos anteriores hemos demostrado que tenemos que determinar el beneficio de lo que venderemos cuando hablamos de seguridad electrónica, en contraposición a sus características.
En este artículo, analizaremos la importancia de definir una propuesta de ventas clara y poderosa que motive al cliente a comprar. Es importante no confundir el argumento de venta con el propósito de la comunicación. La propuesta de venta es un intercambio que usted hace con el cliente, es decir, ¿cuál es la proposición concreta que se le hará al cliente?
Imagínese que tiene a un posible comprador al frente suyo y dispone de sólo un minuto para venderle su solución integral de seguridad, ¿qué le diría y cómo? ¿qué propuesta clara le haría para que compre, sin que tenga que imaginar lo que usted quiere vender o decir? ¿Cómo lo motivaría a la acción?
En ocasiones resulta difícil diferenciar entre los beneficios y la propuesta de ventas porque parecen estar mezclados, sin embargo es muy útil aprender a diferenciarlos.
La propuesta de venta de una determinada acción comercial puede incluir, o no, los beneficios de la solución integral de seguridad.
Analicémoslo desde otra perspectiva. La propuesta de venta que debe estar presente en su comunicación, no es más que la proposición que usted le está haciendo al consumidor, la cual debe ser clara y directa, de modo que el cliente pueda percibir un motivo que justifique el porqué le convendría comprar la solución que le están proponiendo, o que lo motive a querer experimentar esos beneficios.
Algo así como: si compra este producto obtendrá ‘tal cosa’ a cambio, ni más ni menos. Sigamos tomando como ejemplo el caso de este articulo. Esté atento a las diferencias.
Al entrar usted en nuestra web, o en el caso que haya recibido un e-mail, la táctica de comunicación quería invitarlo a que se suscribiese, voluntaria y gratuitamente, al boletín electrónico “Sea Experto de Seguridad Electrónica” (mi propósito). Para motivarle a ello le ofrecí gratis (mi propuesta concreta de venta) este valioso entrenamiento de ventas en seguridad, que le serviría como guía para estructurar más eficazmente sus acciones comerciales y técnicas (el beneficio... la ventaja personal que usted obtendrá)
¿Lo ve más claro ahora? Pongamos otro ejemplo
Imagine que usted es dueño de una central de monitoreo y quiere incrementar su número de abonados (su propósito). Concretamente quiere captar 250 nuevos abonados en los próximos dos meses (su meta).
Como ya ha estudiado los artículos de la revista de Ventas de Seguridad, sabe que lo que realmente compran las personas es el beneficio o ventaja personal que les reporta un determinado servicio y/o producto, ¿cierto? Por lo que decide comunicar (vender, promocionar) el mayor beneficio que aporta su servicio, o que aporta el hecho de recibir dicho servicio en su negocio en particular.
Ha decidido promocionar (vender) un “programa de seguridad altamente personalizado”, lo que permitirá al usuario alcanzar cualquier objetivo de protección de su familia, residencia y negocio de manera más efectiva, con control total y en menos tiempo ( el beneficio ). Decide poner un anuncio en prensa (la táctica de comunicación) durante seis fines de semana seguidos. Comunica al cliente los beneficios de su programa, transmitiéndole que alcanzará sus objetivos más eficazmente con control total y en menor tiempo, ¿cree qué obtendrá un mayor número de respuestas? Seguro que sí... garantizado.
Ahora bien, ¿el beneficio qué está comunicando es al mismo tiempo una propuesta de ventas? Si, pero se puede mejorar... y mucho.
Veamos un ejemplo de lo que podría ser el cuerpo del anuncio, sin titulares, ni cierres: como cliente de la empresa “Halcón Seguridad” lograrás cualquier objetivo tecnológico y de seguridad electrónica que quieras alcanzar, gracias a nuestro “Programa de seguridad altamente personalizado” y no sólo obtendrás lo que quieres de manera más efectiva sino que también lo harás en menos tiempo y más motivado (un importante beneficio).
Adicionalmente, si hace la inversión antes del 20 del octubre, le regalaremos todo un mes de monitoreo gratis para usted y si refiere a un amigo para ser parte de esta oferta, recibirá una alarma totalmente gratis, valorada en 350.00 dólares (una propuesta clara y concreta). ¿Cree qué una comunicación así motivaría más a la acción a una persona que estuviese pensado en hacer este tipo de inversión? Apuesto que si.
Puede ver ahora la diferencia entre los beneficios del producto o servicio que quiere vender, el propósito de la comunicación y la propuesta concreta de venta, la cual motiva al cliente a querer experimentar los beneficios que ofrece su servicio y/o producto.
Este ejemplo le ayudará a visualizar, desde una perspectiva diferente la aplicación de los artículos aprendidos hasta ahora.
* Adhir Uzcátegui es el gerente general de Suntech Group, extensión de varias fábricas de equipos de seguridad electrónica para América Latina. Puede contarctarlo escribiéndole al correo electrónico [email protected]
