Por: Adhir Uzcátegui*
¿Cómo formo una alianza estratégica comercial en Seguridad para acelerar el crecimiento de mi empresa?
Recientemente hemos venido realizando varias entrevistas individuales con empresarios en otras areas fuera de la industria de seguridad en toda Latinoamérica, para saber cuáles son las estrategias empresariales más frecuentemente usadas y que son el motivo de su éxito. La idea es aplicarlas a nuestra empresa de distribucion de sistemas de seguridad. "Alianzas estratégicas" fue una de las principales.
Para consolidar una alianza estratégica, alinee su empresa de seguridad con una empresa complementaria. Este concepto de asociarse puede ayudar a mantener un plantel de personal pequeño y, a la vez, generar recompensas importantes, ya a nosotros nos está dando excelentes resultados y nos ha motivado a seguir en la búsqueda por todo el territorio latinoamericano.
Tipos de alianzas
Las alianzas comerciales pueden adoptar distintas formas. En una alianza comercial formal, se firma un contrato que describe en detalle las implicaciones legales, las cuestiones contables y la administración de un proyecto. Las alianzas complejas pueden conllevar una inversión de capital, e incluso una fusión o adquisición.
Sin embargo, muchas alianzas se realizan sin un contrato formal, se basan en acuerdos verbales y funcionan como relaciones comerciales. Un ejemplo es el caso de un instalador que envía sus instalaciones de alarmas a una central de monitoreo y se comparten los dividendos. Algunas veces una comisión por referencia es parte de la alianza informal.
Entre los dos extremos de alianzas (formales e informales), existe un sinnúmero de acuerdos escritos de los que dos o más empresas pueden ser parte. A menudo el acuerdo escrito divide las ganancias de una empresa de riesgo compartido.
La ventaja de estas alianzas es que empresas de seguridad en Latinoamérica buscan negocios con otras compañías importantes, preferiblemente con alcance mundial, y las empresas asociadas pueden lograr colectivamente lo que ninguna podría hacer individualmente. Como con toda estrategia comercial, hay ciertos parámetros a tener en mente cuando se analizan las posibilidades de hacer una alianza.
Las dos partes deben beneficiarse con una alianza estratégica. La alianza debe tener un propósito estratégico específico en el cual ambas partes se benefician por igual. Aún empresas grandes pueden concertar alianzas ineficientes con propósitos estratégicos confusos y, en consecuencia, sufrir reveses.
En las alianzas ventajosas, las dos empresas aprovechan los productos y servicios que cada una de ellas ofrece en el mismo mercado objetivo. Si su empresa de seguridad ha trabajado en forma constante en proyectos con otra compañía, éste puede ser el momento para hacer crecer la asociación a un plano formal. Por ejemplo, ¿necesita ubicar socios locales de distribución en otros países como Estados Unidos? ¿Se beneficiarían sus clientes con un servicio de asesoramiento después de la implementación que su compañía no ofrece actualmente? ¿Puede entregar sin inconvenientes productos o servicios adicionales a sus clientes por medio de una alianza estratégica?
Algunas veces, compartir los costos de marketing y publicidad y repartir las ganancias de un emprendimiento comercial puede valer la pena. Sin embargo, es imperativo que las expectativas de las empresas asociadas estén alineadas y se expresen claramente.
Acuerdo sobre metas y objetivos específicos
En términos generales, una alianza puede tener como objetivo desde la expansión a nuevos mercados hasta la concreción de descubrimientos de nuevas oportunidades, el desarrollo o la comercialización de nuevos productos.
Su empresa adquirirá conocimientos y experiencia por medio de una alianza estratégica, y aprenderá nuevas formas de comercializar sus productos y servicios y de mejorar la atención al cliente. Una alianza estratégica bien seleccionada puede abrirle a su empresa de seguridad la posibilidad de contar con un mayor número de profesionales de ventas y de expandir la base de clientes. En el mercado actual, usted puede convertirse en una empresa de seguridad de varios millones de dólares si construye las alianzas estratégicas adecuadas. Asi que piensa en el bosque y no en el arbol. Si desea informacion adicional, puede contactarme que con gusto se las enviaré.
Felices ventas!
*Si desea comunicarse con el autor de este artículo puede escribirle al correo electrónico: [email protected]
