Negociando con expertos en seguridad

Primero debemos establecer al principio de la confrontación sus antecedentes y credenciales; si lo hacemos, puede ser que ni siquiera se cuestionen nuestros asertos. En otras palabras, aproveche el hecho de que, en negociaciones complicadas con proyectos de integración de gran envergadura, a menudo los participantes carecen del conocimiento especializado en ciertos aspectos del tema de seguridad electrónica.

Por lo general, la única clase de conocimiento requerida en la mayoría de las negociaciones, aun en seguridad, es la capacidad de hacer preguntas inteligentes y saber si está recibiendo las respuestas precisas. Cuando usted se enfrenta al experto, llámese director de seguridad o de informática, o integrador, no se deje impresionar. Tenga en mente que si no le necesitaran a usted o a lo que tiene que ofrecer, no estaría allí. Acostúmbrese a decir de vez en cuando:

-No entiendo. Hace tres minutos que me he perdido.
-Me lo podría explicar con lenguaje sencillo?

Una dosis de irreverencia, más una pizca de inocencia cuando están combinadas con una amable persistencia y muchas preguntas, a menudo cambian la actitud y el comportamiento del supuesto experto en seguridad.

Dentro de la capacidad de averiguar "necesidades", en todo proyecto y negociación, hay dos cosas que siempre se regatean:
1) El objetivo y demandas específicas que se proclaman abiertamente.
2) Las necesidades reales de la otra parte, que rara vez se verbalizan.

Si usted puede establecer una conjetura razonable acerca de cuáles son las necesidades del otro, entonces puede predecir con admirable certeza lo que sucederá en cualquier relación con esa persona.

Utilicemos esta analogía:
¿Por qué le resultó tan difícil a Estados Unidos salir de la guerra en Vietnam?
porque para cuando trataron de librarse de la guerra, ya habían sacrificado cuarenta y cinco mil vidas norteamericanas en ese esfuerzo.

Nadie se aleja después de semejante inversión

Cuando deba hablar de los números en los proyectos, asegúrese de hacerlo al final de la gestión, cerciórese de que tiene la aplicación tecnológica idónea, los productos, las necesidades cubiertas, y entonces así puede tratar los números al final de la negociación, después de que la otra parte ha hecho un fuerte gasto de energía y una inversión sustancial de tiempo.Pero, ¿qué pasa si el precio viene a relucir al principio de la negociación? No lo ignore, hable al respecto, pero pospóngalo. Vuelva a ello una vez que la otra parte ha pasado una cantidad considerable de tiempo con usted. Se sorprenderá de ver lo flexible que se comporta al final de la negociación después de haber hecho esa inversión.

Si su percepción en una reunión es que yo puedo ayudarle o afectarle negativamente (aún cuando no pueda o no lo vaya a hacer), entonces yo ejerzo poder en mi relación con usted.

Supongamos que usted piensa que yo tengo influencia en que usted consiga una promoción o aumento de salario, o que la empresa le dé un auto. Si todas estas cosas le son importantes, hace eso ¿qué usted me trate con guantes de seda? Mejor será que lo crea.

Felices Ventas!!!

* Adhir Uzcátegui es el gerente general de Suntech Group, extensión de varias fábricas de equipos de seguridad electrónica para Latinoamérica. Puede contactarlo escribiéndole al correo [email protected]