Cuando el mundo se encuentra en dificultades económicas, el grupo de ventas de una empresa de seguridad debe desarrollar un plan de mercadeo para atraer nuevos clientes y conserva a los antiguos.
por Adhir Uscátegui
El tema de la situación económica, la desaceleración de la economía y los efectos de la crisis en otras regiones de Latino América son temas que nos están llegando diariamente a través de los medios de comunicación en los últimos meses. Esto comienza a generar un ambiente de incertidumbre en nuestros prospectos que definitivamente afecta los procesos de venta en seguridad electrónica. Comenzamos a encontrar oportunidades de venta que se “estancan”, no progresan y el desarrollo de nuevas oportunidades se complica bastante.
Teniendo en cuenta el tipo de venta que trabajamos en seguridad, como son productos y servicios, especialmente orientada al mercado empresarial, me gustaría hacer algunos comentarios sobre una posible estrategia a seguir. Obviamente esto depende de la naturaleza de cada actividad económica y puede ser que no aplique para algunos sectores. De todas formas me gustaría compartir los siguientes conceptos.
Pensar y actuar
Uno de los hechos evidentes es que en épocas de crisis los nuevos clientes son escasos y perseguidos no sólo por su empresa de seguridad, si no por todos sus competidores. Por lo tanto, este tipo de venta se convierte en un territorio bastante inhóspito y altamente peligroso. Las probabilidades de ganar nuevos negocios en este escenario se reducen comparadas con un ambiente de crecimiento económico o por lo menos de estabilidad. Debido a esta situación, se genera otra situación delicada, a la cual hay que estar muy alerta y es necesario establecer una estrategia para defender su posición. Me refiero al hecho de que debido a esa escasez de nuevas oportunidades muchos de sus competidores inician un “ataque” a su base de clientes.
Usted como vendedor profesional de seguridad y consultivo debe defender, desarrollar y deleitar a sus clientes actuales y prospectos. Una de las estrategias que mejor resultado puede generar en estos tiempos de crisis es reforzar al máximo las relaciones con sus clientes actuales e invertir sus recursos de promoción y generación de demanda en fortalecer estas relaciones. Esto con el objetivo de identificar y desarrollar nuevas oportunidades de negocio con sus clientes actuales.
Son típicas las frases hoy en día que dicen algo como “estadísticamente está comprobado que es entre 8 a 10 veces más costoso vender a un nuevo cliente que a un cliente actual”. Realmente no sé de dónde salen estas cifras, pero sí estoy de acuerdo en que por lo menos hay una gran ventaja en desarrollar oportunidades de negocio en los clientes actuales.Ya estamos adentro. Esto puede ser bueno o malo. Si la experiencia del cliente no ha sido positiva con nuestra solución y/o con nuestra empresa, estamos por el contrario en una situación de desventaja, ya que el cliente puede comenzar a recibir, debido a su mala experiencia, mejores ofertas que la que usted le ha suministrado.
Suponiendo que tenemos una posición sólida en nuestro cliente, es hora de definir un plan de trabajo serio y profesional para “desarrollar la cuenta”.
Usted como consultor de seguridad de su cliente debe tomar la iniciativa y proponerle un proceso de planeación conjunta con el objetivo de ofrecerle un mejor servicio, al mismo tiempo que usted aprovecha para identificar nuevas oportunidades de ventas adicionales o ventas cruzadas, siempre teniendo presente que debe mantener su rol de consultor y debe justificar muy bien lo que está ofreciendo a su cliente. No olvide que una venta hecha por cumplir con sus necesidades y no para satisfacer las necesidades o estrategias de su cliente se convertirá en mediano plazo en su Espada de Damocles.
Para no alargar mucho estos pensamientos, lo que quiero expresar es que una magnífica fuente de nuevas oportunidades de negocio son sus propios clientes. Por lo tanto trate de desarrollar y aplicar algunos de los siguientes conceptos en su escenario comercial:
•Analice muy bien cada uno de sus clientes
•Evalúe su posición competitiva y la satisfacción de su cliente con sus soluciones y su empresa de seguridad
•Desarrolle una calificación de estos elementos y crúcelo con una calificación de oportunidades de negocio
Si su empresa de seguridad no cuenta con una metodología de “gerenciamiento de cuentas” o account management (por su nombre en inglés), proponga a su jefe el aplicar una. Esto es muy importante para llegar de manera estructurada al cliente y poder proponerle el desarrollo de una estrategia de planeación conjunta. Esto aporta al usuario, al tiempo que se convierte en su herramienta de identificación de nuevas oportunidades.
•Trabaje fuertemente en la identificación de esas nuevas oportunidades y aplique sus conocimientos y su metodología de venta consultiva para desarrollar cada una de estas oportunidades de negocio, tratando de neutralizar potenciales competidores
•Busque patrocinadores con poder (sponsors) dentro de su cliente, serán necesarios para que apoyen sus iniciativas, las cuales deben brindar valor al negocio de su cliente
•Desarrolle propuestas de valor agregado que se base en el alto conocimiento que usted y su equipo de trabajo debe tener de su cliente, esto es algo que sus competidores no tienen, así que aprovéchelo
Por experiencia propia y vivencia personal le puedo decir que esta estrategia funciona y muy bien.
Hace varios años logramos generar la confianza necesaria en una empresa muy importante, que creyó en nuestras soluciones y nuestra organización. Inicialmente ejecutamos un proyecto a nivel departamental. Mediante una estrategia como la mencionada anteriormente hemos logrado una compenetración tan fuerte y mutuamente productiva, que nos convertimos en su principal aliado a nivel de sistemas de seguridad electrónica para el área comercial y de servicio al cliente. Un negocio que año tras año se ha triplicado o incluso más, de manera constante durante más de varios años de relaciones.
¡Felices ventas!
*Si tiene inquietudes al respecto puede contactar al autor escribiéndole al correo electrónico [email protected]
