En nuestra industria hablamos mucho de los manuales, ya sean de instalación, programación, configuración, etc; mas no tenemos un manual de ventas como tal. por Adhir J. Uzcategui
El manual del vendedor de seguridad se perfila como una herramienta fundamental para alcanzar la excelencia en la gestión del vendedor y, por consiguiente, lograr una mayor rentabilidad en la empresa de seguridad de hoy en día.
En una industria de seguridad tan compleja y competitiva como la actual, con nuevos productos con tecnología IP, con una competencia cada vez más agresiva y con constantes innovaciones tecnológicas, lo que verdaderamente marca la diferencia entre el éxito y el fracaso es, sin duda, la gestión del equipo de ventas, pues al fin y al cabo es este el que convierte en realidad el sueño de poner en manos de los clientes nuestros productos y soluciones, contribuyendo con ello a la rentabilidad de la empresa de seguridad.
En el manual de ventas de seguridad se encuentran las respuestas a éstas y otras dudas, pues constituye una guía que permite dotar al equipo comercial de las herramientas necesarias para desarrollar las habilidades que precisan. Y es que todos los vendedores de la empresa tienen que tener el mismo discurso tanto de la compañía como de sus productos tecnológicos, eso sí, adaptado a su saber hacer y a su capacidad de argumentación.
Se trata pues de un documento que aporta al vendedor metodología para desarrollar de forma óptima su trabajo frente a la habitual tendencia a desempeñar su actividad de forma impulsiva, sin fijarse unos patrones de actuación.
En este sentido, el manual constituye una herramienta de fácil actualización y permanentemente viva para un mercado tan cambiante y dinámico como es el de seguridad y su tecnología, el cual nos permite saber que realmente estamos haciendo lo que teníamos previsto.
Y ¿qué contenido debe tener?
Información de interés sobre la compañía: historia, organigrama, misión y visión corporativa, y demás aspectos que permitan un conocimiento más profundo de la empresa. Muchas compañías cometen el error de pensar que el vendedor se incorpora el mismo día que se incorpora la empresa al mercado.
• Herramientas de trabajo para el asesor comercial, incluyendo información sobre sus rutas de ventas, objetivos, funciones, principales retos a futuro y además de elementos que le permitan realizar su trabajo de una manera más eficiente y rentable.
• Análisis del mercado y la competencia, conocerlo y saber qué nos diferencia de ella, cuáles son nuestros principales valores añadidos y nuestros puntos fuertes.
• Información sobre los clientes: clasificación de los tipos de clientes (A, B, C), incluyendo la operativa que hay seguir con cada una las diferentes tipologías de los mismos. Para ello es imprescindible que el vendedor refleje en mayor número de datos posibles del cliente en la ficha.
• Información completa de los productos: es fundamental que el vendedor tenga un conocimiento profundo de su cartera de productos en cada área CCTV, Domótica, Control de Acceso e Incendio y no de forma técnica solamente, sino de beneficios para el cliente y precios, para poder basar su exposición en argumentos sólidos y poder responder a cualquier objeción que surja a lo largo del proceso de venta.
• Política comercial: cumplimiento de los objetivos, facturación, comisiones, incentivos, condiciones y formas de pago. Todo debe estar recogido para evitar la libre interpretación que a veces se hace.
• Metodología de trabajo: planificación del proceso de venta, mecánica ante los pedidos, instalaciones o devolución de algún producto, resumen del proceso comercial paso a paso y proceso administrativo comercial.
Soy consciente de que la clave no radica tanto en conocer las herramientas, sino en la forma de aplicarlas, de ahí que el manual de ventas no ha de ser considerado como el fin último, sino como un medio que permita a la empresa posicionarse de forma estratégica en el mercado y frente a la competencia.
Poner en manos del vendedor este documento es beneficiarlo a nivel personal y profesional ya que se le ofrecen, de forma organizada y conjunta, las diferentes normas, precisas, concretas, y útiles para desarrollar con éxito su labor profesional.
Nuestra experiencia nos indica que las compañías de seguridad que han incorporado esta herramienta en su red comercial han incrementado sus ventas, al menos en su primer año, entre un 12% y un 15%.
¡Felices Ventas!
* Adhir Uzcátegui es el gerente general de Suntech Group, extensión de varias fábricas de equipos de seguridad electrónica para Latinoamérica. Puede contactarlo escribiéndole al correo [email protected]
