¿Qué ha ocurrido en el mundo de las ventas de seguridad que cuestiona los supuestos, las reglas y las prácticas que funcionaron durante estos últimos años y que, por consiguiente, automáticamente dábamos por sentados?
Por Adhir Uscátegui
Conceptos tales como orientación hacia el cliente, servicio con calidad y necesidad de abundante información, forman parte del actual discurso sobre los negocios y el comercio de seguridad. Se ha puesto en entredicho la idea de que la ganancia es lo primero; se están archivando las tan difundidas técnicas de ventas que dejaban de lado al cliente; se está abandonando la antigua recomendación de mostrarse amable con el cliente para luego manipularlo o venderle a presión. La actitud del vendedor de seguridad es hoy distinta; coloca por delante al cliente para satisfacer sus requerimientos: necesidades y expectativas. Esto le exige al ejecutivo de ventas en nuestra industria que actualice a su equipo, aplicando la innovación al proceso de ventas que siguen.
Ha surgido un cambio particular en la industria, en la economía, los productos de seguridad electrónica, la sociedad, la administración, la gestión y la dirección de ventas: el surgimiento de la información y el servicio como recursos clave para tener éxito en la actividad comercial y como esqueleto de la organización del equipo de ventas. Recurso es insumo o entrada que necesita un proceso para luego transformarlo en producto o salida (satisfacción de las necesidades del cliente). La información hay que saberla captar, procesar e interpretar; el servicio, hay que saberlo brindar de manera que agregue valor para el cliente.
El ejecutivo de ventas puede ser, o bien amo de las herramientas que aprende, o bien su sirviente. Será amo si sabe “manejarlas”, “manipularlas”; pero si las considera como dogmas o recetas mecánicas, será su esclavo. El asunto es que, el ejecutivo de ventas comprenda, en qué consiste hoy la labor de ventas, y qué papel juega en ello la información y el servicio.
Hasta hace algunos años atrás, la mayor parte de los gerentes y ejecutivos de ventas hacían más o menos lo mismo que habían hecho sus antecesores, y más o menos en la misma forma; es decir, hacían gestión. Si el anterior ejecutivo había tenido éxito con cierta forma de hacer las cosas, ¿para qué habría que cambiarlas?, se decía y argumentaba; se practicaba un continuismo que al final resultaba dañino para el equipo de ventas y la empresa de seguridad
Hoy, los gerentes y ejecutivos de ventas tendrán que hacer cosas muy distintas de las que hacían antes. Y las harán en forma todavía más distintas; es decir, tendrán que dirigir hacia un futuro que aún no existe. La cuestión es, entonces, ¿qué de nuevo hacer en la actividad de ventas?, y, ¿de qué manera hacerlo para diferenciarnos de la competencia?
Imagínese que un ejecutivo de ventas, “consciente” de todo esto, inicia un programa de capacitación, pero sólo para sus vendedores; él no participa porque considera que “ya sabe todo eso”. Decir que se sabe y no se aplica, quiere decir que nunca se aprendió, sino se memorizó. No hay otra manera de ponerse en la vanguardia del equipo para dirigirlo que, pregonando con el ejemplo, con la práctica, usando un mismo lenguaje.
Hoy en día hay un método muy efectivo de vender seguridad, que es muy diferente que antes.
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