México. SonicWall informó que sus operaciones en Latinoamérica han registrado un crecimiento de dos dígitos durante los últimos ocho trimestres. Según Oscar Chavez-Arrieta, vicepresidente ejecutivo de SonicWall LATAM, “desde julio de 2023, el ecosistema de canales de SonicWall LATAM ha crecido un 300 %”.
Actualmente, este ecosistema está compuesto en un 75 % por nuevos partners. De acuerdo con la compañía, el 25 % restante corresponde a socios tradicionales que han actualizado sus ofertas y estrategias, alcanzando un crecimiento del 200 % en los últimos dos años. “Todos estos factores han contribuido a que SonicWall LATAM duplique su participación en los ingresos globales de la organización”, indicó Chavez-Arrieta.
La expansión ha incluido la migración de canales tradicionales hacia un modelo de ciberseguridad como servicio, operado desde Centros de Operaciones de Seguridad (SOC) propios. Esta transformación implica un cambio en la forma de operar de los partners, que requiere capacitación y la participación en iniciativas como Fast Lane y Elevate. “Para acelerar este proceso, además de nuestra oferta de soluciones, hemos creado eventos como Fast Lane y Elevate, que ofrecen a los partners una hoja de ruta comercial y técnica completa para convertirse en proveedores de servicios de seguridad mensualizados para sus clientes”, señaló Chavez-Arrieta.
SonicWall también implementa el Plan de Proveedor de Servicios (SPP), parte del programa de canales SonicWall SecureFirst. “El SPP empodera a los canales, quienes pueden proteger más activos de clientes con menos esfuerzo. Todo se basa en una plataforma unificada que destaca por su velocidad, escalabilidad y simplicidad: un modelo de seguridad siempre activa que opera en la nube, en entornos locales e híbridos, siempre con la misma calidad de servicio”, agregó el directivo.
Para Chavez-Arrieta, esta estrategia ha fortalecido la relación con los socios del canal. “El compromiso de SonicWall y la integridad de su estrategia de fortalecimiento de canales han creado una relación de confianza muy fuerte con los partners, quienes priorizan la venta de soluciones que interoperan con las demás plataformas de sus SOC para aumentar la productividad del equipo de canal”.
Atención a pymes mediante MSSP
El enfoque regional se ha centrado en llevar soluciones de ciberseguridad con capacidades de inteligencia artificial (IA) al segmento de pequeñas y medianas empresas (pymes), a través de socios MSSP. En países como México, con más de 5.4 millones de pymes, este tipo de organizaciones son atendidas por terceros, dada su limitada capacidad para operar SOC propios. En este contexto, el socio MSSP de SonicWall actúa como intermediario entre las necesidades de seguridad digital y los recursos disponibles.
Chavez-Arrieta explicó que “sabemos que los gerentes de MSSP se basan en criterios tecnológicos y de rentabilidad muy claros al seleccionar proveedores para su SOC. Esto suele generar un entorno heterogéneo que acelera el negocio del MSSP y anticipa y bloquea las amenazas en el entorno del cliente. SonicWall forma parte de este universo y trabaja incansablemente para garantizar el logro de los objetivos del partner. Creemos que cuanto más sólida sea la cultura de ciberseguridad del MSSP, más fácil será para las pymes lograr la resiliencia necesaria para impulsar su negocio”.
Crecimiento conjunto: proveedor, canal y cliente
Chavez-Arrieta también señaló que su trabajo en la región busca incrementar el valor comercial tanto de la compañía como de sus socios y clientes. “Me complace ver, por ejemplo, cómo los partners que empezaron siendo pequeños crecen con el apoyo de SonicWall, nuestras soluciones y nuestra estrategia de incentivos para el canal. Hay empresas que se han convertido en líderes del mercado y han terminado siendo adquiridas por grandes consultoras o grupos globales de servicios de ciberseguridad”.
Entre los elementos que menciona como claves para esta evolución se encuentran: eficiencia operativa, EBITDA, ingresos brutos, ventas cruzadas y modelos comerciales recurrentes con ingresos mensuales bajo esquema OPEX. “Un MSSP basado en la tecnología de SonicWall y con la estrategia comercial adecuada puede alcanzar todos estos hitos. Nuestro papel es garantizar que esto suceda y, en consecuencia, que el inmenso segmento de pymes en México y Latinoamérica multiplique su valor”, concluyó.
