Venderle a las personas escépticas algún proyecto de seguridad es quizá más gratificante para un vendedor profesional, que vender a una persona compulsiva miles de dólares debido al gran trabajo y esfuerzo que significa haber derrumbado las barreras que le fueron impuestas ante sí. Por esto aquí les enumero algunos pasos que debería seguir para lograr un ‘sí’ de los clientes difíciles en nuestra industria de Seguridad.Por: Adhir Uzcategui*
Entrar al mundo de las ventas en Seguridad Electrónica y sobresalir en éste necesita de capacidad, entrega, profesionalismo y constancia, además saber que no es fácil y que tendrá que sortear diversos obstáculos para cerrar un negocio. Esa es la premisa de los vendedores en nuestro país. De acuerdo a lo anterior es bueno seguir unas pautas que le permitirán acercarse a sus clientes sin importar que sean escépticos.
Les planteo para los vendedores que tienen que encontrarse con diversas situaciones en su día a día, algunos pasos que le permitirán derribar la muralla que de entrada le ponen las personas escépticas.
Sea convincente al hablar para que usted tenga un verdadero éxito en el sector de las ventas la primer venta que deberá realizar es a usted mismo. Nadie le comprará absolutamente nada si no suena lo suficientemente convincente acerca de lo que esta vendiendo.
Si usted no cree en el producto nadie más lo hará, menos una persona que de hecho ya es escéptica. La energía y el entusiasmo con el que hable le serán de gran ayuda para convencer a su interlocutor, de lo contrario no logrará derribar la barrera de la indiferencia.
Antes de salir a vender conozca su producto, una persona que no se caracterice por ser un gran comprador siempre le hará muchas preguntas de diversas características acerca de lo que se le está ofreciendo, así que usted como vendedor deberá estar preparado para dar respuesta y solucionar las inquietudes. Procure que ninguna pregunta que se le haga quede sin su debida respuesta. Si esto sucede le reduce las posibilidades de cerrar un acuerdo.
Mientras más capacitado esté usted y demuestre poseer pleno conocimiento del producto reflejará a su interlocutor una seguridad y credibilidad acerca de la calidad y los beneficios que le generarían la compra de la mercancía.
Conozca a su cliente, defina qué sector o qué tipo de personajes es al que usted se debe dirigir, así no tendrá que desgastarse en presentarse ante aquellos en que definitivamente su producto no tiene la suficiente aceptación.
El conocer al posible cliente le ayudará a saber cuáles son las necesidades y cuáles son los hábitos de compra de esta persona. Conviértase en consejero y asesor más que en vendedor, así agilizará el tiempo de decisión de compra por parte de la persona. Es más fácil que usted logre su venta aconsejando y demostrando los beneficios para el cliente que demostrando solamente el precio del producto.
Ofrezca toda la información, el cliente será más reacio si usted no le da toda la información necesaria para que él conozca las ventajas y los beneficios del producto. Entre más datos y características usted otorgue generará mayor posibilidades de obtener un ‘sí’ como respuesta.
Asimismo no hable más de la cuenta, no invente propiedades y beneficios que no sean ciertos, el cliente se dará cuenta que usted es un ‘hablador’ y lo que está haciendo es tratar de vender un producto utilizando artimañas falsas.
Diseñe promociones a un posible comprador se le hace más atractivo cuando se le llega con una serie de promociones aun para proyectos. Así él tendrá la sensación que lo que se está comprando es en realidad un beneficio y un valor agregado para satisfacer su necesidad. Ante una buena oferta cualquiera piensa en comprar y crea un sentido de urgencia.
Conozca su competencia, usted debe entender a sus competidores y sus ventajas y desventajas. Una vez que tenga el conocimiento de sus competidores y una comprensión de las necesidades del cliente podrá diseñar una estrategia que le dé buenos resultados.
Saque a relucir las ventajas de su producto en comparación a los que se encuentran en el mercado, la diferencia de precios, los materiales utilizados y la garantía que usted otorga le dará más opciones de venta.
Guarde su compostura, permanezca siempre como una persona cordial, amigable, respetuosa y gentil. No exteriorice su ansiedad y su nerviosismo, entre más parezca confiado y seguro las probabilidades de cerrar exitosamente un negocio aumentan.
Si por el contrario el cliente observa a un vendedor necesitado y urgido de realizar la venta de inmediato no le atenderá y no prestará la atención necesaria queriendo solamente que usted se vaya de su oficina.
Si usted pone en práctica estos consejos seguramente tendrá un aumento en sus ventas. No se desespere y no desista ante el primer inconveniente que se le atraviesa. Comprenda que ese no es el único posible comprador de sus productos, existe un mundo de posibilidades en el cual deberá enfocarse y dedicar sus energías a conseguir otras ventas. La constancia y la buena actitud son la dinamita perfecta para derribar cualquier muralla.
*Si desea puede escribirle al autor de este artículo al correo electrónico [email protected]
