por Adhir Uscátegui
La crisis económica que vivimos, más aún acá en Estados Unidos, donde se generó, nos hace paranoicos y muchas veces no nos deja desenvolvernos de la mejor manera. A veces pienso que lo grave de esta "crisis" está en nuestra imaginación colectiva. Sé que no puedo refutar los índices económicos, las caídas de la bolsa, las subidas de los precios, y la inamovible pasividad de los que no les importa.
Las ventas son uno de los componentes en la gestión estratégica de la empresa de seguridad que más dependen de las habilidades o cualidades personales de los profesionales que desempeñan dicha misión. Estos profesionales, sean denominados vendedores, comerciales, asesores, representantes, técnicos comerciales, “producto manager”, etc. son la base sobre la que se apoyan los cimientos de la empresa. En nuestro artículo hacemos un repaso a una de las cualidades y habilidades necesarias para el desempeño de la función de “vendedor de éxito” o “profesional de la venta”.
Quiero compartir con ustedes un correo electrónico que me envío un amigo que me dejo pensando y bastante; es refrescante saber que a veces las cosas más simples, las que no se esperan, puede darnos fuerza de voluntad para pelear a la ansiedad, paranoia y depresión que a veces nos hace olvidar que al final cualquier resultado positivo, no solamente en ventas, sino también en la vida, depende de nuestra capacidad de auto motivarnos, y no perder esa "hambre" por conseguir lo que queremos en esta vida, que es demasiado corta y efímera, como para no poner todo nuestro esfuerzo por cumplir nuestras metas, nuestros sueños.
He aquí, la que yo llamo la parábola del buen "e-mail" (versión sin editar):
Las albóndigas
Había una vez una persona que vivía al lado de una carretera donde vendía unas ricas albóndigas con pan. Estaba muy ocupado y por lo tanto no oía radio, no leía los periódicos ni veía la televisión. Alquiló un trozo de terreno, colocó una gran valla y anunció su mercancía gritando a todo pulmón: "compren deliciosas albóndigas calientes".
Y la gente se las compraba. Aumentó la adquisición de pan y carne, compró un terreno más grande para poder ocuparse de su negocio, y trabajó tanto que dispuso que su hijo dejara la universidad donde estudiaba ciencias comerciales a fin de que le ayudara.
Sin embargo, ocurrió algo muy importante; su hijo le dijo: "viejo, ¿tú no escuchas la radio, ni lees los periódicos...?. ¡Estamos sufriendo una grave crisis! La situación es realmente mala; peor no podría estar!".
El padre pensó: "mi hijo estudia en la universidad, lee los diarios, ve televisión y escucha la radio. Debe saber mejor que yo lo que está pasando..."
Compró entonces menos pan y menos carne. Sacó la valla anunciadora, dejo el alquiler del terreno con el fin de eliminar los gastos y ya no anunció sus ricas albóndigas con pan. Y las ventas fueron disminuyendo cada día más. "Tenías razón hijo mío", le dijo al muchacho, "verdaderamente estamos sufriendo una gran crisis".
Moraleja: no sigamos hablando de crisis. Hablemos sólo de hacer buenos negocios, buenos trabajos y buenas tareas. Si nos programamos para fracasar, fracasaremos. Si nos mentalizamos para ganar, ganaremos.
¡Es una simple elección personal!
Debes seguir adelante, no importa cuáles sean los obstáculos, simplemente recházalos, y cuando las cosas se tornen más difíciles, tu también te tornaras más firme y ganaras
Esto es lo que significa la rudeza mental y es una característica que cada vendedor debe desarrollar, ya que ser un buen vendedor no es un trabajo fácil.
Vas a tener fracasos, quejas de tu compañía, de tus productos o los servicios de la misma, a pesar de que tu sepas que esas quejas son infundadas y sin justificación. Más aún, tendrás periodos oscuros en que las ventas son muy difíciles de realizar. Es aquí cuando debes poner en práctica esa tenacidad mental, cuando debes tomar la firme resolución de llegar al triunfo superando las dificultades, simplemente porque sabes profundamente que tu representas a una compañía de seguridad con magníficos productos y que si persistes, tu harás la venta y muchas más.
La motivación es una condición indispensable para encarar cualquier actividad, en ventas es la más valiosa.
La estructura del estado de motivación se caracteriza por una orientación del presente hacia el futuro, la persona motivada ejecuta acciones en el presente para alcanzar un objetivo en el futuro.
El segundo esfuerzo
El segundo esfuerzo, es aquel esfuerzo adicional a realizar, cuando ya parece que no se puede hacer más. Dedicados a hacer el segundo esfuerzo, muchos vendedores comunes pueden llegar a ser vendedores sobresalientes.
El hombre que hace un segundo esfuerzo, hace una nueva tentativa, logra un nuevo tanto, persiste en lograr un nuevo pedido.
¡Felices Ventas!
*Si tiene inquietudes al respecto puede contactar al autor escribiéndole al correo electrónico [email protected]
