Análisis sobre las diferentes empresas que directa o indirectamente compiten en la industria de la seguridad.
por Luis González Nogales*
Cuando una empresa realiza su planificación, así como en las diferentes revisiones que se hacen a lo largo del año, siempre analizamos con detalles quién es nuestra competencia directa e indirecta, cuestión que para las empresas de servicios de seguridad cada año se vuelve más complejo, principalmente en lo que se denomina competencia indirecta.
La competencia directa
La competencia directa son las empresas que se dedican al mismo giro del negocio que el nuestro, ya sean servicios de vigilancia física, monitoreo de alarmas, servicios de video vigilancia, integración de sistemas, administración y transporte de valores, etc.
Estas empresas se pueden concentrar en nuestros mismos nichos de mercado o en otros y pueden ser empresas formales que mantienen una sana competencia en lo referente a que además de estar legales con las autoridades que regulan los servicios de seguridad privada en los diferentes países, cumplen con sus obligaciones fiscales de seguridad social y demás; o pueden ser del grupo que se mantienen en el área gris de cumplimiento de algunas normas y de otras no, o directamente las que se mantienen al margen de toda legalidad y en la oscuridad, pero que afectan al sector y la competencia.
Este tipo de empresas de la competencia, ya sea a través de nuestro departamento, grupo o comité que realiza la inteligencia de mercado, generalmente las conocemos y desarrollamos nuestras propias estrategias de mercado para posicionarnos, combatir cuando se generan guerras de precios u otras situaciones que nos puedan afectar la cartera de clientes.
La competencia indirecta
La intención de este artículo va más en la línea de ver quiénes conforman este grupo y cuál es más complicado de identificar, y en la actualidad está enfocado en captar una cuota del mercado, fundamentalmente del sector domiciliar y el pequeño y mediano negocio.
• Las compañías de servicios de comunicación: En primer lugar tenemos a las compañías de servicios de comunicación (telefonía fija, móvil, internet) que dentro de los paquetes de servicios para el hogar y las pequeñas y medianas empresas ofrecen la video vigilancia con cuotas mensuales diferenciales con base en la cantidad de cámaras, siendo esta una práctica que ya se venía realizando desde hace algunos años, pero que en la actualidad se ha venido incrementando y masificando a través de campañas de publicidad masiva de estos servicios.
• Las grandes superficies comerciales: Las grandes superficies comerciales son otro competidor indirecto importante, ya que es difícil no encontrar en estas un espacio para la distribución de paquetes de video vigilancia con precios muy accesibles y, por supuesto, todos los sistemas con acceso a video remoto desde dispositivos móviles, lo cual ya es casi un estándar obligatorio de la industria.
• Las empresas de computación: Las empresas que comercializan sistemas y equipos de computación, y en los últimos años, las que instalan redes alámbricas e inalámbricas ya ofertan no solo la parte de video vigilancia sino la integración de diversos equipos para el control de acceso, control de presencia y el monitoreo remoto de todo ello, esto sin entrar todavía en el análisis del Internet de las Cosas, donde tenemos que incluir a los diferentes equipos de uso doméstico o industrial con los que podemos interactuar desde nuestros dispositivos móviles.
• Las redes sociales: Pudiera parecer raro el considera a las diferentes redes sociales como competidores nuestros, pero este quizás sea el competidor de más alto crecimiento si consideramos que la composición demográfica está cambiando rápidamente y que los nuevos grupos de consumidores jóvenes no realizan en la práctica ninguna actividad ni toma de decisión de consumo sin antes consultar las redes sociales, y en ellas encuentran desde las referencias y comentarios de nuestros clientes, productos, marcas que distribuimos, hasta los videos y tutoriales de cómo instalar un sistema de video vigilancia con Smartphones antiguos, instalar un sistema de alarma o control de acceso para aviso remoto, etc.
Qué no ofrecen los competidores indirectos
Hay dos cosas que no ofrecen todos estos competidores indirectos que hemos señalado y otros más que en el futuro se irán posicionando, como son las tiendas en la nube que generan compañas de mercadeo digital con productos de diferente tipo (incluidos algunos de seguridad privada) para compra y adquisición inmediata a precios muy bajos:
- Lo primero que no pueden ofertar es el análisis de los riesgos que tiene la persona o empresa que va a adquirir estos equipos en los canales de venta ya mencionados y si los mismos se adecuan a sus riesgos y expectativas y necesidades de seguridad; esto únicamente se lo podrán seguir ofertando los profesionales del sector.
- Lo segundo es que difícilmente el usuario promedio que adquiera en cualquiera de estos canales un sistema de video vigilancia, por ejemplo, no va a tener el tiempo ni posiblemente la paciencia y curiosidad de estudiar todas las facilidades y posibilidades que le brinda el equipo y su prioridad esté en visualizar las cámaras rápidamente en su dispositivo móvil.
Oportunidades
Posiblemente muchas de las puertas de ventas de estos sistemas se estén cerrando para abrirse puertas para nuevos servicios como pueden ser:
• Apoyo post compra, ya sea que por necesidad o impulso, la persona o empresa ya compró los equipos y es en este momento que requiere la competencia de un profesional para instalar adecuadamente las cámaras en función de las expectativas de seguridad, control o productividad que se tenían al adquirir, además de la habilitación de las diferentes opciones que pueden ir desde el conteo de personas en una dirección u otra hasta la identificación de personas y objetos olvidados, enmascaramiento de áreas donde se introducen claves de accesos a áreas protegidas, envío de notificaciones por diferentes circunstancias que el video identifica, etc.
• Mantenimiento preventivo y correctivo de los sistemas instalados. Con independencia de quien instala el sistema, puede ser desde la misma persona que lo compró, un amigo o conocido u otra empresa de seguridad; el sistema va a requerir mantenimiento de forma obligatoria ya sea porque las cámaras comienzan a perder calidad de visualización, los IP se desprograman y pierden y hay que volver a reprogramar, las claves de acceso se olvidan y hay que resetear completamente el equipo, volver a inscribirlo en la empresa del fabricante y reprogramarlo, la incompatibilidad con nuevos depósitos conectados a la red, y así podíamos seguir enumerando otro sinfín de nuevos problemas que nos dan las nuevas tecnologías.
Es en este momento que un correcto análisis detallado de cada una de las diferentes habilidades que tenemos para cada uno de nuestros productos o servicios ofertados y su competencia directa e indirecta, lo cual nos llevará a la principal conclusión que nosotros consideramos se da en la mayoría de los casos, que es la constante necesidad de actualizar nuestras propias competencias en la realización de los análisis de riesgos para las diferentes amenazas conocidas y las nuevas que permanente van apareciendo, así como la constante preparación y actualización de nuestro personal y de todo los profesionales de la seguridad en la aplicación de cada nueva posibilidad que nos dan las nuevas tecnologías en satisfacer las expectativas de seguridad del cliente con nuevos y propositivos servicios.
Un saludo a todos.
* Luis González Nogales es el Presidente Ejecutivo de INCASPRI. Puede contactarlo a través del correo electrónico: [email protected]
