Explicamos cómo se logra generar una experiencia de compra con un solo proveedor de confianza.
Por: Hugo Treviño*
La seguridad cuenta con diferentes componentes que deben funcionar con precisión para garantizar que el usuario final esté completamente protegido. Pero no solo se busca mejorar los índices de seguridad, sino brindar un servicio integrado y que, por supuesto, resulte totalmente rentable para los proveedores de estas tecnologías.
En esa búsqueda de mejorar la experiencia del cliente, es común que los integradores enfocados en el control de acceso hayan dejado de lado el servicio de impresión de la credencial. Y es que la mayoría de estos profesionales entienden que se necesita un dispositivo especial para imprimir las tarjetas, pero desconocen que el usuario valora y agradece contar con un solo proveedor de confianza que le ofrezca ambas soluciones.
Debido a esta situación, actualmente encontramos un mercado que se especializa en la búsqueda de imprimir la tarjeta de control de acceso y que hace que el usuario tenga que optar por tener un solo proveedor inclinándose de forma natural por los profesionales especialistas en impresión.
El potencial de la impresión de tarjetas para el control de acceso
La impresión de tarjetas es primordial para los integradores de control de acceso porque es un servicio complementario, lo que significa que para ellos no solo se trata de la ingeniería, integración e instalación del sistema, sino de garantizar el servicio permanente de la impresión de tarjetas. Con ello permiten que el usuario pueda presupuestar debidamente al considerar el costo mismo de la tarjeta y de la maquila, o la cinta de impresión en caso que decida comprar su propia impresora.
Sin embargo, y aunque es evidente que esta es una gran oportunidad de ofrecer una mejor experiencia al usuario, muchos integradores consideran que el implementar una línea paralela de negocio para ampliar su portafolio hacia el servicio de emisión o la venta de equipos de impresión implica hacer una gran inversión de recursos y personal. Actualmente existen dispositivos que funcionan de forma intuitiva y soluciones en las que las impresoras se complementan con software que permiten una fácil operación. Un ejemplo de esto es la línea FARGO de HID Global, que desde 2006 viene presentando soluciones eficientes y de alto rendimiento, tanto para integradores como para usuarios finales.
Ahora bien, si se desea incrementar la plantilla de profesionales, esta medida podría asumirse de dos formas:
1. Si el integrador busca ofrecer el servicio de impresión podría contratar un diseñador gráfico que apoye esta labor.
2. Si se opta por vender impresoras, lo recomendable es que uno de los técnicos de soporte se capacite en reparación de dichos equipos.
Dando los primeros pasos en el mercado de la impresión de gafetes
Una de las dudas más comunes a la hora de emprender este camino está relacionada con la capacitación que podrían requerir los integradores de control de acceso que quieran incursionar en el mercado de la impresión de tarjetas.
En mi experiencia, para un integrador de control de acceso que es experto en seguridad, implementar distintas soluciones y plataformas no debería ser nada difícil, y más si se tiene en cuenta que —como dijimos anteriormente— en la actualidad existen soluciones totalmente intuitivas, las cuales solo requieren que el integrador tome un curso o una certificación técnica que normalmente es impartida por el propio fabricante de las mismas.
¿Y cuál es la manera en la que estos integradores pueden participar de la ampliación de sus servicios para ofrecer la impresión de credenciales? Este es un proceso realmente fácil y sencillo: buscando emitir las tarjetas que ofrecen en la actualidad en sus proyectos. El paso inicial es tener una conversación con sus usuarios y preguntarles cómo van a imprimir sus tarjetas de control de acceso. Posiblemente en ese momento el cliente no tenga la necesidad de generar sus credenciales, pero el mensaje que transmite el integrador al hacer este cuestionamiento es fuerte y claro: “También podemos encontrar el complemento de impresión para la credencial que está adquiriendo con su mismo proveedor”.
Integración totalmente conveniente
Al hablar de una ampliación del servicio, es natural que la pregunta siguiente esté encaminada hacia los beneficios que tendrán tanto el usuario como el integrador de control de acceso.
El usuario se beneficiará de manera automática pues contará con un proveedor único de confianza que realmente conoce la solución de control de acceso y está alineado con la seguridad de la institución, evitando así que un proveedor externo de impresión de credenciales sin la experiencia necesaria pueda comercializar tarjetas que podrían no funcionar adecuadamente, o no cumplir con los lineamientos de seguridad de la empresa.
En el caso del Integrador, como mencioné anteriormente, esta incursión puede hacerse en dos sentidos (ofreciendo el servicio de maquila o comercializando los equipos respectivos). Cualquiera que sea el camino que se tome, podemos decir que la rentabilidad es significativa y la conveniencia es evidente.
Contar con el respaldo adecuado
Los integradores que quieran dar el paso hacia la impresión de credenciales deben contar con el apoyo del fabricante para que puedan avanzar en este proceso.
En el caso de HID Global, el respaldo que ofrecemos parte de una capacitación técnica y comercial, puesto que no solo respaldamos a los operarios para que estén en capacidad de reparar las impresoras, sino que formamos al área comercial para que puedan entender mejor el concepto, el negocio y el producto que están ofreciendo.
Por otro lado, tenemos varios programas donde brindamos apoyo a los integradores para que puedan adquirir las impresoras para uso propio a un precio especial, de manera que tengan una herramienta de ventas.
Asimismo, HID cuenta con un programa de partners que ayuda a los aliados de la marca a desarrollar su potencial, con acceso a documentos especiales, fondos de marketing e invitaciones a eventos exclusivos.
Pero no solo el integrador se ve beneficiado con esta expansión; por supuesto que el usuario final también resulta favorecido, pues al recibir todos los servicios de parte del mismo proveedor de control de acceso podrá mejorar las respuestas de soporte y garantías. De esta manera, si llega a presentarse algún problema, el integrador puede responder por ambas soluciones y con el respaldo del fabricante.
Así las cosas, los integradores de soluciones de control de acceso no deberían seguir dejando que se le escape de las manos ofrecer la impresión de credenciales que, además de tratarse de dispositivos que hacen parte de la estrategia de seguridad de sus clientes finales, abre para ellos la posibilidad de cerrar mejores negocios y, por supuesto, brindar una atención más completa para sus usuarios.
* Hugo Treviño es el Director regional de Ventas de Secure Issuance (Emisión Segura) de HID Global para México, Centroamérica y el Caribe.
