Muchos amigos de la industria de la seguridad se me quejan por el deterioro del canal de distribución. Los tiempos económicos actuales son duros y en el mercado pululan toda clase de actores. Así, es común que muchos terminen haciendo de todo mientras los otros se empanen en mantener ese core pusinescos con el que un día se hicieron conocer. Unos se quejan de competencia desleal otros presumen de lo bien que han diversificado su negocio.
Que es entonces lo adecuado? No somos los más indicados para decirlo. Sin embargo un interés mercantilista salvaje y sin planificación puede terminar afectando muchas empresas y lo peor, generando daños irreversibles en un segmento de negocios.
Una estrategia que han implementado algunos es buscar una especie de híbrido en el esquema de comercialización. Antes era imposible pensar en la cercanía del fabricante tecnológico (en este caso de seguridad) con el usuario final. Hoy en día es algo imperativo, pero por las ventajas educacionales que esto tiene.
En ningún caso, lo anterior debe conducir al establecimiento de una competencia sin límites entre fabricante y distribuidor, pues no tiene sentido. Mas bien, la cercanía de los productores tecnológicos con los consumidores finales debe conducir al fortalecimiento del canal de distribución, permitiendo que el fabricante conozca las necesidades de sus últimos clientes y pueda pasárselas a sus clientes directos. Los fabricantes deben especializarse en el soporte técnico y en la educación, no en la instalación.
Pero los integradores también tienen sus compromisos. La costumbre de andar vendiendo cualquier producto por ganar en la guerra de precios no es del todo buena. Recordemos que a todos nos sirve una cadena bien fuerte y desarrollada; así comeremos todos por más tiempo.
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