Estrategia que busca el éxito

Por: VENTAS DE SEGURIDAD

Desde hace más de seis meses se hizo oficial la unificación en la que la división de sistemas de seguridad de Samsung Electronics fue incorporada bajo Samsung Techwin con el fin de crear una sola línea de productos bajo el mismo nombre de Samsung.

Al principio esta unión creó confusión en la industria y los clientes involucrados  no tenían claro cómo continuaría el funcionamiento de ambas compañías. Por lo tanto, el representante de Samsung Techwin, Pedro Duarte, vicepresidente de ventas para América Latina; y de Samsung Security, Fernando Tomasiello, vicepresidente de operaciones y ventas internacionales, están realizando un plan de gestión con el que buscan aclarar a los clientes todas las dudas que se puedan generar por este hecho y darles a conocer cuáles fueron los motivos por las que se dio esta unificación.

A continuación los dos invitados responderán a las preguntas realizadas por la revista VENTAS DE SEGURIDAD en las que hacen un recorrido desde los inicios de ambas compañías, hablan del momento en que se dio la unión y explican cuáles son las  pretensiones actuales tras el acuerdo:

1.¿De qué se trata el acuerdo al que llegaron Samsung Techwin y Samsung Security para América Latina?

Pedro Duarte: El grupo Samsung tenía dos empresas y por casualidad han creado sus propias líneas de CCTV. En la década del 70, Samsung Electronics empezó a desarrollar la videograbadora de cinta con velocidad reducida y desde ese momento comenzó a crear una línea de CCTV para el mercado, aunque ésta es una compañía especializada en el área de consumo. Al mismo tiempo existía otra compañía del grupo llamada Samsung Techwin que desarrollaba productos para el área de defensa aeroespacial, ya que naturalmente el mercado de defensa tenía la necesidad de la línea de CCTV que Samsung Techwin había desarrollado en los 70's y 80's.

Con el pasar de los años el grupo Samsung terminó con dos compañías del mismo grupo haciendo productos similares para la línea de CCTV. Al mismo tiempo Samsung Techwin había desarrollado cámaras fotográficas digitales, entonces en 2008 empezó una reorganización de Samsung en la que las cámaras fotográficas digitales pasaban de Samsung Techwin a Samsung Electronics porque este era un producto de consumo. Al final de 2009, el consejo administrativo de las dos compañías acordaron transferir el área de CCTV que había en Samsung Electronics para Samsung Techwin, pasando a tener toda la operación de CCTV del grupo Samsung.

Cuando efectuamos la consolidación movimos los empleados que trabajaban en la división de CCTV de Samsung Electronics para Samsung Techwin y esto dejó como resultado que se duplicó el número de empleados trabajando en el desarrollo de nuevos productos del segmento de CCTV de Samsung.

Desde el punto de vista de comercialización, Samsung Security era el distribuidor maestro de Samsung Electronics en las Américas, mientras que Samsung Techwin Americas era una subsidiaria de Samsung Techwin para las Americas que trabajaba el área comercial de los productos de CCTV. La segunda fase consistió en buscar cómo consolidar una alianza con las estructuras comerciales, entonces hicimos un acuerdo estratégico entre ambas compañías para América Latina con el fin de que Samsung Security, como partner de Samsung Techwin, pudiera continuar con el crecimiento y penetración de los productos Samsung en el mercado de CCTV.

Lo que ocurre es que con la consolidación de las dos líneas de CCTV se hizo un alineamiento de los productos para crear nuevos con un avance tecnológico efectivo. Al mismo tiempo, debido a la alianza estratégica, GVI pasa a usar el nombre Samsung Security, para resaltar la unión en el mercado de las Américas, aunque también trabajamos en conjunto algunas áreas de Latinoamérica.

Pedro Duarte: Cuando los ingenieros y empleados en general del área de CCTV de Samsung Electronics pasaron a Samsung Techwin la idea era ser reconocidos como Samsung, para que el cliente se identifique más fácil con la marca. Ahora imprimimos una mayor velocidad en el desarrollo de equipos; por ejemplo, este año tenemos más de 100 productos nuevos en el mercado, lo que nos ha obligado a cambiar catálogos, manuales y algunas gestiones en el área de marketing, entonces la velocidad de desarrollo tecnológico ha ocurrido de una manera muy rápida, agregando nuevas tecnologías a los productos existentes, es así como el usuario final tiene acceso a una tecnología mucho más avanzada con productos análogos o IP y con una inversión muy significativa en el área de CCTV.

Fernando Tomasiello: El mensaje que tenemos que dar como empresa y como partners es que ahora estamos mucho más fuertes y más unidos, ya no hay confusión en el mercado, somos una marca unificada y ya no existe competencia, hoy la intención es ser más competitivos para el cliente final con un mejor precio, lo que les da a ellos una confianza muy grande.

Previamente, una de mis competencias más grande, por encima de otras marcas, era Samsung Techwin, pero ahora eso ya no va a suceder más, hoy somos una sola marca con un producto mejorado, creo que el beneficio es que somos un equipo, nosotros como partners y ellos como fabricantes. En las ferias estamos haciendo una presencia mucho más fuerte y tenemos a nuestra fuerza de trabajo pensando unida.

3.Cuáles son las estrategias que han realizado con el fin de que el cliente no sufriera confusiones a causa de esta unión?

Pedro Duarte: Con las áreas de marketing estamos haciendo un gran trabajo de mercadeo, enviando e-mail y haciendo publicidad; en las ferias estamos juntos con la idea de eliminar cualquier inquietud que pueda tener el cliente, con el cual la experiencia es la misma: los mantenemos comunicados con este acuerdo operacional que tenemos.

4.¿Han notado el beneficio de los anuncios unificados? ¿Siguen recibiendo los mismo contactos por parte del mercado a raíz de la unión?

Pedro Duarte: Este es un proceso que toma un poco de tiempo, hasta que los usuarios comprendan en la totalidad esta unión estratégica y es normal recibir inquietudes o confusiones en el presente, es por eso que estamos repitiendo y comunicando el mensaje constantemente.

Los leads que vienen de VENTAS DE SEGURIDAD son compartidos para los dos empresas, yo creo que hay una interacción muy fuerte para mantener el cliente, actual o potencial, informado de mostrar el significado de esta alianza estratégica, para que ellos se sientan tranquilos porque estamos entrando con fuerza en el mercado latinoamericano.

5.Cómo se administrará la gestión operativa a partir de esta alianza entre ambas empresas?

Pedro Duarte: Tenemos territorios donde Samsung Security, a través de Fernando, tiene autorización de manejar de forma individual mercados como México, Región Andina (menos Chile), Centro América y el Caribe, y los clientes que tenía Samsung Techwin en esa región se los trasladamos. Hay territorios que compartimos como es el caso de Brasil donde tenemos oficina establecida, en la que el cliente tiene la opción de comprar desde Samsung Security o directamente de Samsung. Cada vez que hay un cliente nuevo tenemos un canal de comunicación abierto que ambos manejamos porque estamos juntos, y la forma en la que administramos los canales de distribución está diseñada con el objetivo de profundizar en la penetración de Samsung, que va a ser la marca número uno de CCTV en el mercado porque cada negocio que hacemos es en conjunto.

6.¿Desean agregar algo a esta entrevista?

Pedro Duarte: Estamos en una posición estratégica muy agresiva y creo que tenemos todo lo necesario para ser los primeros en un corto espacio de tiempo. Estamos trabajando muy duro, unidos y con canales de comunicación constante; hace poco estuvimos en Colombia explicando la alianza, creo que la aceptación fue muy positiva por parte de los clientes y eso ayuda mucho a resolver cualquier inquietud.

Fernando Tomasiello: Sin duda alguna quiero agradecer a los distribuidores e integradores, porque somos lo que somos por la lealtad y el soporte que los países de Latinoamérica nos han dado.