Hay muchas formas de interpretar una noticia. Siempre hay optimistas y pesimistas y yo me ubico en el grupo de los primeros. Casi siempre trato de ver el vaso medio lleno.
Desde hace un par de años, la industria de la seguridad electrónica se sacude de tanto en tanto con los anuncios de una que otra mega adquisición; en otros casos se habla de fusiones entre grandes y reconocidos actores de nuestro sector. Muchos piensan que estos movimientos son únicamente prácticas que monopolizan un mercado. Otros, como yo, pensamos que es una magnífica oportunidad para consolidar marcas y ofrecer soluciones más completas a los usuarios.
No estoy ni en contra ni a favor de estos movimientos, pero pienso que si ya se dieron hay que mirarles el lado positivo y no comenzar a destruir o especular como acostumbran muchos.
Creo que dichos movimientos, en un mercado como América Latina, pueden ser positivos, pues permitirán de algún modo su depuración y tenderán los puentes para una mejor comprensión, toda vez que habrá menos jugadores, pero cada vez más definidos.
Veo varios beneficios. Inicialmente creo que podremos acercarnos a conocer más fielmente el tamaño del mercado latino y su constitución. Esto es profesionalizar el nicho. Por otro lado, los usuarios tendrán acceso a soluciones más completas y robustas, pues en dichos procesos cada parte absorbe lo bueno y desecha lo malo de su contra parte.
Lo anterior, sin duda, irá cerrando el cerco para la participación de jugadores de dudoso prestigio, o vendedores de juguetes (camaritas) como los conocen algunos. El hecho de que un gran fabricante dé su respaldo a una determinada marca hace -espero- que sus productos sean mejores. Con este panorama, el usuario contará con un proceso de oferta más sólido.
Habría muchas cosas buenas pero me gustaría terminar con un tema bastante importante: el control que las fusiones y adquisiciones imponen sobre el canal de distribución. En América Latina es muy común que se creen distribuidores de seguridad de garaje (empresas que dicen distribuir o instalar soluciones pero que no tienen una dirección fija y cuyo teléfono no funciona muy bien) y creo que esto va a terminar cuando estas grandes corporaciones implementen prácticas más exigentes para dar la distribución de una línea a una nueva empresa.
Quiero terminar diciendo que no estoy en contra de la libertad de empleo o la creación de libre empresa. Si lo vamos hacer, hagámoslo pero bien, como lo manda la ley, para que así todos ayudemos al desarrollo del mercado.
Con todo lo anterior, bienvenidas sean las fusiones y las compras. |
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Realmente espero que esto no lo tome por sorpresa, pero parece que el sub nicho de las redes y la conectividad web nos acorrala cada día más. Es difícil pensar en un futuro dentro de la industria de la seguridad si no manejamos conceptos claves como H.264, Mpeg-4, token, topología de red, megapixeles, protocolos y muchos otros más.
La pasada experiencia en el show de ASIS dio cuenta de ello. Las compañías se esfuerzan cada vez más por mejorar sus resoluciones, razón por la que las cámaras megapixeles son más frecuentes en los pasillos de cualquier exposición. De igual forma, los productores de tecnología están viendo la imperiosa necesidad de mejorar la compresión de la señal de video generada, pues son conscientes de que el campo de batalla poco a poco se traslada al entorno de la realidad virtual, es decir la red.
Cada vez más los usuarios finales se sienten inclinados y atraídos por las tecnologías web; el hecho de que con mayor frecuencia los gerentes de informática tengan injerencia sobre las decisiones de compra en lo que respecta a seguridad electrónica, es sin duda un factor que está inclinando la balanza en el mercado. Así, los usuarios finales demandan cada día más soluciones para trabajo en red. Los fabricantes, entonces, desarrollan las tecnologías que pide el mercado (incluso las tan afamadas soluciones híbridas, que han demostrado ser la mejor opción para Latinoamérica en la actualidad).
La pregunta es ¿está usted como integrador, instalador o distribuidor actualizándose para comprender el lenguaje que se habla a uno y otro extremo de la cadena de negocios? Yo mismo me he sentido en desventaja al ver el ritmo vertiginoso al que está cambiando la industria, y vale decir que no sólo ocurre esto en seguridad, sino que cada sector quiere obtener su tajada de lo que implica Internet, que es ante todo control en tiempo real.
Así, pues, le sugiero que tome papel y lápiz, lea la primera revista tecnológica que encuentre. Cuando no entienda un término apúntelo y llame a ese amigo de su hijo o hija, sí ese, el de las gafas y peinado raro, e invítelo a almorzar y pregúntele. Eso le dará una mano en la nueva generación de negocios. |
No me vayan a malinterpretar. Siempre he sido un defensor a ultranza de la educación de los mercados. Cada vez que pude la promocioné e impulsé a las diferentes empresas a implementarlas como la mejor estrategia de marketing que se puede utilizar en la actualidad. Sin embargo, me preocupo por que ahora toda empresa y entidad anuncia cursos, seminarios y capacitaciones en seguridad.
No es que me parezca que esto está mal, sino que como toda actividad de promoción debe obedecer a un proceso coherente de planificación estratégica. Hagámonos algunas preguntas, sólo por iniciar: ¿obedecen nuestros programas de entrenamiento y capacitación a un plan estructurado que establezca fechas, asistentes, temas y demás? ¿Hemos hecho los estudios conducentes a medir el impacto de estos programas en las ventas? ¿Hemos estudiado el mercado para saber cómo ha respondido a la educación?
Pero hay otros riesgos que se corren dentro de la ola educativa desorganizada. Sólo para citar uno y no extendernos más allá de lo debido, vale la pena mencionar el deterioro de la información entregada a los estudiantes. Pueden decirme que este tema es técnico y que no hace parte de una estructura de educación formal, pero aún así deben impartirse seminarios o cursos avalados por organizaciones de renombre, a modo de estandarizar un mercado, pues si cada uno imparte su saber es posible que también terminemos masificando la duda y el error.
Quizás por esto considero de gran valor las iniciativas de empresas como ALAS, CASEL, AVES y ASIS, entre otras, que se preocupan por desarrollar programas de la mano de los expertos, creando verdaderas secuencias educativas. Cada vez me convenzo más de la importancia de desarrollar tales programas en alianza con estas entidades, pues es una de las pocas vías para garantizar un entrenamiento homogéneo y sin diversas interpretaciones.
En serio. Se le debe prestar atención a eso de empezar a medir los cursos y programas de formación que implementamos, pues en el fondo son esfuerzos e inversiones que nuestras empresas realizan, y no sé hasta dónde es bueno mantenerlas, si en el mediano plazo no ofrecen una rentabilidad identificable. De nuevo, la idea no es frenar estas prácticas, sino empezar a racionalizar por qué las hacemos. |
Los difíciles tiempos económicos y el desarrollo de los diferentes segmentos industriales están conduciendo en muchos casos a un visible deterioro de la cadena de distribución, en otros simplemente hay modificaciones que, sabiéndolas llevar, pueden derivar en beneficios para toda la cadena; en otras palabras si los bomberos saben aprovechar las coyunturas del mercado no tienen porqué terminar pisándose las mangueras.
Muchos amigos de la industria de la seguridad se me quejan por el deterioro del canal de distribución. Los tiempos económicos actuales son duros y en el mercado pululan toda clase de actores. Así, es común que muchos terminen haciendo de todo mientras los otros se empanen en mantener ese core pusinescos con el que un día se hicieron conocer. Unos se quejan de competencia desleal otros presumen de lo bien que han diversificado su negocio.
Que es entonces lo adecuado? No somos los más indicados para decirlo. Sin embargo un interés mercantilista salvaje y sin planificación puede terminar afectando muchas empresas y lo peor, generando daños irreversibles en un segmento de negocios.
Una estrategia que han implementado algunos es buscar una especie de híbrido en el esquema de comercialización. Antes era imposible pensar en la cercanía del fabricante tecnológico (en este caso de seguridad) con el usuario final. Hoy en día es algo imperativo, pero por las ventajas educacionales que esto tiene.
En ningún caso, lo anterior debe conducir al establecimiento de una competencia sin límites entre fabricante y distribuidor, pues no tiene sentido. Mas bien, la cercanía de los productores tecnológicos con los consumidores finales debe conducir al fortalecimiento del canal de distribución, permitiendo que el fabricante conozca las necesidades de sus últimos clientes y pueda pasárselas a sus clientes directos. Los fabricantes deben especializarse en el soporte técnico y en la educación, no en la instalación.
Pero los integradores también tienen sus compromisos. La costumbre de andar vendiendo cualquier producto por ganar en la guerra de precios no es del todo buena. Recordemos que a todos nos sirve una cadena bien fuerte y desarrollada; así comeremos todos por más tiempo. |
Las ferias y convenciones son el mejor escenario para conocer el momento que vive una industria y precisamente para esto sirvió la pasada versión de ISC West, lugar en el que se pudo comprobar que aunque ha habido algunas disminuciones y recortes, la industria aún se sigue moviendo, y lo mejor, que Latinoamérica continúa siendo ese mercado que enamora, aunque sin mucha certeza, a los inversionistas.
A ciencia cierta, lo que se percibió en el ambiente es que urge la aparición de un mercado con más solidez y condiciones claras para inyectar los recursos que ahora no se están metiendo en los mercados desarrollados. América Latina siempre está ahí, pero, en otras palabras, se sabe que la región podría ser ese mercado, pero aún no hay total convencimiento.
La industria de la seguridad es un paciente que goza de buena salud y en nuestra región aún tiene un importante margen de maniobra. Recientemente, una firma de investigación de mercados -IMS Research- recortó recientemente su pronóstico de crecimiento para el mercado mundial del monitoreo de CCTV, tanto analógico como digital. Si bien la empresa especifica que aún hay posibilidades de crecimiento, no serán tan altas como se pensó a finales de 2008. Los mercados más afectados por esta reducción serán Gran Bretaña, Japón, Alemania y Estados Unidos, y América Latina no aparece mencionada en las malas noticias, aunque puede ser por que no se tienen registros confiables.
No obstante, es momento de aprovechar las posibilidades que se tienen de raspar la olla, o quizás estoy siendo muy optimista. Pero las grandes empresas están a la búsqueda de socios, de aliados de confianza que les garanticen beneficios en una época en la que éstos están bien escasos.
América Latina sigue teniendo una oportunidad de oro para ser ese socio. No nos podemos dormir, por que va a llegar otra región en condiciones similares que va a afinar todo su aparato político y económico como lo hizo Asia hace algunos años y vamos a seguir siendo una “esperanza”. Es hora de que los gobiernos consoliden políticas económicas y de importación que favorezcan la inversión extranjera. Las empresas locales, por su parte, deben empezar a considerar las certificaciones de calidad para garantizar que todas sus prácticas son hechas bajo parámetros aceptados internacionalmente.
Dé usted el primer paso. |
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