Producir barato no es la única vía

Por: Redacción VENTAS DE SEGURIDAD
A finales de julio este medio visitó las instalaciones de HikVision, uno de los referentes chinos en lo que a seguridad electrónica respecta. Ubicada en Hangzhou, provincia de Zhejiang, la corporación controla cerca del 50% del mercado doméstico de CCTV y presenta un crecimiento sostenido interanual del 60%. La firma tiene presencia en varios de los más importantes mercados del mundo y puso la mira en Latinoamérica, donde esperan consolidarse gracias a una estrategia de cercanía permanente con sus distribuidores.

La visita incluyó las oficinas corporativas, así como las plantas de producción (ubicadas en la misma ciudad), en donde pudimos constatar el complejo proceso que debe seguirse para desarrollar una solución de seguridad.

Hangzhou es bastante industrializada, y es uno de los polos turísticos del país, combinando una vasta riqueza arquitectónica que remite de inmediato a los tiempos dinásticos del país con las más modernas tiendas occidentales. Los Audi, BMW, Mercedes Benz y hasta Lamboghinis -se dice que es la ciudad china con mayor número de millonarios- se pasean como Pedro por su casa. La única dificultad es que poca gente habla inglés, algo que se atenúa en las empresas dedicadas a la creación tecnológica.

Después de 12 horas de vuelo desde Los Ángeles a Shanghai, y tres horas más por tierra desde esta ciudad a Hangzhou, llegamos a la sede principal, donde se encuentra el Departamento Internacional. Tras reclamar en la recepción la identificación que nos permitiría movernos por todo el edificio, nos reunimos con Tony Yang y Yu Ning, director de marketing internacional y gerente regional para la Región Andina y Caribe, respectivamente. El mensaje que queda claro en las charlas con los funcionarios es que lo importante no es fabricar una cámara o DVR, sino una unidad que satisfaga realmente lo que el mercado requiere hoy, lo cual -dijeron- son soluciones de calidad, buen desempeño y un precio asequible.

Y siendo consecuentes con lo anterior, la compañía ha basado su estrategia en un trabajo exhaustivo en investigación y desarrollo (I+D) que hace que gran parte de su personal esté compuesto por ejecutivos (ingenieros) dedicados a crear y a mejorar constantemente los productos que salen al mercado, como también los que fabrican para clientes OEM, es decir quienes tienen sus propias marcas.

Comenzando por el final
Yu Ning sería el guía escogido por la corporación para mostrarnos sus instalaciones. La primera parada nos llevó literalmente a comenzar por el final, es decir entrar a la sala de exhibición donde pudieron apreciarse las soluciones conectadas y en plena operación. La oferta no es poca y es un reflejo del conocimiento que ostenta la empresa en lo que respecta a gestión de video.

“HikVision nació a comienzos de la presente década con un experimento de un grupo de ingenieros que habían acumulado mucha experiencia trabajado para un instituto nacional de desarrollo tecnológico, especializado en la investigación de vídeo, lo cual terminó siendo una ventaja competitiva”, comentaba Yu mientras nos mostraba las funcionalidades de acercamiento, búsqueda de imagen, detección de elementos puntuales y todas las características que debe tener una cámara de primera categoría.

Algunos minutos después Tony Yang, el de marketing, corroboraría lo anterior. “Partir de un instituto nacional de investigación nos dio una gran ventaja desde el mismo comienzo. Siendo la tecnología el negocio principal de la empresa, contamos con la capacidad de ofrecer soluciones que realmente se requieran en el mercado”.

Las primeras soluciones que se observaron fueron las tarjetas de compresión para PC, las cuales, coincidencialmente, hicieron parte de la primera oferta tecnológica de la empresa, por allá en 2001; poco a poco fueron ampliando sus soluciones con un objetivo claro: ofrecer una línea completa de equipos de CCTV para la satisfacción de las necesidades del mercado.

Con todo el portafolio de soluciones a nuestras espaldas, Tony explicaba, con orgullo, que el primer producto que sacaron al mercado fueron las tarjetas de compresión. Después de esto la compañía comenzó a trabajar en las DVR dedicadas, algo que sucedió entre 2005 y 2006.

En consecuencia, la oferta de hoy incluye las tarjetas de compresión para PC, y sus dos generaciones de grabadoras digitales de vídeo. En la actualidad esta marca ofrece cámaras de 1.3 y 2 megapixeles, así como unidades de grabación híbridas inteligentes basadas en una plataforma DSP de gran avance tecnológico. Como dato curioso está el hecho de que esta organización fue de las primeras en promover el algoritmo H.264 como método de compresión para vídeo vigilancia.

Nace una solución de CCTV
Al dejar la sala de exhibiciones, y en medio de una temperatura de 37°C, partimos hacia la planta de producción y fabricación de tecnología, en donde lo primero que hay que hacer es cubrirse la cabeza y los zapatos para garantizar las condiciones mínimas de asepsia que deben mantenerse a fin de garantizar las Buenas Prácticas de Manufacturas, o BMP como se conocen internacionalmente.

Para que un dispositivo salga de la planta hacia el mercado se requieren al menos tres procesos de gestión de calidad, en los que los funcionarios verifican, luego de cada paso, que los dispositivos funcionan como deberían funcionar. Igual sucede con los equipos que se hacen para los clientes OEM: exhaustivos procesos de control de calidad y si el dispositivo llega a fallar se asume la reparación y el envío del mismo a las oficinas de la empresa compradora.

Al escuchar todos estos datos y procedimientos nos preguntábamos: ¿Qué tiene esto que ver con la imagen de que los productos chinos de seguridad son de baja calidad y bajo costo? HikVision no es la solución más barata del mercado, pero tampoco la más costosa. Al parecer se ubica en un rango medio, pero lo cual, según Tony, no es impedimento para que se ofrezcan al mercado soluciones de alto desempeño.

“Lo que nos diferencia de los otros competidores asiáticos es que por lo general muchas compañías ofrecen productos efectivos por su bajo costo, pero nosotros no creemos que éste sea el único camino. En el fondo es algo que queremos lograr, pero lo que consideramos más importante es proveer un valor agregado al cliente, algo que el usuario final apreciará”, diría Yang al percibir cierto prejuicio frente a los equipos chinos de seguridad.

Y como para que no quedaran dudas, ya que el escepticismo seguía en nuestros rostros, dijo: “89% de los productos de seguridad son fabricados en Asia. La mayoría de los fabricantes de seguridad hacen sus productos en esta parte del mundo y si confías en sus productos ¿por qué entonces habrías de tener problemas con una marca china? El mensaje que queremos enviar es que cuando nos compran no están comprando soluciones chinas, sino tecnología HikVision, una empresa que está localizada en China”.

En este punto fue difícil no recordar el trayecto entre las oficinas y las plantas de producción. Al costado occidental de la ciudad se ubica la nueva ciudad o la ciudad moderna como dirían los anfitriones. “En poco tiempo tendremos nuestra nueva planta de producción, que será en el sector moderno de la ciudad. Mientras lo hacemos cada vez son más los espacios que tenemos que habilitar para ubicar los nuevos técnicos que hemos contratado para atender las demandas del dinámico mundo de la tecnología de seguridad”, comentaba Yu, un joven de un poco más de 20 años, de fisonomía alegre y mirada acuciosa que brota de detrás de unos lentes redondos y pequeños.

En esta empresa son conscientes de que aún no son tan grandes ni tan reconocidos como los grandes jugadores del mercado, que incluso cuentan con portafolios más diversificados y con esquemas de negocios diferentes, pero aseguran que lo vienen aprovechando de la mejor manera, en términos de marketing, imagen y desarrollo corporativo.

“Una de las cosas hacia las que nos estamos enfocando es a tener presencia en todas las regiones del mundo como Europa y Estados Unidos, donde ya tenemos una oficina en plena operación. El objetivo principal es darle una atención adecuada al mercado”, afirmaba Ning mientras pasábamos de un piso a otro en el primer edificio.

Al llegar Yang comenzó a hablar de los planes futuros de la empresa, la cual está invirtiendo recursos importantes en el mundo IP, sin descuidar el negocio analógico. La razón de esta dualidad podría residir en que aunque es innegable que las cámaras en red son la tendencia para los próximos años, el mundo no parece estar todavía preparado para aceptarlo en masa o quizás no es tan necesario y este avance tecnológico podría estar dirigido a cierto tipo de aplicaciones.

“En China la infraestructura de red está muy desarrollada, pero todo depende del escenario. Hay varios datos interesantes para compartir. Miremos el Reino Unido, el cual es el mercado más establecido de seguridad electrónica en el mundo, con una densidad de una cámara por cada cinco habitantes. Allí, aún con esta realidad, el mercado es mayoritariamente análogo, pues no pueden hacer el reemplazo de la estructura completa”, señaló Tony, en medio de la conversación.

No obstante, es importante tener en cuenta que gran parte del mundo ya cuenta con la infraestructura necesaria para aplicar soluciones de vídeo en red o TVIP como los más futuristas lo llaman. China -sudeste asiático en general- y el norte de Europa son regiones “muy IP”.

“Una de las razones por las que China se ha inclinado tanto a IP es por la resolución de la imagen, pues con esta tecnología se pueden observar claramente los detalles; en ciertas aplicaciones no es bueno tener una imagen grabada y no poder decir a ciencia cierta cómo lucen las personas que se ven en ella. La aplicación de IP está muy relacionada con el proyecto, pero en el sudeste asiático y en China en general la mayoría aún está compuesta por sistemas analógicos”, agregaba Yang.

Pero este no es el único aspecto del que se tendrá que hablar en los próximos años, pues para HikVision otra de las grandes necesidades del mercado está en los sistemas plug & play, funcionalidad que hace los sistemas mucho más amigables. “Claro que si quisiéramos hablar de hacer las cosas más fáciles y efectivas tendríamos que mencionar IP y el video inteligente”, comentaría Yang esbozando una leve sonrisa.

HikVision y el mercado mundial de la seguridad
En una sala de conferencias, ubicada en el piso 3 del edificio de oficinas, Tony y Yu hablaban de los diferentes mercados mundiales en los que esta empresa ha hecho presencia. Hubo datos importantes, aunque sin duda lo que buscábamos era conocer las opiniones sobre Latinoamérica y las perspectivas del negocio.

Yang empezaba refiriéndose al mercado del medio oriente, del cual dijo que se está desarrollando bastante, impulsado principalmente por la construcción hotelera y de edificios comerciales. “Hay que tener en cuenta que en esta región hay mucha infraestructura crítica que nadie quisiera que estuviera en riesgo. Por eso el Gobierno es casi siempre el principal cliente de los proveedores de seguridad”, puntualizó.

Hasta que llegó el plato fuerte. Yu Ning estaba bastante contento, pues el desempeño en la región ha sido bastante bueno: en dos años han tenido un crecimiento interanual del 100%. “Latinoamérica es el ultimo continente en el que estamos entrando, ya lo hicimos en Europa y en Norteamérica. Llevamos en la región dos años y antes de eso no habíamos hecho prácticamente nada. Tenemos una buena estrategia, tal como lo hecho en otras regiones, combinamos todo para realmente poder sentir la región. Tenemos buenos acuerdos en México, Venezuela y creo que Colombia nos va a dar buenos resultados también”, decía Ning, mientras observaba como una joven operaria hacía pruebas de enfoque a las cámaras, para verificar que sí transmita la imagen adecuada.

Poco después terminaría la visita a la planta de HikVision. No podía terminar sin que surgiera la pregunta de la exploración de otros nichos de negocio, como las pantallas de LCD y otras posibilidades para A/V. Yang respondió categóricamente que “nuestro negocio principal es el video y todo lo que esté alrededor de ello es posible, pero por ahora preferimos enfocarnos en muchas áreas que permanecen desatendidas y en las que podemos tener un buen desempeño”.