por Julián Arcila
El mercado latino de la detección de incendios acumuló un año más (2007) de pequeños avances y pocos cambios, esto debido a que aunque ha mejorado el grado de profesionalismo de los instaladores e integradores, los sistemas legales de los diferentes países no ayudan mucho con la formulación de leyes que otorguen un carácter de obligatoriedad a la implementación de sistemas contra incendio en nuevas construcciones, y en general en todas aquellas edificaciones que comprometan de algún modo la integridad de la vida humana.
Para decirlo de algún modo, parece que el mercado se hubiera estancado y que el crecimiento se diera en pequeños pasos, pero sin explotar el verdadero potencial que tiene la región como un mercado inexplorado.
En realidad, el mercado de Latinoamérica presenta varias caras que al mirarlas permiten sacar conclusiones de lo que se está viendo en la región. Para resumir vale decir que aún Latinoamérica no se ha librado de la dependencia del factor costo y que aún existe demasiada laxitud tanto por parte de los gobiernos como por parte de los inversionistas para cerciorarse de que los nuevos predios, o incluso los viejos, cuentan con el adecuado sistema de protección contra humo/incendio, y cuando lo tienen no se sabe o no se preocupan por saber si cumple con las certificaciones internacionales y con los parámetros mínimos de desempeño.
En la presente nota se hará un análisis general de la economía del mercado latino durante 2007, revisando también el impacto que ésta tuvo sobre el segmento de detección de incendio; posteriormente se analizarán las características particulares que se detectaron en seis mercados de la región, entre ellos México y Brasil. Igualmente se dará una mirada a aspectos tan variables como las estrategias de mercadeo que se utilizan con mayor frecuencia, así como también a los avances o retrocesos que pudieron haberse presentado en cuestiones aduaneras.
Para resolver las inquietudes relacionadas con este tema VENTAS DE SEGURIDAD habló con Magocad, que a través de su gerente operativo, Mariela Marure, explicó las particularidades del mercado mexicano; Jaime Trujillo, gerente de ventas de ISTC para la Región Andina, dio sus perspectivas con relación a los mercados de Colombia, Venezuela y Perú; Anixter, a través de Angélica Fajardo, gerente de mercadeo de la oficina Colombia, suministró valiosa información sobre el mercado latino (con relación a la marca Incisan Fire), pero también aportó datos sobre los mercados de México, Brasil, Colombia, Venezuela y Chile (con relación a la marca Bosch); finalmente, Marcos Kahn, experto brasilero, aportó más información sobre este importante mercado.
El culmen de un buen ciclo económico
El año 2007 fue quizás el último eslabón de esa cadena que venía en franco ascenso; con un crecimiento en su PIB de 5,6%, el desempeño de la economía regional estuvo muy por encima de lo que se espera para el presente año, en el que apenas superará el 4%. El segmento de las materias primas y la abundancia de flujos de capital llevó a la dinamización de otros sectores claves, como el comercio y la construcción, los cuales tienen una relación directa con el nicho de la detección de incendios. Las economías con mejor desempeño fueron Panamá, Venezuela, Argentina, Perú, Colombia, Costa Rica, Brasil y Chile. El lunar de la región en materia económica fue el despunte de una tendencia inflacionista, que afectó prácticamente a todas las naciones de la región y que, como para que no quede duda, prácticamente se acentuó en 2008.
Tal como se ha insinuado líneas más arriba, el mercado latino de la detección de incendios/humo presentó varias características que se irán ampliando a lo largo del artículo, pero que pueden resumirse en que los integradores e instaladores son cada vez más profesionales en la realización de su trabajo, pero que el mercado no avanza al ritmo esperado, básicamente porque no hay legislaciones nacionales que obliguen a la utilización de sistemas contra incendio, pero también porque los clientes siguen dependiendo de los precios, sin importar esto que los equipos adquiridos funcionen o no de la manera correcta.{mospagebreak}
Para tener en cuenta, el segmento comercial e industrial ha liderado el consumo, caso contrario al residencial que se estancó en varios de los países de la región, algo sumamente preocupante si se concluye que los hogares prácticamente están rezagados en materia de protección vital o safety.
¿Contradicciones en México?
Este país constituye la segunda economía de Latinoamérica y es quizás donde hay una mayor orientación hacia el consumo de soluciones electrónicas de seguridad. Para hacer un análisis muy general se puede decir que el mercado ha avanzado mucho, pero no lo suficiente como para decir que está listo para aprovechar todas las ventajas que ofrecen las nuevas tecnologías, según explicó Marure.
En cuanto a las tendencias, este mercado se orientó claramente hacia la demanda de soluciones análogas/direccionables dedicadas contra incendio, en vez de usar paneles combinados de intrusión/incendio. El mercado se mostró más interesado en la normatividad internacional en materia de fuegos. Esto impulsó un crecimiento en las ventas de este mayorista de un 25%.
Para Samuel Salgado, ingeniero de la línea fuegos del vendedor de Anixter para las soluciones Bosch en México, el mercado se ha mostrado muy interesado en las soluciones automatizadas para la detección de incendios, pero infortunadamente esto no se ha visto reflejado en las ventas, las cuales, sin embargo, crecieron un 20%.
En lo que respecta a los sectores que más demandan estas soluciones, en el caso de Magocad fueron el comercial y el industrial, mientras que el residencial quedó prácticamente sin crecimiento; esta situación fue muy diferente al caso de Anixter, cuyo vendedor en México reportó que los segmentos más dinámicos fueron finanzas e inmobiliario.
De las ventas realizadas por Magocad un 70% correspondió a detectores convencionales fotoeléctricos y térmicos, mientras que el 30% restante se fue a sistemas analógicos/direccionables. En lo que respecta a Anixter esta relación se definió en equipos ópticos (60%), térmicos (30%) y óptico-térmicos (10%).
Las estrategias de marketing más utilizadas en este mercado son, en opinión de Magocad, las visitas a usuarios, realización de seminarios, participación en exposiciones y presentaciones comerciales; en el caso del vendedor de Anixter, la estrategia más utilizada fue la publicación en medios especializados, la participación en exposiciones y la capacitación.
Un mercado interesante, pero poco constante
Esta caracterización que se hace de Colombia puede ser un tanto confusa, pero la realidad es que mientras cada día hay una mayor preocupación e interés por la implementación de estas soluciones, y en los proyectos se pone como reglamentación que los sistemas cumplan con las normas UL y NFPA, pocas veces se verifica que en realidad cumplan con ellas, según explicó Jaime Trujillo, de ISTC.
No obstante, la mejor caracterización de este mercado la hizo el ingeniero Daniel Ugarte, gerente general de Incisan Fire Colombia, quien participó en este artículo por intermedio de Anixter de Colombia. El profesional confirmó lo expresado por Trujillo, en el sentido en que el mercado es interesante y cuenta con proyecciones importantes de crecimiento, gracias a que hay segmentos con necesidades bastante específicas. En su opinión, el crecimiento que se ha presentado en este mercado se ha visto impulsado por iniciativas para crear legislaciones contra incendios.
También habló sobre este mercado Juan Carlos Castillo, ingeniero de la línea de incendio e intrusión del vendedor de Anixter para Colombia, quien explicó que cada vez hay un mayor interés en este país por este tipo de soluciones, gracias a la preocupación que han generado recientes tragedias causadas por conflagraciones en varias naciones de Latinoamérica.
Sobre las tendencias más determinantes, Ugarte explicó que fueron los sistemas de extinción de incendios con base de rociadores automáticos, así como los equipos analógicos/direccionables. Castillo, por su parte, afirmó que este territorio se inclinó hacia los sistemas de aspiración, barreras fotoeléctricas y sistemas inteligentes.{mospagebreak}
Frente a los sectores más dinámicos en el consumo de esta tecnología, Ugarte explicó que fueron el industrial y de grandes superficies, mientras que Castillo señaló que sus ventas se fueron fundamentalmente hacia edificios gubernamentales (50%), retail (30%) y otros sectores (20%).
En cuanto a las soluciones más demandadas en este mercado, Ugarte explicó que fueron sistemas automáticos de extinción de incendios con base en rociadores (65%), sistemas de detección de incendios con base en tecnologías analógica/direccionable (30%) y sistemas de detección por agente limpio (5%); Castillo señaló que en su caso la demanda se inclinó por sistemas inteligentes (40%), barreras fotoeléctricas (25%), tecnologías multicriterios (20%) y sistemas de aspiración (15%).
Frente a la pregunta de qué se necesita para calificar el nivel del mercado colombiano Castillo dijo: “me parece importante que las empresas fabricantes junto con los distribuidores se unan para establecer reglas claras, ajustando las normas a las diferentes regiones; no siempre las normas estadounidenses se ajustan a nuestro mercado y de igual manera las europeas, pero sí se puede crear una norma ajustada a las exigencias típicas de cada región. Por ejemplo, no podemos exigir sistemas de evacuación con tomas disponibles para efectuar evacuaciones porque nuestros bomberos no tienen las herramientas necesarias”.
Segmento interesante con alta dependencia del precio
De Venezuela podría decirse que es el único mercado latinoamericano con legislación propia contra incendios, hecho que incluso se ha visto impulsado por la implantación de una mayor penalización ante el incumplimiento de la norma.
Sobre este mercado, Trujillo afirmó: “Es de los pocos países que realmente cuenta con una normatividad en este sentido –aunque no es del todo completa- y esto obliga a que el mercado de los sistemas de detección de incendio sea interesante. Sin embargo, no hay mucha cultura a nivel de cliente final y esto permite que se sigan suministrando soluciones baratas y poco confiables, que basta con que pasen la inspección inicial de las autoridades, así dejen de funcionar a los pocos meses”.
Con relación a las principales tendencias en este territorio, Fernando de Oliveira, gerente regional del vendedor de Anixter en este mercado para la línea Bosch, explicó que este mercado se inclinó hacia las instalaciones inteligentes en grandes corporaciones, mientras que en las pymes se han masificado los sistemas convencionales. Esto ha permitido que esta marca tenga un crecimiento del 50% en este país, aunque la participación de mercado aún es incipiente.
Los principales segmentos, en opinión de Fernando han sido centros comerciales, edificios corporativos, gobierno central e instalaciones petroleras.
Es importante anotar que según este profesional, en este mercado “aún existe mucha burocracia y trámites exagerados a cumplir, sin embargo se está obligado a hacerlo dadas las sanciones y multas también exageradas que impone la ley”. También es necesario contar que este país es el único de la Región Andina con fabricación de tecnología contra incendio (SOVICA).
Crece la construcción y vigilancia a bomberos
Brasil es un caso de mercado en el que la detección de incendios ha crecido de la mano del aumento de la construcción civil y una mayor fiscalización y seguimiento a los cuerpos de bomberos, aunque esto se ha podido ver mayormente en São Paulo, según lo que explicó Marcos Kahn, director de KB Engenharia, y quien es considerado una de las mayores autoridades de este país en este tema.{mospagebreak}
No obstante, Kahn considera que el mercado aún dista mucho de ser considerado como un territorio maduro, pues la gran mayoría de los sistemas es sub utilizada y son pocos los sistemas que una vez instalados son correctamente mantenidos por los usuarios. Según dijo el experto, “las diferentes características disponibles en los sistemas más modernos y que son de gran utilidad para la operación de los emprendimientos, no son instaladas correctamente por los instaladores, pues los consumidores las desconocen o no las solicitan. La mayoría de los sistemas de detección son implementados para satisfacer la legislación y no para proveer seguridad para la vida y el patrimonio”.
Por su parte, Renato Lima, ingeniero del área de incendios del vendedor de Anixter en Brasil, explicó que el mercado local aún no está lo suficientemente desarrollado y atribuyó esta situación a que el consumidor aún busca el costo más bajo en sus instalaciones contra incendios.
Según este último profesional, el mercado brasilero se inclinó hacia los sistemas aspiradores, barreras infrarrojos y sistemas algorítmicos. Esto ha permitido alcanzar un crecimiento en las ventas de esta marca en un 67% durante 2007, lo cual se vio disgregado en soluciones direccionables (70%), convencionales (20%) y algorítmicos inteligentes (10%).
Adicionalmente se tiene que las ventas en este país estuvieron dirigidas a sectores industriales (50%) y edificios comerciales y hoteles (50%). Para llegar a dichos sectores, las empresas recurrieron a estrategias como participación en exposiciones, presentaciones de productos y divulgación en revistas especializadas.
Conclusión a la chilena
La situación del segmento de detección de fuegos sigue siendo preocupante en Latinoamérica, pues basta ver que, según los comentarios suministrados por las fuentes entrevistadas, México y Brasil, las dos principales economías de la región, no hay una política clara para este sector y la prueba de ello es que Venezuela es la única nación con legislación propia en este sentido; Chile, la tercera economía latina, tampoco se salva, y su industria continúa en la misma dirección de la latinoamericana, según Alfredo Mascaró, gerente regional del vendedor de Anixter en territorio austral.
Infortunadamente, los aspectos negativos son bastante importantes y los incipientes crecimientos en ventas no pueden nublar el hecho de que los gobiernos no tienen programas coherentes para exigir la aplicación de la normatividad internacional al momento de implementar un sistema contra incendios; más grave aún es lo que ocurre en Colombia, donde no hay un ente verificador que se encargue de fiscalizar y controlar el correcto funcionamiento de los equipos una vez entregados al usuario del predio.
Para 2009 habrá mucho que preguntar, pero lo más importante es que hay que tomar acciones claras para que este segmento, quizás el único de la seguridad electrónica cuyas fallas arrojan por lo general pérdidas fatales, comience a desarrollarse de una vez por todas, entendiendo que ideas como las que dicen “es mejor malo conocido que bueno por conocer” o que hay que buscar el sistema más barato, no le hacen ningún bien a la industria.
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