por Adhir Uscátegui
La historia de la venta en seguridad es muy amplia como para compartirla totalmente en un artículo como se merece. Comenzando el análisis, para que cada quien pueda extraer sus mejores conclusiones, podemos expresar que los resultados que se obtienen a través de ella es sólo "una cuestión de actitud".
Si bien sabemos que dependemos de los frutos que provee para subsistir y evolucionar, reinvirtiendo, ampliando, creciendo en nuestra industria de seguridad, etc., podemos adoptar o asumir una actitud pasiva y hasta despectiva respecto a su ejecución, tal como se refleja a través de muchos clientes insatisfechos por la atención recibida cuando simplemente necesitaban satisfacer una necesidad o resolver un problema y tuvieron que sufrir estas experiencias.
Tal vez se deba a nuestra idiosincrasia latina o a la herencia histórica recibida en donde predomina el facilismo de creer que "sabemos bastante sobre ventas", pero cuando los resultados no se obtienen en calidad y cantidad suficiente, nos demuestra el error que se comete en sustentar esta falsa y errónea creencia.
Cuando nos duele una muela o la espalda, lo primero que atinamos es a mitigar el dolor sin hacer un claro diagnóstico de su origen. Acudimos a la farmacia más cercana y solicitamos un calmante para atenuar la molestia.
Legado cultural
En tales casos, lo que correspondería hacerse si se desea actuar con eficiencia, es simplemente recurrir al especialista (odontólogo o traumatólogo, respectivamente), quien luego de un diagnóstico objetivo puede determinar el tratamiento adecuado para revertir el motivo de la dolencia. Esto evita correr riesgos para nuestra salud por improvisaciones, en nuestro caso a un asesor de seguridad.
A lo largo de más de dos décadas he podido comprobar personalmente, ejerciéndola y contribuyendo a realizarlo en muchas empresas de distribución de productos de seguridad que no encontraban un rumbo cierto para su gestión, las que pueden dar fe que su existencia produce los resultados consistentes y proveen crecimiento y evolución del negocio, en tanto y en cuanto se continúe por dicha senda.
Nuestro desarrollo personal en el ámbito social en donde crecimos y evolucionamos nos lleva permanentemente a aceptar ciertos modelos, ejemplos, normas y reglas que consideramos permanentes y difíciles de modificar denominados "paradigmas".
Este fenómeno psico-social y cultural tiene diferentes consecuencias puesto que asumirl como tal limita nuestra evolución en el ámbito en que éste ha sido establecido.
Conocerlo puede resultar muy ilustrativo para clarificar todo panorama en el futuro para el mejoramiento en su ejercicio cotidiano en todos los ámbitos de aplicación.
Entre los paradigmas más generalizados y comunes en ventas dentro de nuestra cultura y que afectan a nuestros representantes de ventas, podemos señalar los siguientes:
•Es muy fácil vender: llega a deslumbrar a todo observador cuando un especialista en cada actividad ejerce con destreza sus habilidades y logra su cometido de una manera aparentemente fácil.
El error latino consiste en su habilidad para "improvisar" creyendo que es sencillo intentar reproducir sus actos para lograr hacer lo mismo con sólo imitarlo. Ejemplos de ello ocurren cuando observamos lo sencillo que parece ser hacer un gol en el fútbol desde la tribuna, pilotear un avión, extraer una muela, reparar una conexión eléctrica, etc.
Sin embargo sabemos que para llegar a hacerlo con eficacia y destreza es necesario aprender a hacerlo, experimentar, practicar y corregir los errores que surgen en todo proceso evolutivo de aprendizaje.
Cuando este paradigma se encuentra presente en directivos, empresarios, profesionales de seguridad que intentan infructuosamente alcanzar resultados de venta periódicamente, por el sólo hecho de desconocer los fundamentos clave de un tema tan vital para su negocio o actividad, diariamente toman decisiones con falencias que perjudican su actividad más de lo que pueden suponer.
Entre dichas decisiones podemos señalar la incorporación de representantes en nuestra industria que son inapropiados, a ponerlos en función con carencias esenciales que atentarán contra la imagen de la empresa, sus productos y marcas, además de no lograr obtener las metas periódicas en términos de resultados.
•La venta es sinónimo de "engaño": es innegable el efecto real que una profesión ejercida en forma improvisada, tan generalizada y durante tantos años hasta en la actualidad, puede llegar a provocar en su imagen.
La venta profesional, que se sustenta en una gestión consultiva al aplicar las técnicas profesionales de venta, logra obtener los resultados como consecuencia de una acción inductiva con cada potencial comprador para que tomen sus mejores decisiones de compra y con total satisfacción.
•¿Nace o se hace?: la sola existencia de este paradigma pone de manifiesto el desconocimiento sobre la gestión profesionalizada de vender.
Al igual que toda profesión, se requiere desear ejercerla, poseer cualidades para el tipo de oferta a vender, pero fundamentalmente aprender a ejercerla eficientemente para eliminar toda improvisación y carencias (mala praxis) que perjudiquen la imagen de los bienes, servicios, marcas y empresas que se representen.
La incorporación de vendedores, únicamente con mucha experiencia.
Lo más interesante es que este paradigma favorece la incorporación de representantes con mucha experiencia pero también con vicios que no pueden filtrarse al carecer de un proceso formativo que los detecte y los reemplace con las respectivas correcciones, generando daños a la imagen de la empresa, marcas, productos o servicios que se detectan cuando ya resulta tarde para revertirse.
Conclusiones
Quienes rompen un paradigma se los denomina "pioneros", puesto que respaldados en sus firmes creencias contrarias a los paradigmas existentes crean un nuevo estado de cosas, referencias o límites creando así nuevos paradigmas.
Su disposición y determinación para quebrarlos y los logros obtenidos por su exitoso accionar hacen que disfruten de los beneficios que le corresponden al pionero por mérito propio. Aún sabiendo que dichos nuevos paradigmas serán imitados por otros y hasta el punto de verse suplantado por nuevos paradigmas en el futuro.
Por ello, en el caso de la venta no se trata de inventar nuevas teorías sino de incorporar los conceptos y fundamentos clave para incorporar correcciones y mejoras a lo que actualmente se está haciendo para que se logre un resultado en los términos descriptos precedentemente.
Con ello se podrá lograr la codiciada diferenciación de la propia oferta en el mercado de seguridad que es cada día mas competitivo, la consistencia en el logro periódico de crecientes resultados de venta de los productos y proyectos, reservado únicamente para los pioneros que deseen romper estos u otros paradigmas, convirtiendo así en exitosos asesores de ventas de seguridad.
¡Felices ventas!
*Si tiene inquietudes al respecto puede contactar al autor escribiéndole al correo electrónico [email protected]
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