La confianza en sí mismo, la honestidad, la capacitación constante y por supuesto, el conocimiento del producto, son algunas estrategias que le permitirán vencer los obstáculos en el cierre de la venta de un proyecto de seguridad.
por: Adhir Uscátegui
Aún en seguridad, las ventas pueden compararse con una carrera de obstáculos. Son diversas las situaciones a las que tenemos que enfrentarnos y los problemas que debemos solucionar para llegar a la meta que es el cierre de la venta.
En este artículo queremos identificar las principales barreras que hemos logrado detectar durante estos años de interacción con vendedores y asesores profesionales en seguridad electrónica en el ámbito latinoamericano, y mostrarle cómo superarlas con eficacia, saber el proceso y estructura de un proyecto de seguridad.
1. El temor al fracaso por no saber presentar un proyecto: ésta es una de las más bloqueadoras barreras para conseguir un resultado positivo. El miedo es uno de los grandes inhibidores del potencial humano, es paralizante y obnubila el cerebro, haciendo que el asesor o vendedor de integración se equivoque en su presentación de la solución, asimismo le impide transmitir seguridad al cliente potencial para conquistar la venta en algo tan delicado como lo es un proyecto de Integración.
Algoritmo = Proyecto de integración: conjunto ordenado y finito de operaciones que permite hallar la solución de un problema.
Cuando en seguridad tenemos un problema o situación, ofrecemos un proceso y conseguimos una solución que no necesariamente debe ser de larga duración. Aún cuando utilizamos muchas de las mismas tecnologías, para cada proyecto el resultado es diferente.
La solución: la confrontación. El miedo huye ante una persona que se enfrenta a él. Cuando lo hace se minimiza y lo puede vencer fácilmente. También puede afianzar en su mente el hecho real de que el fracaso no existe, solamente existen oportunidades de aprendizaje. Cuando un periodista le preguntó a Thomas Alba Edison «Señor Edison, ¿usted se siente fracasado después de 12,000 intentos fallidos en uno de sus experimentos?», este respondió: «Yo jamás he fracasado, lo que he tenido son 12,000 experiencias positivas de aprendizaje».
No tema al fracaso, no existe, solamente existe el aprendizaje que le lleva al éxito.
2. La falta de empatía
Muchas veces estamos lidiando con ex - policías, ingenieros de informática, expertos en seguridad. Si usted no tiene la habilidad de «colocarse en los zapatos del cliente», tiene serias dificultades para cerrar la venta de un proyecto. Como asesor de seguridad tenemos que tener en mente que la solución abarca o complemente las funciones del director de seguridad dentro de la solución.
Ésta es una barrera muy sutil, muchas veces imperceptible. Las ventas son una actividad eminentemente psicológica. El vendedor profesional debe recibir un buen entrenamiento en esta área, incluso mucho más que en las técnicas de ventas.
Ésta es la solución. La práctica de ver más allá de la apariencia del cliente ayuda muchísimo. Es como especializarse en «leer la mente» del cliente: cuál es su estado de ánimo, cuáles son sus necesidades más importantes y cómo usted puede ayudarle sinceramente, todo lo anterior lleva al asesor de seguridad al logro indefectible del cierre de la venta.
3. La culpabilidad
Durante algún tiempo se pensó que para tener éxito en las ventas había que decir algunas «mentiras». Algunos asesores de seguridad aceptaron esta idea y casi sin desear hacerlo transmitían ese sistema de «engaño» para conseguir el cierre de la venta. Este aspecto se volvió un enorme obstáculo para el logro efectivo de la negociación, especialmente en nuestra industria.
Los seres humanos tenemos una estructura moral muy sólida que hace que cuando nos desviamos de la ética se produzca como mecanismo de defensa la culpabilidad, lo cual no es otra cosa que el sentirse incómodo, triste o deprimido por la conciencia del sutil engaño que se le hizo al cliente.
Los directores de seguridad hoy en día están muy entrenados y se dan cuenta de esta falla, entonces automáticamente rechazan la solución, la venta y a los vendedores.
La solución: busque vivir siempre con la verdad. Desarrolle la honestidad y la integridad. Una venta realizada con estos parámetros es una negociación firme y además nos provee de más clientes recomendados por el comprador satisfecho.
4. La ineptitud
De esto se ve mucho en nuestro continente; un vendedor lanzado a la calle sin el entrenamiento adecuado tendrá muchísimas dificultades para conseguir el anhelado cierre de la venta de un proyecto. Cuando el profesional de la venta no puede responder acertadamente a las preguntas del cliente potencial está en aprietos para conseguir resultados óptimos.
La solución: la capacitación continuada. Nada puede reemplazar el entrenamiento eficaz de ventas. Una empresa de seguridad que desee ser parte de un equipo triunfador de ventas, debe determinar invertir una buena parte de su presupuesto en la capacitación continua de su fuerza en las ventas.
5. El tabú acerca del dinero
Éste es uno de los obstáculos más frecuentes en este proceso de la venta. Es tener el paradigma erróneo de que es incorrecto o inmoral pedirle dinero a la gente. Ahí es cuando el vendedor titubea en el momento de pedir el dinero o el compromiso del cliente en la compra.
La solución: reconocer que los negocios se hacen con dinero. Es imposible hacer compras y ventas sin tener claro el principio fundamental del intercambio.
Cuando uno ofrece un servicio, está decidido a recibir una compensación suficiente por su trabajo. Todos los profesionales cobran por sus servicios, el asesor profesional de seguridad o asesor de ventas no puede ser la excepción.
Saltar sobre estos obstáculos hace del vendedor profesional un triunfador permanente que consigue los resultados que hacen crecer su empresa e incrementa sus ingresos satisfactoriamente. Los vendedores son seres especiales diseñados para triunfar.
Para toda presentación de un proyecto, se genera un documento gradual de cada paso que llamaremos memoria descriptiva, el cual conlleva los objetivos que se quieren conseguir de las diferentes personas interesadas, entrenamiento del personal que estará a cargo de operar, generar los resultados y reportes, requisitos que se necesitan para ejecutar el proyecto, tiempo que se estima va a llevar a cabo con sus posibles inconvenientes, costo fijos y inesperados, riesgos en todas las áreas y dificultades, cantidades de cada uno de los productos, calidad de los productos y como estos se pueden integrar el resto del sistema, programación del software que se implementara en todo el proyecto, conocimientos para llegar a estas conclusiones y tecnología.
Obviamente, no podemos plasmarle en este artículo todo el proceso para tener un resultado efectivo en una integración de seguridad.
Para aprender más acerca del proceso de cualquier proyecto de integración, hasta lo más complejos, puede contactarme.
Puede escribirle al autor al correo electrónico [email protected]
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