Cada día va cambiando más nuestra industria de seguridad, y cada vez es más importante conocer las estrategias de mercadotecnia que multiplicarán sus ventas.
por Adhir Uzcátegui
Vamos a imaginar su empresa de seguridad como una maquinaria donde las diferentes áreas o departamentos son engranajes. Para que el negocio opere correctamente debe hacer que cada una de estas piezas funcionen en forma adecuada, ya que si alguna falla, el crecimiento de su compañía podría detenerse entre una nube de humo y hierros doblados.
Considere que el motor principal de toda organización, sin importar su tamaño u orientación, está formado por tres elementos básicos: la mercadotecnia, el producto y las operaciones.
Mercadotecnia
Quizás muchos en nuestra industria de seguridad no le damos a esta área la importancia que se merece, más cuando es el "imán" que servirá para atraer a los clientes. Al momento de implementar una estrategia exitosa, tenga presente que la "columna vertebral" de cualquier plan es la segmentación del mercado. ¿Qué es un segmento? Literalmente significa un "pedazo" de todos los posibles compradores.
Para identificar a sus clientes existen dos métodos:
a) El convencional: un estudio de mercado que revelará a quienes podría interesarle lo que piensa comercializar. El análisis debe incluir el precio de venta del servicio o producto; así, será más fácil identificar el mercado al que tiene que dirigirse.
b) El método progresista: en este caso, usted es el que decide quién es el cliente al que le interesa vender. Existen cientos de publicaciones acerca de estos temas. Le recomiendo incluir en su biblioteca un texto que ya es un clásico: Introducción a la Mercadotecnia, de Phillip Kotler.
Producto
Es todo aquello que el cliente adquiere, incluyendo servicios, como es el caso del monitoreo u otros relacionados. Si un consumidor llega a su negocio y con sus productos no puede satisfacer sus necesidades, quiere decir que la eficiencia de su comercio falla. En su empresa de seguridad asegúrase de escuchar las necesidades de su mercado y prepárase con inventario para satisfacerlas.
Operaciones
Es el cúmulo de todos los procesos que necesita su negocio de seguridad para funcionar correctamente: manuales de políticas y procedimientos, sistemas documentados y formales de entrenamiento de personal, manejo administrativo del negocio, compras y vendedores (¡que sepan vender!).
Muchas veces pensamos en tener un buen departamento administrativo al igual que el técnico, pero es importante tener un buen departamento de ventas.
Posibles fallas
The Alton Group, una consultora de negocios, expone la importancia de los puntos anteriores: si tiene un equipo de vendedores excelentes, que además conocen el producto, tienen voluntad y poseen habilidades de venta, pero no tiene clientes... ¡el negocio entero fallará! Si tiene en la empresa los productos que les interesan a los clientes, pero no vende; quiere decir que tiene un problema de mercadotecnia y si no lo soluciona, tampoco encontrará el éxito.
Si tiene vendedores excelentes con habilidades de venta extraordinarias y conocimiento del producto, hay clientes y llegan al negocio, o le llaman personas interesadas en lo que vende, pero no tiene mercancía... significa que no está poniendo atención al abastecimiento de sus productos y ese también es un motivo para que su negocio falle. Por último, si tiene producto en existencia y es atractivo, hay clientes interesados, pero los vendedores no saben cobrar o no se completa correctamente la operación de la empresa, el negocio no funcionará.
¿Alguna vez ha tenido un vendedor que le diga "no tenemos el producto que el cliente quiere" o "nuestros precios son más altos que los de la competencia"? calmadamente usted le dirá "agradece que no tenemos el producto que el cliente quiere", o bien, "qué buena suerte que nuestros precios son más altos".
Cuando vea en su cara la expresión de miedo por creer que usted ha perdido completamente la razón, continúe. "Si tuviéramos todos los productos, modelos y estilos que los clientes buscan y los precios fueran los más bajos del mercado, ¡seríamos un supermercado! Y no necesitaríamos vendedores".
Recuérdeles que la finalidad de tener vendedores es comercializar lo que se tiene, al precio que se ofrece y a cualquier cliente que llegue. Cuando se es el propietario de un negocio es importante que siempre tenga presente que su fuerza de ventas y su estrategia de mercadotecnia están allí para convertir a los visitantes en compradores.
¿Cómo conseguir una estrategia correcta?
- Invierta en publicidad y estrategias de mercadotecnia.
- Busque productos innovadores y de gran calidad.
- Haga que su local esté arreglado de forma tal que los clientes puedan obtener información sin la ayuda de nadie.
- Tenga un equipo de vendedores capacitados para generar en sus compradores la necesidad de sus productos, que sean activos y que cierren ventas.
Para que su negocio crezca lo que necesita es un equipo que pregunte e investigue lo que buscan sus clientes. No únicamente personas que cobren por un producto y den cambio.
Para identificar si su negocio de seguridad va por buen camino debe preguntarse lo siguiente:
- ¿Tengo un plan de mercadotecnia que provoque flujo de clientes a mi negocio?
- ¿Poseo un sistema formal para medir la efectividad de mi publicidad?
- ¿He definido claramente un segmento al que quiero venderle?
- ¿Cuento con un manual claro de políticas y procedimientos?
- ¿Tengo un sistema formal de entrenamiento de ventas y técnico?
- ¿Mido objetivamente la eficiencia y productividad de mis vendedores?
Recuerde que una estrategia que combine la correcta promoción de su marca con un equipo sólido de ventas, puede llevarle con rapidez y consistencia, al éxito.
¡Felices ventas!
*Si tiene inquietudes al respecto puede contactar al autor escribiéndole al correo electrónico [email protected]
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