George Fletcher, un profesional con más de 20 años en la industria de la seguridad, comparte su opinión sobre los elementos que podrían llevar las empresas latinas a una fase de crecimiento.
por Eduardo Vargas
George Fletcher inició su carrera profesional en diferentes segmentos de la seguridad, tales como integración, instalación, monitoreo y distribución en el ámbito internacional. Para esta edición se le presentó la inquietud de compartir con los lectores su experiencia y punto de vista sobre las herramientas que le permitirían a un integrador aprovechar las oportunidades y la misma tecnología en el mercado latinoamericano. Partiendo de lo anterior, se abre el espacio para quien es un gran amigo y profesional.
La experiencia de George Fletcher es bastante, pues da cuenta de un cuarto de siglo trabajando en la industria de la seguridad, tiempo en el que ha participado de la creación de cuatro empresas y ha jugado un importante papel en el establecimiento de ventas, así como también en el desarrollo de estrategias de posicionamiento. Su carrera en la industria incluye el trabajo en más de 30 países de Latinoamérica y el Caribe, además de su participación como tesorero y vicepresidente de la SIA (la Asociación para la Industria de la Seguridad), cofundador y director de ALAS (la Asociación Latinoamericana de Seguridad) y, en el presente, se dedica a dirigir proyectos de consultoría para el segmento de seguridad.
Las líneas que siguen exponen la conversación con este profesional.
Eduardo: George. En Latinoamérica, más precisamente en el mercado de la seguridad, tenemos diferentes clases de empresas que están enfocadas a dar soluciones a diferentes escalas, de acuerdo con presupuestos, precios, disponibilidad, calidad, además de otros factores que presentan situaciones distintas para el usuario final que es en sí el consumidor final. ¿Cómo se puede aconsejar a las empresas integradoras para que por medio de sus objetivos y estrategias puedan obtener un crecimiento dentro de la industria de la seguridad?
George: Eduardo, antes que nada déjeme agradecer esta oportunidad que me brinda para compartir mi punto de vista en este importante tema, que es en sí importante y le permitirá a las empresas integradoras de Latinoamérica tener en cuenta herramientas para aprovechar las oportunidades y la tecnología en el mercado.
Primero tenemos que ir al origen. Cuando una persona o un grupo de personas fundan su propia empresa integradora, deberían tener una misión corta, clara y concisa, además de una visión que cumpla con las mismas características; también es importante contar con un grupo gerencial compuesto por personas altamente calificadas y experimentadas en las áreas de ventas e instalaciones.
No hace falta decir que un plan estratégico con objetivos simples y claros, a la par de un sistema de medición continua, son imprescindibles.
Ahora, en lo que concierne a ventas y mercadeo se deberían tener en consideración las siguientes pautas:
Enfoque: elija un par de segmentos verticales, por ejemplo sector financiero y petrolero, o retail y gobierno. El objetivo aquí sería convertirse en un referente en el segmento, involucrándose en las asociaciones gremiales, cámaras de comercio y en donde pudiera hacer networking con sus clientes objetivos. Concisamente, hay que ir donde están las inversiones: este año puede ser en puertos y aeropuertos, el siguiente en seguridad urbana, otro en la migración de los bancos a tecnología digital para grabación y transmisión.
Capacitación: tenga todo su equipo de ventas certificado en un curso de ventas estilo Miller Herman; este es muy conocido en el mundo TI y es bastante bueno porque desarrolla las capacidades de venta en proyectos que pueden tomar de seis a 12 meses en cerrarse, y en donde uno puede estar negociando con cuatro o cinco personas en diferentes departamentos para ganar la venta
Leasing y alquiler: busque la forma de arrendar el sistema al cliente. Esto permite ofrecer un paquete completo que incluya servicio y mantenimiento preventivo, y aunque a corto plazo es más capital intensivo, a largo plazo la rentabilidad es fenomenal.
Imagen corporativa: ponga atención a todo lo relacionado con su imagen corporativa, y si tiene el mismo logo de hace 10 años es hora de cambiarlo. Ponga mucha atención a su sitio en internet porque hoy en día es su “vitrina” al mundo exterior, y es más probable que miren el espacio virtual que se tomen el tiempo de ir a su oficina. Asegúrese también de publicar en la página testimoniales de clientes satisfechos.E: Actualmente existen muchas empresas que durante su existencia han mantenido un compromiso de calidad, servicio y atención, y que siguen aportando a la industria al permanecer como empresas que invierten en su personal, capacitación e imagen para ofrecer continuamente calidad y confiabilidad de sus servicios.
George, ¿qué sugerencias se podrían hacer a los integradores con respecto a la parte operativa e instalación?
G: Aquellas empresas que basaron sus valores en sus servicios y productos, en la garantía, respaldo, soporte, capacitación y responsabilidad compartida, son las que hoy disfrutan de un liderazgo local en cada uno de los países de Latinoamérica.
En la parte operativa e instalación podemos considerar lo siguiente:
Cooperativa: en Norteamérica es común que las empresas medianas conformen cooperativas o grupos de compra; busque la forma de hacer lo mismo. Esto puede resultar en mejores precios y condiciones de compra, más sensibilidad en soporte por parte del proveedor (por el poder acumulativo de compra del grupo), y ni hablar de la oportunidad de compartir experiencias y mejores prácticas con empresas similares. Lo anterior podría llevarse a cabo en las ciudades principales del país y en las regiones, porque esto brinda la oportunidad de proveer servicios a empresas nacionales o multinacionales que requieren empresas con atención en varios países.
También hay casos de cooperación entre los llamados “grandes” de la industria y las pymes (pequeñas y medianas empresas). Recientemente estuve en Colombia y supe de un proyecto importante donde Siemens y dos empresas medianas están cooperando en un proyecto de seguridad.
Productos propios o propietarios: esto puede ser más fácil decirlo que hacerlo, pero podría dejar de vender soluciones desarrolladas por su propia empresa o que están únicamente disponibles por parte de un proveedor. Hoy día la tendencia se inclina hacia plataformas abiertas, y la velocidad de innovación y cambio es tremenda; puede dejar esto en manos de empresas que se dedican 100% a fabricar, para que la empresa se dedique a lo suyo.
Certificación: Certifique todos los técnicos en algunos cursos que están ya disponibles como los ofrece ALAS, además de otras asociaciones; los temas son variados (intrusión, acceso, CCTV, incendio y, por supuesto, en redes).
ERP: Hoy día ya existen plataformas de ERP diseñadas específicamente para empresas de Integración y Monitoreo. Incluyen módulos específicos para gerenciamiento de proyectos lo cual es fundamental en este medio. Además por supuesto hacen contabilidad, CRM y en general aumentan la eficiencia y productividad de la empresa. Sería una inversión importante pero indispensable en el éxito futuro.
E: Excelente George, concuerdo en sus acertaciones y sugerencias, en especial en la parte de certificación y productos propios. Es importante tener un personal calificado y estar enfocado el 100% en los servicios y en los productos de los cuales uno tiene más conocimiento, y dejar que los fabricantes se encarguen del desarrollo, ingeniería, calidad y servicio de la tecnología que brindan.
Ahora me gustaría tocar el aspecto financiero, pues es importante que los ingresos que los integradores proyectan se conceptualicen en su plan de acción, en los objetivos y metas corporativas para su crecimiento empresarial.
G: Pienso que ésta es la parte más importante, pues apoya a la durabilidad y rentabilidad del integrador para poder adaptarse a los cambios tecnológicos, precios y tendencias que el mercado de la seguridad brinda debido a su crecimiento.
En la parte de finanzas son importantes los siguientes objetivos:
Distribución de ingresos: Es importante asegurar que al menos el 30% de los ingresos provengan de los ítems servicio y mantenimiento, lo que ayudará al flujo de caja cuando no existen tantos proyectos. Otra opción es tener equipos de instalación sub-contratados, exigiéndoles mínimos niveles de certificación y dando incentivos por cumplimientos en tiempo, calidad y satisfacción del cliente. Ningún cliente debería representar más del 10% de los ingresos del integrador. Informes Generales: Los objetivos del departamento financiero deben estar enfocados hacia una estructura ordenada y muy sencilla, la cual consiste en:
- Mantener la información actualizada diariamente
- Establecer una buena organización de todos los documentos
- Llevar registro y documentos de los procesos y procedimientos
- Contar con reportes claves disponibles a la presión de un botón
De esta forma, si cualquier día de la semana un comprador potencial va a entrar en la empresa se llevaría una excelente impresión de la estructura organizacional.
E: Según mi experiencia, pienso que existen algunas empresas integradoras a las que esta información les despierta el interés de invertir en una solución de valores como lo ha presentado, y que debería existir una misión y visión como lo ha compartido. Además, pienso que el integrador debe manifestarle al usuario final su compromiso, y demostrarle que cuenta con una empresa líder, con imagen, organización, estabilidad y proyección.
G: Como usted siempre lo ha dicho Eduardo, la seguridad es un escenario de valores y servicios involucrados. El Integrador debe vincularse con mayor determinación a todas las áreas de la empresa, ya que cada una de ellas aportará a la valoración del cien por ciento de todos los cimientos que conforman la empresa lider.
Para esto podríamos pensar en la estrategia general de una empresa, según el libro“The Discipline of Market Leaders”, de Michael Treacy and Fred Wieserma, el cual dice que una firma puede destacarse en una o dos de las siguientes áreas:
- Liderazgo en productos
- Cercanía con el cliente
- Excelencia operacional
Es importante que las empresas identifiquen en dónde se quieren destacar, para así desarrollar las estrategias y objetivos alrededor de dicho factor. Personalmente eligiría la cercanía y la excelencia operacional.
Al final, cualquier proyecto de seguridad se parece a la contrucción de una casa o un edificio, pues el cliente va a querer estas tres cosas por se cumplían encima de todo:
- Ejecución del proyecto según lo acordado
- Realización del proyecto por los recursos económicos estipulados
- Calidad del sistema e instalación acorde a lo esperado
Si una empresa empieza por lograr estos tres objetivos, generará una buena referencia en sus clientes, además de la probabilidad de que sea recomendada a otros clientes potenciales.
E: George, comparto con usted la consciencia y necesidad de establecer objetivos por parte de la empresa integradora en su misión y visión, en ser cortos, claros y concisos, todo esto respaldado en valores de garantía, soporte y capacitación para que se pueda justificar el verdadero significado de la inversión como un todo que agrega valor para el usuario final.
Agradezco mucho su participación y el haberle brindado su tiempo y experiencia a nuestros lectores.
Deje su comentario