* Establecer unos objetivos de venta razonables. Ante el actual contexto de gran competencia y poca demanda no es realista poner unos objetivos de venta muy elevados, hay que centrarse en que la competencia no nos robe los cliente, es decir hay que hacer un esfuerzo de fidelización del primer cliente que es el existente. En cuanto a la captación de nuevos clientes tiene que valorar el esfuerzo de captación que puede hacer dentro de sus posibilidades.
* Gestionar adaptando el presupuesto a los objetivos.
* Establecer una política de precios correcta para no perder clientes ni margen. En este sentido es muy importante ofrecer un valor añadido al cliente, valor que en la mayoría de las ocasiones lo proporciona la fuerza de ventas que ha pasado, cada vez más, a convertirse en un consultor de seguridad en una persona que da soluciones concretas a problemas concretos.
En definitiva, el director comercial es un gestor de recursos y de personas, siendo la gestión que desempeñe crucial para la vida de la empresa porque sin clientes no hay empresa. Pero es la gestión de las personas, de su equipo de ventas, la principal y más compleja tarea a la que se enfrenta el director comercial.
El equipo de ventas tiene que ser un equipo totalmente implicado con la cultura de la empresa porque está en contacto directo con el cliente y, además, es quien va a transmitir la imagen de la misma.
Nuestro equipo de ventas es la cara de nuestra empresa de seguridad y por tanto el reflejo del alma de la misma. Tiene que ser resolutivo, pero también tiene que ser entusiasta, tiene que sentirse motivado por su trabajo. Aquí es donde entra el director comercial, quien tiene que contar con un equipo bien formado o proporcionarle la formación necesaria para poder ser resolutivo y, además, tiene que mantener motivado al equipo. Este es el punto más importante y más complicado, la motivación.
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| Buscando un director comercial |
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La actividad comercial y el mercadeo se han convertido en el eje de la planificación empresarial de una empresa de seguridad hoy en día, por eso la importancia de contar con un directos comercial calificado.
Por Adhir Uzcátegui*
En un mercado donde la demanda ha bajado debido a los competidores que vienen de otras industrias como la de informática, comunicaciones, Direct TV, etc., resulta clave la gestión del director comercial.
Es necesario poder hacer más con menos. Se trata de optimizar la gestión. En este sentido, el director comercial se enfrenta con los siguientes retos:
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* Establecer unos objetivos de venta razonables. Ante el actual contexto de gran competencia y poca demanda no es realista poner unos objetivos de venta muy elevados, hay que centrarse en que la competencia no nos robe los cliente, es decir hay que hacer un esfuerzo de fidelización del primer cliente que es el existente. En cuanto a la captación de nuevos clientes tiene que valorar el esfuerzo de captación que puede hacer dentro de sus posibilidades.
* Gestionar adaptando el presupuesto a los objetivos.
* Establecer una política de precios correcta para no perder clientes ni margen. En este sentido es muy importante ofrecer un valor añadido al cliente, valor que en la mayoría de las ocasiones lo proporciona la fuerza de ventas que ha pasado, cada vez más, a convertirse en un consultor de seguridad en una persona que da soluciones concretas a problemas concretos.
En definitiva, el director comercial es un gestor de recursos y de personas, siendo la gestión que desempeñe crucial para la vida de la empresa porque sin clientes no hay empresa. Pero es la gestión de las personas, de su equipo de ventas, la principal y más compleja tarea a la que se enfrenta el director comercial.
El equipo de ventas tiene que ser un equipo totalmente implicado con la cultura de la empresa porque está en contacto directo con el cliente y, además, es quien va a transmitir la imagen de la misma.
Nuestro equipo de ventas es la cara de nuestra empresa de seguridad y por tanto el reflejo del alma de la misma. Tiene que ser resolutivo, pero también tiene que ser entusiasta, tiene que sentirse motivado por su trabajo. Aquí es donde entra el director comercial, quien tiene que contar con un equipo bien formado o proporcionarle la formación necesaria para poder ser resolutivo y, además, tiene que mantener motivado al equipo. Este es el punto más importante y más complicado, la motivación.
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