La comercialización de productos y servicios demanda especialización, objetivos claros y acción, pero sobre todo, una buena racionalización del tiempo. por Augusto Diego Berard*
Hay muchos tipos y clases de personas dedicadas a las ventas y muy pocas, toman a la actividad, como una profesión. Las ventas pueden ser el resultado de una buena campaña de publicidad o promoción y el papel del vendedor, solo se limita a recibir ese pedido y cobrar una comisión por esa venta. En estos casos, hablamos de vendedores de salón o levanta pedidos.
Este tipo de situación, se da en todas las empresas, en las que no hay un concepto de trabajo proactivo, destinado a salir a buscar las oportunidades y a analizar detenidamente los requerimientos y necesidades del mercado.
Hablemos del vendedor estrella
* El vendedor estrella, es aquel de por su personalidad o formación, se destaca en la empresa.
* Obtiene resultados y alcanza objetivos superiores a los del promedio.
* Siempre está motivado y asume su trabajo, con amor y pasión.
* Transmite a los clientes que visita o contacta, esta energía positiva, que le asegura las mejores ventas dentro de la organización.
* El carisma y su capacidad de entender el comportamiento humano, le permiten diferenciarse del resto.
¿Se puede formar un vendedor estrella?
La respuesta es afirmativa. En el mundo de los negocios corporativos, no basta con el carisma y la personalidad agradable para alcanzar objetivos de ventas. Todo ser humano que tenga ganas de superarse y crecer, puede destacarse en el campo de las ventas.
La formación lleva muchos años de estudio y se tiene que acompañar con la experiencia en el campo de trabajo. Para este tipo de formación profesional, es ideal contar con un buen gerente o director de ventas, que pueda aportar a su gente, la experiencia y los conocimientos de las técnicas de ventas tradicionales que están en todos los libros.
También es muy útil, contar con el apoyo de los consultores o coachers de ventas, que orientan y entrenan vendedores. El punto de vista de un externo a la organización, aporta nuevas alternativas y genera creatividad dentro del equipo de trabajo.
Manejo del tiempo
Sabemos que el tiempo es escaso y limitado. El tiempo es el recurso más valioso del hombre de ventas. Hay que aprovecharlo de la mejor manera posible, para evitar distracciones y desvíos. Las ventas hay que lograrlas y para ello, el tiempo apremia.
La respuesta al manejo del tiempo, se encuentra en la planificación de la agenda. Si la jornada laboral es de ocho horas diarias, durante cinco días a la semana, tenemos que definir metódicamente qué tiempos destinar a la actividad de ventas.
Primer paso: Armado de base de datos, con 50 ó 100 potenciales empresas a las que contactar. Mercado objetivo o TARGET del negocio.
Las empresas seleccionadas para ser contactadas, tienen que calificar, según el producto a comercializar.
Ejemplo
Una empresa dedicada a brindar servicios de monitoreo de camiones y vehículos de carga con un sistema satelital GPS, deberá tener una base de potenciales clientes del rubro logística y transporte.
Una empresa integradora de sistemas de seguridad por CCTV, alarmas, control de accesos, organizará sus acciones al TARGET: bancos, empresas financieras, oficinas comerciales, depósitos de mercaderías valiosas, fábricas con un determinado tamaño o cantidad de operarios.
Planificar es básico para empezar a trabajar. Permite conceptualizar el negocio y ver el mismo, desde una perspectiva general de mercado. Hay una frase que resume este pensamiento y que se aplica en muchos aspectos de la vida profesional: “para un velero o embarcación sin rumbo, ningún viento es favorable”.
Volviendo a la base de datos
En esta base de datos, consignar: Empresa, Teléfono, Contacto, E-mail, Observaciones. Una planilla de cálculo o alguna similar, son ideales para volcar la información.
¿Qué preguntas se hace el vendedor profesional, para planificar la jornada de trabajo:
* ¿Cuántas llamadas a potenciales clientes voy a hacer por día?
* ¿En qué horarios y por cuántas horas?
* ¿Cómo organizaré la información recabada para poder hacer un seguimiento?
* ¿Cuántos mails voy a enviar y con qué mensaje?
El diseño y gestión de la base de datos del vendedor, optimizará los tiempos, reduciendo los tiempos muertos y generando mayores posibilidades de cierre a lo largo del mes.
La base de datos personalizada del vendedor
El objetivo del vendedor, es lograr conocer profundamente la necesidad de su potencial cliente. Cuál es la verdadera problemática que tiene. Con esa información clave, armará la solución y presentará la misma. El cliente se sentirá reconocido y aliviado frente a la solución propuesta.
El vendedor profesional, no impone su producto. Logra que el cliente sienta que esta comprando una solución a su necesidad corporativa. El vendedor profesional, es el aliado del cliente y busca su satisfacción a largo plazo.
¿Hay un discurso de ventas para aplicar?
Sí. El discurso a aplicar, siempre tiene que estar orientado a preguntar y descubrir las necesidades del cliente. NUNCA se llama a un nuevo potencial cliente para “ofrecer un producto”. Hay que llamar, para conocer sus necesidades y problemáticas. Siempre el vendedor debe pensar en las soluciones para sus clientes y nunca en “ofrecer productos”.
Un ejemplo de primer llamada de contacto a un potencial cliente:
-Empresa potencial cliente XX S.A.: atiende la telefonista, (encargada de filtrar las llamadas) Buen día, se comunicó con XX S.A., con quién desea hablar…
-Vendedor: Buen día señorita….pausa…, me podría comunicar con el sector de compras…?
- Empresa potencial cliente XX S.A: con qué persona del sector desea hablar?
-Vendedor: Necesitaría hacerle una consulta, a la persona encargada de las compras de seguridad electrónica…
- Empresa potencial cliente XX S.A: lo voy a comunicar con el ing. Nicolás, un segundo por favor.
-Ing. Nicolás: hola….
-Vendedor: por favor, me podría comunicar con el ing. Nicolás…? ( esta pregunta, esta realizada a propósito, aún sabiendo que el que atendió es el ing. Nicolás…se busca empezar a crear un clima cordial y de empatía).
-Ing. Nicolás: si soy yo…con quién hablo..?
-Vendedor: mi nombre es Jesús Rodríguez( usar siempre nombre y apellido) y llamo para hacerle una consulta…puede hablar en este momento…?
-Ing. Nicolás: lo escucho
-Vendedor: estoy tratando de ubicar a la persona indicada dentro de su empresa, responsable de la mejora y optimización de los costos en seguridad (monitoreo GPS, CCTV, controles de acceso, etc.)….pausa…
Ing. Nicolás: la persona responsable de estas tareas soy yo…
-Vendedor: me alegra poder estar conversando con usted, me gustaría enviarle un mail con una presentación de las soluciones que brinda mi empresa, para que USTED, pueda evaluar la conveniencia de las misma, qué le parece?...
Ing. Nicolás: me parece muy bien su propuesta y espero su e mail con dicha presentación.
Vendedor: agradezco su atención y me contactaré nuevamente en 72 horas, para coordinar una charla PERSONAL con usted, para poder presentarme.
El vendedor tiene que llegar a conocer cara a cara a su potencial cliente. Las relaciones personales son las que hacen la diferencia entre el éxito y el fracaso. Si no hay confianza, no hay negocio.
El uso del teléfono, mail, publicidad, promociones, son sólo herramientas, que facilitan la gestión de ventas, pero no producen vínculos estables en el largo plazo. Los seres humanos, debemos conocernos e interactuar cara a cara para vincularnos.
A los clientes no le gustan que le impongan o le vendan. El cliente COMPRA, basado en la confianza que generó el vendedor y en la creencia de que está satisfaciendo una carencia o necesidad de su empresa u organización.
En los negocios entre empresas, los tiempos de las gestiones pueden variar, según la cultura de cada una de las organizaciones. Saber conocer y detectar esta cultura de trabajo y de toma de decisiones, es parte del trabajo del vendedor profesional.
El esmero y la constancia de un trabajo metódico, siempre logra alcanzar los objetivos propuestos.
Sin ventas, ni vendedores, las organizaciones dejarían de existir. Fomentar el espíritu de servicio y ventas en todos los integrantes de la empresa, es clave para el progreso y vida de las organizaciones.
*El licenciado Augusto Diego Berard es un reconocido consultor de empresas. Si desea contactarlo escríbale al correo electrónico: [email protected] o visite el sitio web: www.pampamarketing.com
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