En el mundo de las ventas debemos adoptar una postura más allá de solo comercializar un producto, debemos ser activos formuladores de soluciones y de satisfacciones para nuestros clientes.
por Adhir Uzcátegui*
Cuando uno lee o escucha a tantos excelentes vendedores en nuestra industria de la Seguridad y ha tenido la oportunidad de trabajar en ventas por un buen tiempo queda convencido de que debe re-aprender casi todo, hay demasiadas nuevas técnicas y demasiadas nuevas herramientas. Estamos rodeados de paradigmas que a la luz del mundo actual debemos destruir, si queremos ser más efectivos en las ventas y construir relaciones de confianza a largo plazo.
Algunas veces el estar tanto tiempo haciendo y hablando lo mismo, uno debe detenerse y regresar a los puntos básicos del vendedor.
Para los que no hayan tenido la oportunidad de conocer algunos de sus planteamientos, les comparto algunas, que estoy seguro, son más vigentes ahora que nunca.
El vendedor que se sienta frente al cliente con la obsesión mental de "tengo que vender, de persuadir a toda costa", comienza bloqueando la mejor de sus herramientas "la comprensión". Se los puedo poner complicado pero al final del día "Comprender" significa saber extraer la esencia de la experiencia que ha vivido un cliente, en donde los factores emocionales y racionales deben identificarse y balancearse para que la propuesta pueda ajustarse con Inteligencia a manera de soluciones que respondan a lo que el cliente necesita y desea. Ni más, ni menos.
Los buenos vendedores no hablan mucho, a ellos les encanta escuchar las historias de sus clientes. Poco les interesa la historia del producto. El cliente narra, el cliente cuenta la historia, el vendedor hace que la historia fluya, sea continua y revele lo más trascendental para el cliente, de tal forma que pueda establecer el qué sucederá o cómo ve el futuro.
Los mejores vendedores participan poco en el cierre de la venta. No se trata de presionar y presionar al cierre buscando que el cliente tome una decisión para la que no se siente listo. Cuando un cliente quiere cerrar una venta, cierra la venta. La presión, genera un efecto negativo e impide que el vendedor comprenda que le hace falta al cliente. Por tanto, la idea no es presionar, sino generar las condiciones en las cuales el cliente se siente cómodo de cerrar la venta.
La época del folleto parlante ha terminado, los clientes poseen mucha y buena información sobre lo que desean y lo más seguro es que su producto no es el único que estén considerando. Por tanto, se necesita vendedores más inteligentes, más sensoriales, más adaptables. Se necesita ser más médico que farmaceuta.
Los productos cada vez se parecen más, la información de los mismos es cada vez más ubicua y pronto, todos podrán tomar el producto de su estantería digital. Crear valor en la venta hará la diferencia.
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¡Felices Ventas!
* Si desea puede escribir al autor de este artículo al correo electrónico: [email protected]
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