Cuando pretenda llevar a cabo una venta no sitúe a su producto o servicio por encima de los demás que existan en el mercado. El exceso de confianza y su poco conocimiento del cliente pueden hacer que su venta nunca se dé.
Muchas veces evolucionamos con la tecnología en nuestro medio de seguridad electrónica o con nuestras computadoras, celulares etc, mas no evolucionamos en nuestra estrategia de ventas, nos enfocamos en las áreas de ventas más complejas, sin darnos cuenta que fallamos en lo más básico.
por Adhir Uzcátegui
Muchas veces cuando estamos ofreciendo nuestros productos, aplicaciones o servicios, caemos en frases que nunca deben usarse en ventas y que son usadas por la mayoría de vendedores de nuestra industria de seguridad. Los resultados son mediocres en esta nueva economía, estas frases siguen siendo utilizadas por influencia de vendedores de seguridad veteranos o "profesionales".
Hay muy pocas empresas de nuestro conocimiento o casi nadie aparte de nosotros que estén dictando entrenamientos de ventas en seguridad electrónica. Pero en otras industrias y en muchos entrenamientos de ventas siguen usando técnicas antiguas en sus lecciones y van instando a los nuevos vendedores a seguir usándolas, creando un verdadero circulo vicioso.
Escuchemos a nuestros vendedores de soluciones de seguridad!
El gran problema de utilizar estas frases, es que van minando la credibilidad del vendedor y a su vez crean obstáculos y actitudes defensivas en la mente del comprador.
En nuestra industria es súper importante transmitir credibilidad, estas frases degradan lo que podría ser una venta profesional a una simple transacción, o asustan al comprador, y lo que es peor vendedores menos experimentados están usando estas frases para "en teoría" poder convencer a los compradores, y no es culpa de ellos, sino de una falta en cuanto a entrenamiento o un pobre manejo gerencial.
Hagamos un ejercicio y pensemos como un comprador y no como vendedores que somos. ¿Te has puesto a pensar que en el curso de tu vida, compras más productos y servicios, de los que vendes? Como comprador imagina una situación en la que el vendedor hace su acercamiento. Prueba tus reacciones, sientes que una de estas frases te harían sentir el deseo de comprar? o más bien ¿te harían alejarte?" Confía en mí, soy tu amigo, nadie te puede vender más barato que yo, somos los mejores, siempre o nunca, lo que usted necesita es… Esto es perfecto para todos.
El pedir a la gente que confié en un vendedor o una persona que no conoce, es casi como decir "eres un idiota , sólo dame mucho dinero ahora" las palabras "confia" y "en mí" son señales que hacen que los compradores pongan un escudo defensivo en su mente.
Confianza es uno de los dos conceptos que la mayoría de gente pide y que más elusivo se vuelve. Confianza así como amor nunca pueden ser "requeridos o pedidos" se deben "ganar" para que sean sentimiento genuinos. Además, es la decisión del comprador el escoger en quien confía o no.
El pedir a alguien que confié en nosotros sin conocernos hace más bien que no la obtengamos. Siguiendo a otra frase que utilizamos y que es tentador para un vendedor, es pensar que un cliente es un nuevo amigo después de compartir sólo 15 minutos discutiendo acerca de una experiencia o hobbie en común. Sin embargo, demasiados vendedores confunden "romper el hielo" con "amistad" y no son lo mismo.
La amistad requiere de una inversión emocional y un compromiso real, amistad requiere de tiempo, energía y algo de sacrificio.
El ser amigable es una gran manera de evitar tensiones en el proceso de ventas, pero el ser "demasiado" amigable, puede crear un sentimiento de sospecha en la mente del comprador.
Avanzando a la próxima, ¿qué te parece decir que nadie te venderá más barato que yo…nadie? ¿en serio? El mundo es un lugar muuuyyy grande con un cúmulo de vendedores de seguridad vendiendo exactamente lo mismo que tú.
En primer lugar si el vendedor en realidad tiene el precio más bajo del mercado, y quiere vender lo que tiene de manera legal y con buenos resultados, pues simplemente que ponga un anuncio en la prensa y se dedique a tomar pedidos como loco. {mospagebreak}
En segundo lugar, el problema con proclamar en ser el más barato del mercado (a parte de crear escepticismo en el comprador), es una manera bastante inadecuada para conseguir una ganancia. Una mejor manera de acercarse al comprador obviamente será enseñar el "valor" del producto servicio o idea que queremos vender. Valor, toma en cuenta integridad, experiencia, servicio, confianza, originalidad, retorno sobre la inversión, y en cómo hacer que el comprador se sienta mejor al comprar.
Promover "valor" en vez de precio, es siempre una mejor estrategia para conseguir una relación comercial a largo plazo. Nuca falta el decir que somos los mejores, quizás hay algunas situaciones en que esto pueda ser creíble, y no estoy opuesto al poder del pensamiento positivo como constructor de auto confianza. Pero la verdad es que los compradores han aprendido dolorosamente que el 99.9% de los vendedores que te dicen ser los mejores, están mintiendo.
Asimismo existen frases que tienen efecto negativo en el comprador. Ser el mejor es como la belleza, depende del ojo del comprador-no del vendedor.
Qué tan verdadero te suenan frases como: " nosotros siempre proveemos el mejor servicio", o "nuestro técnicos nunca llegan tarde a una instalación". Mucha gente simplemente no toma estas palabras "siempre" o "nunca" como testamento de valor. Demasiadas veces "siempre" o "nunca", son tan usadas, que se vuelven en sinónimos de "frecuentemente" y "ocasionalmente".
Por ejemplo "Yo nunca miento" es percibido más bien como una mentira, y reinterpretada con "Yo miento ...ocasionalmente". Está bien utilizar “lo que usted necesita es…" después de desarrollar altos niveles de relación y confianza con el cliente. Pero también es una frase presuntuosa de parte del vendedor porque él no es quien tiene que usar lo que compra.
Hace pocos días un vendedor en una tienda de Circuit City en Miami, con quien no se creó una relación de confianza, me dijo " lo que necesita es esta computadora" quizás haya sido cierto, pero el vendedor nunca hizo preguntas--por lo que no sabía casi nada sobre mí, mi situación o mis necesidades. No me importó lo que él pensaba que yo necesitaba. Lo escuché, aprendí algo, camine fuera de la tienda, y compre en otro lugar. Y para finalizar el decir “esto es perfecto para todos", esta es otra afirmación que es difícil de aceptar. Antes de añadir esta frase a la lista, traté de pensar en un producto que en verdad sea perfecto para cualquier persona, lo más cercano sería el agua embotellada, pero entonces me di cuenta que si fuera así , entonces por qué hay tanta competencia en ese campo? Ok, tu no vendes agua embotellada, sólo sustitúyela por tus productos de seguridad y servicio, y pregúntate si es en verdad perfecto para todos.
No importa cuán bien intencionado esté el vendedor cuando usa estas frases o similares, compradores que la escuchan piensan que son cuestionables. Esto causa que los compradores actúen proactivamente, y sean selectivos en lo que ellos escogen. El resultado son pocas ventas cerradas. Una estrategia inteligente en el vendedor seria el eliminar estas frases tóxicas de su charla de ventas.
*Adhir Uzcátegui es el gerente general de Security Warriors Group Inc., extensión de varias fábricas de equipos de seguridad para América Latina. Si desea puede escribirle al correo [email protected]
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