La situación actual obligó a cambiar los modelos de negocio y a cómo continuar interactuando y ofreciendo propuestas de valor a los clientes.
por Luis González Nogales*
Han transcurrido dos ediciones de esta revista y la estructura del negocio de los eventos de formación y relaciones entre proveedores y usuarios han cambiado radicalmente, al mismo ritmo que ha cambiado la forma de relacionarse el mundo en general.
En la edición de Marzo-Abril de este año tocábamos el tema de la gran cantidad de eventos de exposiciones, congresos, cumbres, etc., relacionadas con la seguridad privada, que estaban anunciados para este 2020 y las consideraciones al respecto de cómo elegir a cuales acudir, hoy todos están prácticamente clausurados y pospuestos tentativamente para el 2021, sin poder definir todavía fechas ni modalidad de estos.
Predecir cómo se desarrollarán los eventos de exposiciones y congresos de seguridad en el futuro es prematuro, sin embargo, podemos analizar el comportamiento de la industria en estos últimos meses, que sin duda marcarán las acciones del futuro.
El contacto personal volverá a ser importante en algún momento, no obstante, los contactos serán en los niveles más decisorios, considerando que durante un tiempo las restricciones de viaje, los nuevos requerimientos de los mismos y posiblemente las frecuencias de rutas, cantidad de destinos directos y precios de los pasajes, hagan que la presencia física del expositor y el visitante sea para realmente cerrar negocios.
El movimiento de los fabricantes y distribuidores en visitas a los diferentes países y los eventos nacionales y regionales que se había incrementado en los últimos años, indudablemente disminuirán por las mismas razones ya expuestas, además de que la incorporación masiva de las empresas a las actividades virtuales harán que este sea el método preferido para evacuar consultas sobre cuestiones de mercadeo, nuevas características de los productos e incluso la presentación de los nuevos productos; la práctica ya iniciada de reuniones y ruedas de negocios virtuales, sin duda, se incrementará en detrimento de la presencia física tanto del expositor como del visitante.
Otro aspecto a tener en cuenta es el de por qué los visitantes y asistentes a congresos considerarán pagar por acceder a charlas, formación técnica, conferencias y demás modalidades, si en estos meses se han organizado cientos de eventos con duraciones de días completas o varios días simultáneos o alternos de forma gratuita con entrega de diplomas para el currículo y con expositores ampliamente conocidos de la industria de la seguridad.
Esto creará una dificultad para la realización de la presentación de ofertas, que ahora deberán ser de auténtico valor para el asistente, lo cual lo convenza a pagar por la asistencia a estos eventos virtuales con costo.
Por su parte, los eventos físicos serán más complicados, tanto por conseguir staff de conferencistas anuentes a viajar, como por la organización de un programa académico lo suficientemente atractivo para que el asistente esté dispuesto en asumir los costos del evento, más los costos asociados de traslado y estadía.
El últimos aspecto a considerar es que los fabricantes de equipos y sistemas han estado generando sus propios contenidos virtuales a través de charlas, presentaciones de productos, participación en los múltiples eventos virtuales gratuitos patrocinando sus marcas y productos; esto aparentemente no les ha dado malos resultados, ya que no ha sido una actividad puntual sino consecutiva y repetitiva en las semanas, lo cual indica que están llegando posiblemente a los usuarios finales o a los distribuidores que no estaban llegando en las presentaciones físicas.
Esto sin duda influirá en los presupuestos de patrocinio de los eventos físicos cuando se puedan desarrollar, al igual que los virtuales donde los programas académicos de pago no incluyan (como generalmente ha sido) presentaciones comerciales.
En los casos de los eventos virtuales gratis, sí se puede prever que mantendrán con patrocinios comerciales para la presentación de productos, igualmente se puede prever que en el momento en que los diferentes países vayan saliendo de las cuarentenas las personas perderán interés en estar horas viendo una pantalla con una o varias personas presentando un producto que no sea de su interés inmediato, y si enfocarán estos tiempos en lo verdaderamente útil y de valor para su segmento de negocio.
Todo lo anterior, sin olvidar que la seguridad privada se ha venido agrupando de forma muy rápida y casi exponencial en estos meses en una consolidación de la gestión de riesgos de forma más integral e inclusiva con la ciberseguridad y la criminalística.
Podemos concluir diciendo que los eventos con presencia física en los próximos dos o tres años serán menores en oferta pero obligatoriamente con una mayor oferta de valor de negocio; que el boom de los eventos virtuales se harán más selectivos en el sentido de que deberán enfocarse en propuestas de tiempo-valor más segmentados en los diferentes mercados y actores de los mismos, así mismo veremos más presencia de las marcas en nuevos centros de entrenamiento virtuales con agrupación física a través de los distribuidores de los diferentes países, sin olvidar las actividades masivas de presentación de productos en la mayor cantidad de canales de difusión virtual, lo cual irá, como decíamos, en detrimento de los patrocinios de eventos de terceros.
Sin duda, el análisis, contabilización, seguimiento a los eventos virtuales de los últimos meses y los venideros será una de las actividades de los responsables de mercadeo e inteligencia de mercado, para poder adecuarse lo más rápidamente posible a las tendencias que las cuarentenas han impuesto en las diferentes modalidades de comunicación virtual.
Un Saludo.
* Luis González Nogales es el Presidente Ejecutivo de INCASPRI. Si desea contactarlo, puede escribirle al correo electrónico: [email protected]
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