Latinoamérica. Desde SoftGuard se preguntan si es posible potenciar y multiplicar la eficiencia en la venta de servicios de monitoreo, en un marco adverso donde la tecnología apunta directamente a la autogestión y al DIY (hágalo usted mismo) y responden que sí, concretamente porque diseñan específicamente sistemas verticalizables y porque tienen muchos casos de éxito que así lo sostienen.
El licenciado Daniel G. Banda, President & CEO de SoftGuard Technologies Corporation asevera que si no eres una multinacional con amplia disponibilidad de recursos humanos y materiales, listos para hacer frente a la tarea diaria del mercadeo individual de cuentas de monitoreo, en una política de venta “old school”, casa por casa, instalación por instalación, sin lugar a dudas, la receta a implementar es la de trabajar los llamados “mercados verticales”, que no es ni más ni menos que concentrar tus esfuerzos en conjuntos de usuarios, donde toda la negociación y acuerdo contractual para un período extenso de servicios, como 2 o 3 años, incluso renovables, se lleve adelante con un interlocutor único, pagador de todo el servicio en forma conjunta.
El primer gran cambio en la seguridad monitoreada, viene de la mano del smartphone (teléfono celular inteligente), puesto que con él, se genera un quiebre gigante al pasar de hablar de la seguridad de los ámbitos , a reenfocarnos en la seguridad de las personas.
Con el nivel de tecnología con el que convivimos, es casi ridículo pensar que la seguridad que proveemos deba estar limitada a la residencia, a la oficina o incluso al automóvil. Irrumpió masivamente este dispositivo electrónico que ya se ha conformado como parte del cuerpo humano y nosotros debemos, sin excusas, hacerlo valer como el medio para que nuestro cliente este y se sienta mas seguro, contratándonos servicios de monitoreo humano, no solo para él o ella sino para todo el grupo familiar, empresarial o de toda organización.
Soy un navegador compulsivo de los sitios web de empresas de seguridad y monitoreo, en el afán de aportarles crítica constructiva en cuanto al mensaje que brindan y la relación real con los servicios que a posteriori ofrecen.
Son los elementos mas habituales, fotos familiares felices, con hijos y el perro, en la home page del sitio, pero luego leyendo vemos claramente que los servicios que ofrecen, no cuidan personas o mascotas, solo cuidan lo que el cliente si percibe y llamamos “paredes vacías”.
En el mercado hispanoamericano, en menos del 15% de los hogares alarmados, los usuarios duermen con la alarma monitoreada activada y solo la utilizan al estar ausentes de sus residencias o comercios. Entonces si, cuidamos paredes vacías de lo que realmente importa y lo que vendemos es lo mismo que cubre una póliza de seguro.
El smartphone con su APP específica para monitoreo humano, llegó para cambiar de raíz esta situación, que el cliente, ya advirtió.
Tenemos el elemento: teléfono celular inteligente, siempre con el cliente, siempre conectado, siempre alimentado.
Nos falta fijar la estrategia y en eso vamos a profundizar, siguiendo la línea de mercados verticales o de conjuntos, para maximizar nuestro impacto de venta, primero con un ejemplo de costo-beneficio del tiempo consumido en una operación de venta ejemplo y luego metiéndonos de lleno en muchas de las verticales a tu alcance.
El tiempo y esfuerzo para la venta de un servicio de monitoreo con una familia , en donde nos enfocamos en una casa o residencia , para un sistema de seguridad del tipo kit y por otra parte con un administrador de un edifico o condominio , con digamos 30 unidades funcionales distribuidas en 10 pisos de 3 apartamentos cada uno, es casi la misma, pero el resultado vaya si es diferente.
En el primer caso , vamos a generar un IMR (Ingreso mensual recurrente), conformado por abono de sistema de alarma, mas un servicio de monitoreo humano con APPs para una familia tipo de 4 personas. Valor de mercado típico de dólares $ 40/mes. En el segundo caso, del conjunto inmobiliario, podríamos apuntar a un sistema de portería virtual (que detallaremos mas adelante), sistemas de alarma individuales y APPs de seguridad personales, por valor de dólares $ 1500/mes.
Es probable que este cierre requiera algunas reuniones adicionales, y hacer concesiones al precio de venta del servicio por el volumen, pero con seguridad el esfuerzo a realizar jamás será proporcional al beneficio neto de la operación recurrente que estamos firmando.
A esto debemos sumarle el efecto multiplicativo de tratar con administradores que normalmente desarrollan esa labor con múltiples conjuntos inmobiliarios y una solución concreta y efectiva, será utilizada en varios o todos los otros edificios por él administrados.
Un condominio o edificio de apartamentos, es en nuestra escala propuesta, el primer escalón en la cadena de conjuntos o mercados verticales que recomendamos para explorar y desarrollar, en coincidencia con la expansión de la portería virtual como sistema de seguridad y que ahora detallaremos :
PORTERIA VIRTUAL MONITOREADA
En este mercado específico, que por cierto comenzó a explotar en estos últimos dos años, se esta viviendo una situación de migración de la figura del vigilante o guardia, con presencia de 24 horas o de horario nocturno, hacia un entorno de seguridad electrónica que cubre y protege todas las áreas comunes del condominio y sus accesos peatonales o vehiculares.
Si bien el precio de venta típico del servicio, podría ser calculado como una parte proporcional de las unidades funcionales que conforman el condominio, ocurre que encontramos mas casos en que se plantea como un fuerte ahorro para los gastos comunes al quitar el personal de vigilancia reduciendo su impacto a un 20 o 25% del valor que tenia la presencia humana en el lugar. Esto hace mas interesante el importe a percibir, enfocándolo en el concepto win-win y no tanto en el costo concreto de prestación.
Si bien como concepto en si mismo es vago en especificaciones, la industria y el buen arte apuntar a un sistema cuyos 4 elementos deben ser:
- Panel de alarma/intrusión con sus sensores específicos de movimiento/apertura de puertas y portones
- Panel de control de accesos, orientado a eliminar totalmente las llaves metálicas y reemplazarlas por llaves electrónicas del tipo RFID o incluso por métodos biométricos
- Sistema de video vigilancia IP con cámaras desplegadas en accesos y áreas comunes y capacidad de transmisión y grabación local y remota
- APPs de seguridad humana asistida conectadas a monitoreo para el doble efecto de seguridad antipánico dentro y fuera del condominio y de notificación inmediata por toda novedad que deba generar alerta en su población.
Siempre existen diversas formas de desarrollar la prestación de servicios, con mas o menos componente humano, pero por obvias razones aquí vamos a describir aquellas altamente eficientes, donde la calidad de la prestación nunca este limitada a los recursos humanos aplicados a acciones donde la tecnología es mas efectiva.
En la Portería Virtual diseñada con esto en mente, el usuario siempre deberá validarse al ingresar desde el exterior o desde el interior de su vivienda, a las áreas comunes, para desarmar el sistema antiintrusión conectado a la receptora y en caso de no hacerlo cualquier individuo, generará una alarma que será de inmediato visualizada en la central de operaciones, con acceso a videoverificación y audioverificación. Posteriormente la emergencia será despachada a la respuesta o fuerzas de seguridad y los detalles comunicados para alertar por PUSH a las APPs de los condóminos, así como toda novedad en el avance del evento que deban conocer, para por ejemplo solicitarles no salir de sus unidades y asegurar sus puertas o no ingresar al edificio si estaban por hacerlo.
Portería Virtual es el principal nicho de nuevos negocios donde las empresas de monitoreo apuntan sus desarrollos para los próximos años y promete compensar sobradamente la baja de servicios en el segmento residencial monitoreado.
ASOCIACIONES – CLUBES – SINDICATOS – COLEGIOS PROFESIONALES
Habitualmente este tipo de organizaciones, generan sus ingresos mediante el pago de una cuota social o de membresía, mensual o al menos periódica, que garantiza la prestación de los servicios eje de su naturaleza.
También es cierto que siempre con el afán de evitar la perdida de suscriptores, la modernidad demanda ir renovando las prestaciones, incluyendo otras complementarias, con el objeto de fidelizar al asociado, de hacerle sentir que se evoluciona y crece con los servicios a la par con que el usuario se encuentra con ese hito que hará que de ninguna forma piense en salirse del servicio.
Este es otro ejemplo concreto en que tu fuerza de ventas va a llegar a un interlocutor único, conocedor de lo que significa atender a una comunidad de usuarios y ávido buscador de beneficios palpables para ellos. Lograr un acuerdo de largo plazo y durabilidad será simple si se definen claramente las prestaciones básicas compatibles con lo que estos organismos hacen y si se define una fórmula de costo bien sintonizada con el valor de la membresía que los adherentes abonan.
La necesidad concreta de estos organismos de agregar servicios es real y vaya si específicamente uno que apunte a cuidar la vida e integridad de los miembros de cada familia será especialmente valorado.
ENTIDADES EDUCATIVAS (COLEGIOS – UNIVERSIDADES )
Son casi innumerables los casos que se escuchan o leen a diario, sobre problemas de seguridad concretos en alumnos/as , en el trayecto desde sus hogares a la entidad educativa, dentro de ella y en el regreso al hogar.
También nos toca leer sobre flagelos como el acoso sexual, el bullying, la venta-distribución de estupefacientes y otras cuestiones severas que atentan contra nuestros hijos en esta era.
En algunos mercados donde SoftGuard opera con clientes de este tipo, existen riesgos elevados de asistencia a clase por parte de alumnos cooptados por organizaciones criminales o terroristas, para hacer uso de armas de fuego o armas blancas, generando matanzas y el caos en si mismo.
Las entidades educativas, están advirtiendo que mas allá de requerir a la fuerza pública su presencia para actuar reactivamente, deben establecer métodos eficientes de prevención y colaboración para minimizar estos desastres y así se los esta exigiendo la comunidad de alumnos-padres. No se puede permanecer ajeno a esta realidad y a la propuesta de soluciones o paleativos.
Exista o no un área u oficina de seguridad en cada colegio o universidad, exista o no un campus donde se desarrollen actividades extra-curriculares o incluso haya alojamiento para alumnos con régimen de pensión, puede proveerse a la comunidad con APPs de seguridad personal integral conectadas a monitoreo, que den cobertura en los trayectos de ida y vuelta y en el interior de la entidad y que a la par de respuesta a los padres y familias sobre acciones concretas para mejorar lo que esta fallando, que es la plataforma comunicacional de eventos de seguridad y emergencia.
Estos proyectos apuntan generalmente a comunidades de alumnos de varios cientos a varios miles. Pero siempre ocurre el efecto que tiende a ampliarse a todos los miembros de sus familias que advierten la utilidad del servicio que la entidad educativa brinda al alumno pero lo desean agregar para el resto de los integrantes, multiplicando por 3 o 4 veces las APPs desplegadas inicialmente, e incluso proyectando los servicios mucho mas allá del fin del ciclo lectivo o de estudios en cada caso.
TELCOS – ISP – TV POR CABLE
Subir la pared de salida de los usuarios, para que permanezcan con los servicios troncales, es una tarea que estas empresas desarrollan de forma estratégica.
El triple-play ha sido desarrollado con esa idea en mente, que implica ofertas todos los servicios que el hogar moderno requiere, por un vínculo único y por cierto que la seguridad es sin duda un elemento nuevo que se adiciona a esta prestación , en la búsqueda de retener al usuario con los llamados “valores agregados” que le dificultan abandonar el servicio simplemente actuando en respuesta a una oferta mas económica por igual prestación.
En general las empresa del triple-play no son empresas que vayan a montar su propio centro de monitoreo ni adentrarse en servicios de seguridad los cuales desconocen. Por el opuesto, tendrán a bien relacionarse en acuerdos de joint-venture con empresas prestadores de servicios de seguridad privada dotadas de los medios y los procesos de respuesta a eventos y de conexiones con las fuerzas de seguridad para atender debidamente las necesidades de los usuarios en la materia.
Las carteras típicas de estos verticales rondan entre las decenas de miles , cientos de miles de clientes y en algunos casos con carteras de millones de usuarios, por cuanto una estrategia de costo efectiva, podría aportarle una facturación millonaria de altísima rentabilidad.
COMPAÑIAS DE SEGUROS
Voy a referirme a mi caso particular para ser claro. Tengo una póliza de seguro de vida de costo importante, al menos para mi economía. No soy ajeno a la realidad de que viajo algo así como la mitad del año, por diversos países y que tengo tal vez un riesgo superior a la media. Por tal esa póliza atiende a la necesidad de cubrir a mis seres queridos con alguna asistencia económica rápida ante una eventualidad.
Aún con esa convicción , no son pocas las veces que me replanteo si esa inversión alta que se debita de mi tarjeta de crédito mes tras mes y que parpadea por el monto en el resumen de compras, podría ser reemplazada por una menor o eliminada apelando a la buena suerte o a las creencias.
Esto que dicho de alguna manera “jocosa” de mi parte es algo que desvela a las compañías de seguros que ven carteras volátiles a causa de este y otros males, que podemos llamar por “dificultad para materializar el beneficio”.
Son meses y meses y años y años de pagar por algo que no vemos como beneficio y que si ocurre el día en que se materialice, ya no estaremos para disfrutar.
A la par de ello y analizando la cuestión matemática de primas y premios que conforman una póliza de seguro, es una obviedad que la aseguradora no quiere que te ocurra nada, porque no quiere pagar pero que no esta haciendo cosas que podría hacer para minimizar el riesgo, como por caso, mejorar la seguridad del asegurado en relación directa y darle el beneficio de mejorar la seguridad de los suyos, en forma indirecta, todas positivas para cuidar y retener el cliente y la póliza.
El pago de las cuotas mensuales de póliza, permiten así disponer de un servicio de seguridad en APPs para el cliente y su familia, o el cliente y todo el personal de la empresa que dirige y a la par la aseguradora reduce el riesgo económico a futuro.
Si además la póliza tiene asociado un scoring, el uso de la APP por parte del asegurado permite validar que hay un cumplimiento efectivo de las pautas informadas por el asegurado, toda vez que para graficarlo, haya informado que los fines de semana su actividad fuera la de “escribir libros” y la aseguradora encuentre que la verdadera es “skydiving”.
Las aseguradoras también pueden sumar protección familiar y personal monitoreadas con APPs para sus pólizas de seguro integral de comercio y de combinados familiares que incluyan robo en el hogar.
Estas empresas pueden plantear típicamente miles o decenas de miles de beneficiarios como para adherir al servicio.
GOBIERNOS LOCALES (MUNICIPIOS – AYUNTAMIENTOS – ALCALDIAS)
Hace ya bastante tiempo que los funcionarios a cargo de gobiernos jurisdiccionales han estado invirtiendo en tecnología para mejorar la seguridad pública.
En las ciudades de los países mas avanzados, es casi imposible visualizar demasiada policía en las calles pero todo funciona tan bien que ante el menor delito, aparecen prontamente de todas direcciones, fuerzas de respuesta dotadas de información precisa para contrarrestar las amenazas, brindadas por complejos sistemas de cámaras y de reconocimiento de vehículos por sus matrículas y de personas por técnicas de videoanálisis.
Actualmente, el foco mas concreto de desarrollo tecnológico en estos organismos, es dotar a la ciudadanía de APPs para notificar emergencias en base a un conjunto preestablecido de botones de pánico y de alertas georeferenciadas, es decir que brinda la ubicación exacta del hecho y que permiten además como en el caso de SmartPanics, adherir al reporte un conjunto completo de multimedia integrado por fotos, audio , texto y clips de video, esenciales a la hora de despachar respuesta concreta ante tales amenazas , minimizando la misma ante falsas alarmas y creándose además pruebas concretas para la instrucción de las causas penales de los delincuentes.
Adherimos en todo este desarrollo a la política de “smartcities”, desarrollando el área de seguridad relativa a esta evolución que pretende ciudades inteligentes donde los ciudadanos sean parte colaborativa del proceso de prevención y de alerta y no meros clientes del estado que no logra solucionar los problemas que en realidad todos generamos.
En este segmento de gobiernos locales, suele ser el área de monitoreo urbano o seguridad pública, quienes desarrollan la actividad del monitoreo y la interacción con la empresa privada de seguridad podría estar dada mas que nada por el aporte de tecnología y de servicios cloud de monitoreo SmartPanics y es típico que estos proyectos aporten decenas de miles, cientos de miles y hasta varios millones de usuarios finales.
ES TU HORA DE GANAR
En toda nuestra gira SoftGuard de esta mitad final del 2018, en cada uno de los SmartBiz Summit y en las expos y encuentros, hablamos de escalabilidad , te preguntamos si tu negocio o el servicio de tu organización es o no escalable, y nos referimos concretamente a esto.
La pregunta es si has logrado ya enfocar mercados verticales , de conjuntos, que te permitan el máximo resultado, con el mínimo esfuerzo de recursos.
Estamos convencidos que un eficiente redireccionamiento de tu fuerza humana de venta o de call-center hacia estos mercados verticales, que requieren obviamente una gestión dedicada, de inversión en el potencial cliente en pos a lograr algo grande y masivo y por otro lado dejando en manos de la venta automatizada soportada en redes sociales, como Facebook o Instagram o potenciada en motores de búsqueda como Google Adwords y en la explotación de los marketplaces locales mas fuertes en tu región, la venta de servicios a usuarios finales, como residencias familiares y pequeños comercios, es la mas apropiada y exitosa.
Tienes en tu mano un nuevo servicio, que no requiere que proveas hardware al cliente, que no requiere que financies el comodato del mismo, que no depende de instalar absolutamente nada en su domicilio, que no te fuerza a brindar un servicio técnico ni actualizar equipos, porque el usuario final lo hace por si mismo, comprando , reparando y actualizando su teléfono celular.
Dispones de un servicio nuevo que el cliente compra en la web, adhiere y paga electrónicamente y esta activo al instante y que ese usuario va a propagar a su familia, a sus amigos, a sus compañeros de labor y a todo su entorno.
Estas colocando el logo de tu empresa/organización ante los ojos de tu cliente, todos los días de su vida, hora tras hora en su celular, pues de tu servicio va a depender para manejar la seguridad de su familia y todos sus recorridos, alarmas y emergencias, para trackear sus movimientos, los de sus vehículos y para ver sus cámaras de video así como para notificarse de toda cuestión que requiera su conocimiento.
Estas ante algo de enorme magnitud, que redefine por completo la seguridad monitoreada y el negocio detrás de ella.
¡Es tu hora de ganar!
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