Ser líder del mercado, incrementar las ventas y que la marca sea reconocida son los objetivos principales de una empresa de seguridad, para lograrlos, según Carlos Espinoza se debe partir de una base: tener claro que la empresa está brindando un servicio, que no es una compañía que se dedica simplemente a comercializar productos.
por Víctor Alejandro Galvis G.
Antes de 1990 el Perú se encontraba aislado del mundo en temas de seguridad, la industria se concentraba exclusivamente en alarmas contra robo diseñadas localmente o en cercos eléctricos, el sistema de seguridad por excelencia de los peruanos en aquella época. Esta tendencia se mantuvo en los noventa teniendo su mayor apogeo con la aparición de estaciones centrales de monitoreo de alarmas y la llegada de operadores extranjeros como ADT y Telefónica a inicios del 2000.
En dichos años muy pocas empresas implementaban sistemas de control de acceso o de detección de incendio y CCTV, por ejemplo, se reducía, a simplemente instalar una cámara al ingreso de la empresa o de la residencia.
Desde el año 2003 en adelante se dio el primer gran cambio, el interés por el CCTV, el control de acceso y la detección de incendio aumentó en proporciones de uno a diez opacando los sistemas de alarma. En los últimos años con la aparición de las cámaras IP, pero sobre todo con la tecnología megapíxel, ha incrementado el interés por los sistemas de alta definición.
Sin embargo,“la deficiencia en la capacitación del personal de instalaciones de muchas de las empresas importantes de Perú, ha hecho que la adopción de estas cámaras se de a paso lento”, asegura Carlos Espinoza, gerente de operaciones de Global Security Network S.A. y nuestro Profesional del mes en esta edición.
Gracias a sus 18 años de experiencia en la industria de la seguridad, Carlos Espinoza es un testigo directo de la evolución peruana, “debido a la baja competencia y a la ausencia del internet, en los años noventa las empresas se conformaban con trabajar con distribuidoras que tenían una cantidad limitada de productos y que generaban sobrecostos por los gastos de envío”, apunta nuestro profesional.
Después de que la industria se empezó a orientar a segmentos más especializados como el CCTV y el control de acceso con conexión IP, lo necesario ahora es contar con personal con mucha mayor capacitación, dice el ingeniero Espinoza, no sólo con formación técnica eléctrica electrónica sino que, además, sean capaces de instalar y configurar software, además de tener un conocimiento avanzado de las conexiones de red IP.
“El personal del área comercial debe ser mas especializado, una venta de seguridad ya no es más la venta emocional sino racional por lo que los vendedores también necesitan conocer el idioma inglés y el manejo de redes, así como las opciones avanzadas que tienen los productos que ofrecen”, concluye Carlos.
Innovador desde el principio
Egresado de la Universidad Católica de Perú como ingeniero electrónico, Carlos Espinoza comenzó su trayectoria en 1994 en la distribuidora de equipos Smart Kit S.A, allí tendría la oportunidad de pasar a la instaladora de alarmas Boxer. En 1997 ocuparía la gerencia de sistemas, en aquel tiempo, lideró los proyectos de licitaciones con el Estado y los proyectos de integración, que poco a poco iban adquiriendo relevancia.
Después de un receso en la industria de la seguridad, resultado de un proyecto de telecomunicaciones con la empresa Gilat, Carlos retornaría a Boxer como gerente de tecnología y servicios, este segundo ciclo terminaría en 2006, año en que empezaría su camino como gerente de operaciones en Global Security Network.
Mas allá de una hoja de vida pingüe en experiencia,en el reconocimiento para Carlos Espinoza resalta la actitud innovadora que tuvo en cada una de las empresas donde laboró; tener un especial gusto por la actualización fue una de las claves para su exitosa carrera.
Cuenta el ingeniero que en el mes de julio del año 1996, estaba con el propietario de Boxer, Francisco Zevallos, en la desaparecida Feria Américas Expo de Seguridad en Miami, cuando le llamó la atención uno de los primeros DVR basados en PC (Remote Watch ASL), el equipo era muy costoso, para ocho cámaras casi US$6.000, lo interesante era que se conectaba en forma remota por módem telefónico y por red Ethernet (la cual no era utilizada casi por nadie en ese tiempo en la industria).
“Luego de más de tres horas de intentar convencer al señor Zevallos de adquirir dicho producto, me dijo que iba a comprar dos unidades, pero que si no se vendían me descontaría el sueldo hasta que se pagaran”.
Recuerda Carlos que “en el mes de septiembre de ese mismo año los dos equipos estaban vendidos, uno a una minera aurífera y otro a una de las clínicas más importantes del Perú, los proyectos alcanzaron cada uno cerca de US$40.000 cuando la venta máxima para una compañía de alarmas no superaba los US$2.000”.
No hubo premio ni comisión de ventas para él, pero asegura que jamas se volvió a dudar de sus decisiones y elecciones de los productos.
Un día normal
La disponibilidad para una persona vinculada al tema de la seguridad es efímera, sin embargo, Carlos resalta lo importante que es para él, compartir tiempo con su familia; debido a los pocos momentos libres que le quedan, ha optado por fusionar sus dos prioridades, haciendo coincidir los viajes a ferias y exposiciones de seguridad o las visitas a fábricas y capacitaciones con las salidas familiares, “esto me permitió compartir y conocer muchas ciudades con mi familia”.
En cuanto a la vida laboral el gerente Espinoza empieza el día revisando los servicios técnicos programados, el estado de los servicios de mantenimiento periódico y, sobre todo chequeando que los servicios del día anterior hayan sido completados en forma exitosa.
La hora de ingreso a la oficina es a las 9:00 a.m. y la salida poco antes de las 7:00 p.m.; los gerentes, sin embargo, “llegamos un poco antes la mayor parte del tiempo para poder coordinar las acciones y los proyectos que se están desarrollando”. A las 11:00 a.m, tres veces por semana, se visita las obras en ejecución.
Por la tarde y luego del almuerzo en familia, se realiza el seguimiento a los proyectos y prospectos. Una vez por semana se revisa el stock de equipos y materiales por la alta rotación que existe. Al finalizar la tarde y antes de salir, los gerentes se reúnen con los supervisores para intercambiar la información de trabajo.
Los sábados se trabaja hasta medio día, “tiempo que es ideal para dar capacitación, revisar equipos nuevos para garantizar que el personal conozca realmente el funcionamiento adecuado de los equipos”.
Industria peruana
En el Perú de hace dos décadas solo se pensaba en seguridad luego que ocurriera un problema de gravedad, sin embargo hoy en día se observa que la cultura de la prevención crece cada vez más.
Los principales problemas en el ámbito de la seguridad se presentan con el incremento de la delincuencia puesto que esta también se tecnifica, a diferencia de muchas empresas de seguridad del medio que no invierten en capacitación por lo que se quedan rezagadas en cuanto a las recomendaciones que les deben dar a sus clientes.
Esto genera que haya muchos sistemas de seguridad bastante vulnerables y cuando ocurre una emergencia, los usuarios recién se percatan de que no estaban bien protegidos. “Son situaciones como estas las que desacreditan la gran utilidad de los sistemas de seguridad” dice Carlos Espinoza.
Otra amenaza en Perú se da por la gran cantidad de importadores de productos de dudosa calidad, bajas prestaciones y nula garantía e incluso descontinuados en su país de origen. Asegura nuestro Profesional del mes que así “obviamente se hace difícil competir con los integradores que optan por adquirir estos productos al momento de participar en las cotizaciones con clientes ofreciendo un producto de calidad reconocida”.
Finalmente, el sector seguridad requiere contar con gerentes de seguridad que no le teman a la innovación y al cambio, es la propuesta que Carlos Espinoza tiene para que no exista miedo en migrar de CCTV análogo a IP megapixel.
Las razones principales para no mudar de tecnología son el desconocimiento en desarrollar el cableado estructurado, la configuración de red o que les parece difícil que el personal a su cargo pueda aprender a realizar dicha tarea, de ahí la importancia de la capacitación.
“La mayoría de empresas en Perú tercia sus instalaciones, tienen personal poco capacitado y, lo que es peor, realizan malas instalaciones con pésimos materiales. Las pocas empresas que cuentan con personal propio no capacitan a su personal por lo que no son capaces más que de hacer un montaje eléctrico pero desconocen como realizar la configuración adecuada de los equipos”.
¿Nuestra región qué nos ofrece?
América Latina sigue siendo una zona de oportunidades con mucho por hacer y al igual que los inversionistas buscan una estabilidad jurídica y condiciones favorables para invertir, es en este mercado donde los grandes fabricantes obtienen sustanciales ganancias, países como Perú, Colombia o Chile confirman esta tendencia.
Vemos así que el crecimiento económico va de la mano del desarrollo de la seguridad electrónica, “esto también es un reto puesto que con la venida de empresas y capitales extranjeros las empresas de seguridad tradicionales que no saben manejar las nuevas tecnologías van a perder mercado a favor de las empresas preparadas para dar este salto”, indica el ingeniero Espinoza.
“El reto para nuestra empresa fue desde el inicio contar con personal propio, capacitarlo en forma permanente, crear un área de laboratorio y diseño (tenemos varios diseños propietarios para integración de sistemas de seguridad) para realizar mantenimiento y reparación de equipos de seguridad”.
Finalmente, “el reto mayor ha sido que el personal de Global Security Network sienta que esta en una familia donde su opinión es importante, brindarle una política de asistencia cuando lo requiere y promover su capacitación continua”.
Tips para una empresa exitosa en la industria de la seguridad
-Propuesta técnica personalizada a un costo accesible para el cliente pero con la
más alta calidad.
-Ejecución de proyectos cumpliendo plazos, estándares y tecnología.
- No generar sobre expectativa y que el cliente experimente que recibe mas de lo
que esperaba o contrató.
- Mantenimiento real en el plazo de garantía ofertado y propuesta de
mantenimiento extendido a un precio justo y con total calidad.
- Asesoría post venta.
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