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Los “reps” en Latinoamérica

martes, 17 junio 2008

Article Index Los “reps” en Latinoamérica Page 2 Page 3 Page 4 Page 3 of 4 Estrategias ante las situaciones difíciles No es un secreto que el sector de la seguridad electrónica está permeado por situaciones que no son las más adecuadas y que sin ser el factor denominador no dejan de incomodar a quienes hacen negocios “como manda la ley”. Así, los representantes también pueden hallarse por momentos comprometidos o perjudicados por situaciones relacionadas con la deslealtad en el mercado y la disminución que dicho elemento tiene sobre la credibilidad de quienes intentan hacer negocios bajo esquemas poco convencionales. Por tal motivo, este medio consultó a los tres profesionales citados para conocer la percepción que tienen de los fenómenos que afectan el ambiente de los negocios de seguridad, pero también cómo se ven en medio de dicho panorama. Glenn Patricio sugiere que los representantes no deben salirse de enfoque por los factores externos que se han mencionado, pero en cambio dice que el papel de un “rep” es ser valor agregado y ayudar a sus clientes a diseñar, entender y prácticamente entrenar a sus clientes para que realicen buenas ventas. “El precio es increíblemente importante en Latinoamérica; sin embargo, el proveer servicios de valor agregado atrae nuevos clientes y propicia la generación de relaciones comerciales en la región”, comentó. Para Walter, el problema de la competencia desleal no es exclusivo de Latinoamérica, sino que es un problema mundial. Aseguró que el papel de cada marca es mostrar por qué es la mejor solución. “A veces el cliente toma la decisión de adquirir un bien o servicio con base en precio. Es increíble la cantidad de veces en las que he visto que el dicho ‘lo barato sale caro’ se hace verdad. En cuanto al incumplimiento de las características prometidas, esto es algo que tampoco afecta únicamente al sector seguridad”, señaló. Guillermo Palma, por su parte, cree que en el entorno descrito (competencia desleal, venta de soluciones que no cumplen con las especificaciones prometidas o venta de soluciones que no cuentan con la infraestructura técnica para funcionar adecuadamente en la región), el representante debe ser un asesor que comprenda las necesidades del cliente y recomiende las mejores soluciones para satisfacerlas; lo anterior genera buenas relaciones de confianza, que es lo que al final pesa. ¿Dónde es más fácil y dónde más difícil? Una de las situaciones que ha impedido que Latinoamérica se desarrolle económicamente es la dependencia que hay entre el crecimiento financiero y el momento político que una nación puede estar viviendo en una época determinada. Tal fenómeno, que sin embargo ha cedido en el último lustro, debe sumarse a la dificultad de la región para convertirse en un territorio de libre comercio o abierto al intercambio comercial con las demás regiones del planeta. Para los “reps” tal situación, aunque no manejen stock, es complicada, pues las facilidades de importación determinan las posibilidades de venta para una marca u otra según su país de origen. Glenn Patricio aseguró que países como Perú, Chile, México y Costa Rica son naciones donde las ventas han crecido de un modo importante, gracias a los acuerdos de libre comercio o programas de intercambio comercial con los países de origen de la mercancía que representan, la cual viene de Asia y Estados Unidos, entre otros. Territorios como Brasil y Argentina, entre muchos otros, aún tienen políticas aduaneras y comerciales difíciles, ya que los costos de importación son muy altos. “Un buen estudio de mercado realizado por los representantes indicaría si las soluciones que representan podrían insertarse en la cadenas locales tomando en consideración un incremento en los precios por las tarifas de importación”, dijo. Para solventar las dificultades aduaneras, Palma explicó que muchos fabricantes han optado por mantener stock local, pero esto se convierte en un riesgo, pues deben desarrollar un programa de financiamiento a largo plazo. Por otro lado, distribuidores locales que ya conocen su mercado han comenzado a mantener mínimos y máximos de existencia, para garantizar un rápido retorno a la inversión. No obstante, la bola regresa al campo de los fabricantes y en este sentido muchos de ellos han comprendido los nuevos tiempos y están manejando períodos cortos de entrega. “Manteniendo un stock en sus bodegas y acortando los tiempos de fabricación ya sólo dependen de los tiempos de transporte y el que se toma un producto en pasar por las aduanas correspondientes”, precisó. << Prev - Next >>

 

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