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Los “reps” en Latinoamérica

martes, 17 junio 2008

Article Index Los “reps” en Latinoamérica Page 2 Page 3 Page 4 Page 2 of 4 Y es que quizás la gran ventaja que tienen los fabricantes cuando recurren a un representante es que conocen exactamente el valor que tendría una venta, el cual es más alto si se tiene una persona directamente contratada; todo esto se hace más costoso cuando no hay una certeza de que se vaya a tener éxito en el proceso de promoción de una marca en un territorio específico, según indicó Hawrys. Otro aspecto importante de la función de los representantes es que ésta por sí sóla favorece una aspecto vital de los negocios en la actualidad como la especialización del trabajo. Según Guillermo Palma, un representante facilita el hecho de que un fabricante se enfoque en el desarrollo de nuevos productos, mientras que el primero se encarga de la parte administrativa y ventas. Palma explicó que en la actualidad el esquema de los negocios ha cambiado y que anteriormente para un distribuidor era posible comercializar varias marcas y a la vez hacer la promoción; con la competencia que hay en estos días, además de la entrada masiva de productos orientales de baja calidad pero de gran margen de utilidades, los distribuidores han abandonado elementos fundamentales para las marcas y que en últimas son las que favorecen la promoción de la marca, como el soporte técnico, el acompañamiento en los proyectos, además de otros. Las dificultades de los “reps” Pero, definitivamente no todo es beneficios para los representantes. Este tipo de compañías deben enfrentar constantemente escollos de múltiples características, pero que en últimas se relacionan con el mismo carácter de las empresas representantes, pues no todas las personas comprenden que no están en una orilla ni en la otra, es decir que ni son el fabricante ni son distribuidores. No obstante en ocasiones pueden enfrentar dificultades típicas de un mercado que a pesar de su tamaño aún tiene muchas empresas direccionadas a la producción en un entorno que requiere una orientación al mercadeo. Es precisamente en este último aspecto donde los “reps” han encontrado uno de los mayores obstáculos, pues en muchas ocasiones les toca abrir mercado para firmas que no han dado muchos pasos para relacionarse con el mercado latino. Para LRG, uno de sus mayores contratiempos se ha presentado en la poca disponibilidad de materiales técnicos en portugués, para Brasil, y en español para el resto del continente. En opinión Glenn Patricio, para penetrar fácilmente los mercados es fundamental que los manuales y demás formatos informativos estén en los idiomas locales; lo anterior se suma a otros aspectos claves para ganar en promoción, como participación en exposiciones e incrementos de recursos para marketing. Con las apreciaciones de Glenn coincidió Palma Camacho, para quien también el poco apoyo que en ocasiones brindan los fabricantes se convierte en un obstáculo para los negocios, lo que además se ve agravado con la resistencia que se observa frente al cambio en los canales de comercialización. Agregó que “a algunos fabricantes se les complica ofrecer equipo de demostración local, así como el servicio local para la reparación dentro y fuera del plazo de garantía, lo que dificulta impulsar las ventas; por otro lado, si los diferentes canales de comercialización no se actualizan en nuevos productos y tecnologías, tienden a quedarse a trabajar con los equipos que ya conocen y por lo tanto frenan las ventas de productos y tecnologías nuevas”. También es un inconveniente el hecho de que los representantes en ocasiones deben realizar funciones tan diversas como llamadas técnicas y cobranzas, además de las que desempeñan en marketing y ventas; sin embargo, este factor hace parte de la confusión que genera el mismo rol de los “reps” en la región, tal como indicó Hawrys. << Prev - Next >>

 

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