Los representantes de marca tienen una gran responsabilidad, desarrollar el mercado para sus productos. Sin embargo hacerlo no siempre es fácil, mucho menos cuando no se comprende del todo el rol que desempeñan.

Por Julián Arcila

Hacer negocios en Latinoamérica es rentable, pero difícil. La seguridad no está exenta de ello, mucho menos desde que es un mercado en el que se ofrecen multiplicidad de soluciones y en el que intervienen gran número de actores con roles bastantes diferentes, pero cuya demanda es constante desde hace un par de años.

Para comprender bien el entorno comercial de la región es importante conocer cada uno de los eslabones que conforman la cadena de distribución de la tecnología de seguridad en América Latina. Uno de estos eslabones, que ha tomado fuerza a lo largo de los últimos años, son los representantes de marcas, actor que aunque cada vez hace más presencia en los diferentes escenarios comerciales de la industria, no es tan conocido como se debiera.

Este artículo constituye una entrevista que VENTAS DE SEGURIDAD hizo con tres de las empresas que desarrollan esta función en la región, todo con el objetivo de generar una mayor claridad para el mercado y saber qué se puede esperar y qué no de una de estas empresas. Glenn Patricio (LRG International), Walter Hawrys (IWinc), y Guillermo Palma (Security Solutions) brindaron además un análisis de la coyuntura económico - comercial que vive la región y cómo la enfrentan este tipo de compañías.

Marcando diferencias

Una de las concepciones erróneas que tradicionalmente se entretejen alrededor del concepto del representante de marca es la que lo asocia con un distribuidor, lo cual es un inmenso error. En primer lugar es entender que un representante de firmas no tiene stock (no disponen de inventario), sino que son una extensión de los fabricantes en una región en la que no tienen presencia física.

Al respecto, Glenn Patricio, de LRG International, comentó que la función primaria de un representante es vender y apoyar a sus clientes en un territorio asignado para establecer los canales de venta adecuados para su fabricantes. “En pocas palabras un representante debe ser la cara de su fabricante en el mercado”, explicó.

Walter Hawrys, de IWinc, complementó lo anterior y agregó que técnicamente un representante es la extensión del departamento de ventas de una fábrica, pero que más allá de eso, es un vocero de la marca para con sus clientes al tiempo que es el vehículo que permite que el fabricante conozca las necesidades de sus compradores.

Pero hay un tercer elemento que es fundamental y reside en la labor de desarrollo de mercados que pueden hacer los representantes para sus marcas, factor que los ha convertido en actores claves para el sector seguridad. Guillermo Palma, de Security Solutions, explicó que esta labor se hace más fácil para los representantes, pues conocen las culturas y lenguajes de los territorios en los que trabajan. Este funcionario aportó un elemento clave para comprender la relación entre estos actores y los distribuidores. “Para los diferentes canales de mercado como el distribuidor, integrador y usuario final es hacer que se interesen en los productos mediante varios servicios locales como capacitación y soporte técnico, entre otros. El representante es el puente de comunicación entre el fabricante y el mercado”, señaló.

Pero este último punto es bastante complejo, pues para muchas personas resulta difícil comprender dónde se establece la línea diferenciadora entre estos representantes y otras empresas que desarrollan algunas funciones similares como la capacitación y procesos de acercamiento a los usuarios finales.

Ante esto Patricio hace una diferenciación muy clara. “Nosotros no somos distribuidores; no compramos y vendemos soluciones. Somos ese canal directo de ventas de la fábrica al consumidor, vendemos tanto a los canales de distribución e integración en el mercado latino. No le vendemos directamente al usuario final. Sin embargo lo visitamos para especificar los productos del fabricante”, precisó. Adicionalmente comentó que la popularidad de la que están disfrutando estas firmas en la actualidad obedece a que trabajar a través de este canal es menos costoso en proporción directa a las ventas dentro de un nicho.