Inspiración que encamina a la seguridad

Marcos MenezesMarcos Menezes, Country Manager de Bosch Sistemas de Seguridad en Chile, es nuestro invitado como Profesional del mes en la presente edición de la revista VENTAS DE SEGURIDAD.

Por Santiago Jaramillo Hincapié

Nacido en Brasilia, Brasil, Marcos Menezes cuenta con nacionalidad brasileña y española, además es analista de sistemas de profesión. Empezó a trabajar con 14 años de edad embalando productos en una empresa, a los 16 años logró hacer un curso técnico de desarrollo de software, y a los 19 años ya era jefe de Data Center.

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“En la mitad del año 1997, cuando participé de una presentación de un equipo de grabación y transmisión de video español, que se conectó por una línea telefónica desde Brasilia a un DVR instalado en una oficina bancaria en Madrid, llegaba una imagen a cada siete segundos a una resolución de 320x240 y cuando vi la imagen de otro país en línea y en colores, decidí que quería ir por este camino. Cambié mi trayectoria profesional después de esta experiencia”, Marcos Menezes.

“Estoy en el área de seguridad electrónica desde hace 17 años, ahora me doy cuenta que ha sido bastante tiempo, pero la pasión por esta actividad me ha mantenido en el rubro”, reconoció nuestrp invitado.

Asimismo reconoció que ha tenido la oportunidad de trabajar en diversos roles y áreas de este sector, como lo son; instalador, integrador, proyectista, consultor, entrenador y ejecutivo.

Menezes fue director de ABINEE (Asociación Brasileña de la Industria Eléctrica y Electrónica) y ABESE (Asociación Brasileña de las Empresa de Sistemas Electrónicos de Seguridad), colaborando para la normalización y reglamentación del sector.

Desde marzo de este año se desempeña como Country Manager de Bosch Sistemas de Seguridad en Chile. Antes trabajó para empresas españolas de seguridad electrónica por ocho años hasta que ingresó a Bosch en 2005.

Este profesional de nuestra industria es casado y tiene tres hijos, además reconoce que ser presidente vitalicio, a tiempo completo, de este emprendimiento (familia) es emocionante y motivador.

Asimismo comenta que uno de sus hobbies que está intentando volver practicar en Chile es el paintball, “me gusta el tema de la estrategia, acción, batalla, atacar, defender, proteger y juego en equipo, todo esto te mantiene mentalmente 100% allí y al final puedes estar dañado y cansado, pero sin stress”, añadió.

VENTAS DE SEGURIDAD: ¿Qué retos enfrenta en lo tecnológico, como directivo y en la relación con sus subalternos y colaboradores?

MARCOS MENEZES: Trabajar en una empresa que saca 20 nuevas patentes/innovaciones por día de trabajo, crea una buena orientación hacia el futuro. El gran reto es mantenernos actualizados con las nuevas líneas de productos, lanzamientos y lo que viene por delante.

Los cambios más profundos están en la área de video, la transición de análogo hacia a IP exigió y exige conocimientos complementarios importantes como networking e IT. Hoy la capacidad de procesamiento que tienen las cameras es impresionante, hoy no se trata solo de capturar y transmitir video.

La ubicación de una camera, fija o PTZ, no está solamente basada en la función de identificar, reconocer o detectar personas u objetos. Existen conceptos y problemáticas que ameritan poner foco en situaciones de riesgo o comportamientos sospechosos que deben ser detectados por un análisis inteligente de video, que básicamente transforma la imagen en información con contenido.

Esto exige profesionales de ventas consultivas que generen valor agregado al proyecto, no solo vendiendo fierros, si no más bien inteligencia, optimación de recursos, modelo de operación, soluciones de almacenamiento eficientes, escalabilidad, integración de sistemas y búsqueda inteligente de video vía metadatos.

El gran reto es tener una estrategia de capacitación continua, experiencia de campo (ensuciarse las manos), obtener oportunidades de mejora a través de la pos-venta  generando un ciclo de vida para mejorar nuestros procesos y propuesta de valor.


VDS: ¿Cuál, o cuáles son los objetivos que debe lograr un gerente en el ámbito de una empresa de seguridad? En el mismo orden de ideas: ¿cuál, o cuáles son los objetivos integrales (para clientes y empleados)?

MM: Seguridad electrónica es protección de la vida y patrimonio, no hay espacio para equivocación. Se debe tener los mismos criterios selectivos que se utiliza, por ejemplo para comprar un paracaídas, no existe márgenes para errores.

La especialización en verticales, conociendo todas las características y necesidades del negocio del cliente mejor que el mismo, tener socios que sean activos y agreguen valor en todas las etapas de la venta, pos-ventas y capacitaciones, son unas de claves de éxito.

VDS: ¿Cómo ve el futuro inmediato y las posibilidades de expansión de la industria en la región?

MM: De una manera general el crecimiento económico está bajo en nuestra región, afortunadamente en algunas verticales las inversiones en seguridad y protección siguen fuertes, en algunos países como Chile se mueven mucho por fuerza de ley, cuando el gobierno obliga un nuevo estándar el mercado se mueve más rápido.

VDS: ¿Cuál es, desde su punto de vista, la evolución que ha tenido la industria de la seguridad en su país en los años que lleva trabajando en ella? ¿Cuáles son las particularidades de la industria de la seguridad electrónica en su país desde el punto de vista de las tecnologías que se demandan y ofrecen, las necesidades de los clientes y las soluciones que ofrecen las empresas?

MM: El gran reto actual hoy del mercado es la integración de sistemas, los clientes necesitan de una visión general única de los sistemas de seguridad, buscan softwares y hardwares que permitan una integración fácil, de alta disponibilidad, escalable y de baja manutención.

El TCO (Costo Total de Propiedad) está pasando a ser criterio de decisión para la adquisición tecnológica en nuestro mercado, y los clientes están buscando tecnologías que permitan bajar los costos de manutención y actualizaciones, procesos automatizados e inteligentes que optimice los recursos de operación y que sean simples.

Esto eleva el nivel de toda la cadena de venta de nuestro mercado, prácticamente obligando a las empresas a la especialización en esta materia.

VDS: ¿Cuál es su opinión con respecto a la educación, capacitación y actualización de todo el personal que se desempeña en el ámbito de la integración en seguridad?

MM: La capacitación y el mantenerse actualizado y con perspectiva del futuro es vital para los profesionales y empresas de nuestro mercado, es una cuestión de sobrevivencia.

VDS: ¿Cómo ve usted el futuro de la industria de la seguridad en su país en lo que respecta a amenazas, demanda y aplicaciones tecnológicas?

MM: El mercado de una manera general ya está trabajado; todavía existen espacios para aplicaciones especializadas e integradas.

Los factores del éxito en Bosch

  1. Orientación para el futuro y resultados a largo plazo.
  2. Confiabilidad, credibilidad y legalidad.
  3. Innovación.
  4. Presencia local con soporte desde de la pre-venta hasta pos-venta.
  5. Portafolio completo e integrado de equipos de seguridad electrónica.
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