Alejandro Rodríguez, director regional de ventas para México y Centroamérica de la compañía Avigilon, es nuestro invitado como profesional del mes en la presente edición de VENTAS DE SEGURIDAD.
Por Santiago Jaramillo Hincapié
Alejandro Rodríguez nació un 22 de enero de 1971, en Autlán de Navarro, Jalisco, México, una ciudad muy famosa por su Carnaval y las corridas de toros. Él pasó su niñez allí con su familia y cursó su educación básica hasta la escuela preparatoria, cuando decidió que quería convertirse en ingeniero. En ese momento tuvo que dejar a su familia y mudarse a Guadalajara para estudiar Ingeniería Electromecánica. Era 1989.
“Cuando estaba cerca de graduarme, las computadoras personales despegaron e inmediatamente me sentí atraído a todo lo relacionado con las tecnologías de la información”, relata Rodríguez, quien Comenzó a trabajar para el Departamento de Cómputo Académico de la Universidad de Guadalajara. “Recuerdo que tuve mi primera dirección de correo electrónico alrededor de 1993, aunque no tenía mucha gente a quien escribirle porque no era común tener email en esas fechas”, señala.
Nuestro Profesional del mes se graduó en 1994, con el mejor promedio de la clase, Presidente de la Generación y Reconocimiento a la Excelencia Académica.
Su primer empleo formal fue como administrador de redes de computadoras, dando mantenimiento a la red, equipos de cómputo y entrenamiento a usuarios finales, nada relacionado con su formación como Ingeniero Mecánico Electricista. Tres años después de finalizar la escuela, Alejandro decidió que quería trabajar en algo relacionado a su carrera, así que dejó su trabajo como administrador de TI y se convirtió en ejecutivo de ventas de edificios inteligentes y seguridad en la empresa Sistemas Digitales de Guadalajara.
“Control de aire acondicionado y eficiencia energética son campos bastante interesantes, pero lo que más me cautivó fueron los sistemas de videovigilancia y control de acceso. Era 1998, la mejor tecnología disponible en esas fechas eran cámaras analógicas, grabación en VCRs mediante multiplexores y nada estaba conectado a una red de computadoras”, destaca.
Alejandro, quien ha estado en la industria de la seguridad por más de 14 años, actualmente trabaja para la compañía Avigilon y se desempeña como Director Regional de Ventas para México y Centroamérica, recuerda con emoción cuando se presentaron las primeras cámaras en red. “En esas fechas era más bien una curiosidad, una foto cada cuatro segundos o algo así, pero era maravilloso ver video en una computadora a través de la red. Eran los primeros indicios de dos mercados uniéndose: TI y seguridad física, recalca Rodríguez.
En cuanto a cómo fue su vinculación a la industria de la seguridad, Alejandro Rodríguez relata que ocurrió alrededor de 1999, cuando dejó la parte de edificios inteligentes de sistemas digitales y se integró a Richardson Electronics, un distribuidor de equipo de seguridad electrónica que tuvo presencia en México por algunos años.
“Fue durante ese tiempo que conocí más a detalle la industria. Dos años después recibí una invitación por parte de Mario Ramírez, Guillermo Palma y Brent Douglass para unirme como Soporte Técnico a Crockett International, empresa representante de marcas para el mercado de Latinoamérica. En esos días éramos solo cuatro personas para todo el territorio mexicano”.
Alejandro trabajó diez años para Crockett International, y tuvo la oportunidad de aprender más respecto de productos IP que incluían codificadores de video y software de grabación. Recuerda bastantes buenos proyectos que hizo en esos días, su experiencia temprana con sistemas de IT y redes de computadoras resultaron muy útiles y le ayudaron a entender a profundidad la perspectiva de los administradores de TI cuando trabajan en proyectos de implementación de sistemas de seguridad electrónica.
“Tuve la oportunidad de crecer dentro de Crockett International, de Soporte Técnico a Gerente Técnico, luego Ventas para el Occidente y posteriormente como Gerente de Ventas para todo México. En esa época viví la experiencia única de presenciar la transición de nuestra industria, de videocaseteras y multiplexores a DVRs (Grabadores Digitales de Video), luego las etapas tempranas de los sistemas de video IP de resolución estándar, posteriormente los sistemas IP Megapixel y actualmente las soluciones de video en Super Alta Definición”, recalca Alejandro Rodríguez, quien comenta que también hacen parte de sus recuerdos las quejas frecuentes de los clientes respecto a la falta de evidencia grabada de buena calidad, situación que parece un recuerdo lejano con la tecnología de Avigilon disponible hoy en día.
En 2012, Alejandro inició en un nuevo rol como CEO de Avances Tecnológicos, un distribuidor altamente especializado en soluciones de transporte inalámbrico de datos e infraestructura.
“Actualmente estoy colaborando como Director Regional de Ventas en Avigilon, una compañía nacida en 2004 como un proveedor de soluciones completas de video en Alta Definición. Es un jugador joven en el mercado pero nuestra propuesta de valor es realmente poderosa. Nos enorgullecemos de proveer la mejor tecnología de Alta Definición en la industria, fácil de usar y con una excelente relación costo / beneficio. Nuestro soporte técnico 24/7 también es parte fundamental de nuestro éxito”, subraya nuestro Profesional del mes.
VENTAS DE SEGURIDAD: ¿Qué retos enfrenta en lo tecnológico, como directivo y en la relación con sus subalternos y colaboradores?
ALEJANDRO RODRÍGUEZ: Colaboración, buena comunicación y flexibilidad son clave para tener éxito en nuestro mercado, siempre cambiante. Necesitamos ser capaces de colaborar donde quiera que nos encontremos, en cualquier momento y adaptarnos a las necesidades y prioridades de nuestros clientes. Nuestra “oficina” es cualquier lugar con cobertura de teléfono celular y acceso a internet. Mantener a nuestro equipo enfocado en resultados, altamente motivado, con información actual, relevante y correcta, de forma constante, es crítico para nuestro éxito. Necesitamos la combinación correcta de tecnología y capital humano para lograr nuestras metas.
VDS: En pocas palabras: ¿cuál, o cuáles son los objetivos que debe lograr un gerente en el ámbito de una empresa de seguridad? En el mismo orden de ideas: ¿cuál, o cuáles son los objetivos integrales (para clientes y empleados) que debe tener una empresa de integración de seguridad?
AR: En mi opinión, como Gerentes existimos para servir. Tenemos la obligación de considerar las necesidades de nuestros clientes en todo momento y buscar ofrecerles la ayuda necesaria. No podemos olvidar que somos especialistas en nuestro ramo y cuando alguien se acerca a nosotros buscando una solución, están buscando nuestro apoyo profesional para ayudarlos a resolver sus problemas. Tenemos que proveer un equipo sólido de profesionales que trabajen muy bien en conjunto, con un claro enfoque en proporcionar un servicio exepcional a nuestros clientes. He visto a muchas empresas crear excelentes productos y fallar debido a la falta de voluntad de servir a sus clientes. Mi reto como un Gerente es crear un equipo enfocado, de altas habilidades, con objetivos claros para ellos y poner especial atención a sus necesidades, removiendo cualquier obstáculo para su éxito.
VDS: América Latina se normalizó en cuanto a lo económico: hay mayores flujos de capital y los inversionistas extranjeros están volviendo sus miradas a la región. ¿Cómo ve el futuro inmediato y las posibilidades de expansión de la industria en la región?
AR: Veo un escenario positivo para nuestro mercado en la región. México está saliendo de un bache debido a cambios en el gobierno y modificaciones a nuestros impuestos, tengo confianza en que 2015 será un gran año para todos. Cuando las organizaciones tienen un presupuesto reducido necesitan realizar inversiones de forma estratégica, lo que hace a Avigion una excelente elección debido a que nuestras soluciones son de alta calidad, sumamente fáciles de utilizar, y proporcionan a nuestros clientes un excelente ROI. Adicionalmente, nuestros clientes cada vez tienen más conciencia de que requieren mejores soluciones de seguridad y muchas organizaciones están buscando las mejores alternativas.
VDS: ¿Cuál es, desde su punto de vista, la evolución que ha tenido la industria de la seguridad en su país en los años que lleva trabajando en ella? ¿Cuáles son las particularidades de la industria de la seguridad electrónica en su país desde el punto de vista de las tecnologías que se demandan y ofrecen, las necesidades de los clientes y las soluciones que ofrecen las empresas?
AR: Nuestra industria está evolucionando a gran velocidad. – las nuevas soluciones que incorporan transmisión sobre IP, video de alta definición, integración con tecnologías estándar de información, todo esto está teniendo un tremendo impacto. Los integradores tienen un fuerte reto por delante para evolucionar e incorporar estas nuevas tecnologías en su portafolio de productos. Los integradores que solo venden sistemas análogicos con DVRs muy pronto serán relegados a un pequeño segmento de mercado con poco crecimiento y bajos márgenes. Para continuar siendo competitivos, los integradores necesitan aprender más acerca de soluciones IP y entrenar a su personal de forma apropiada.
VDS: ¿Cuál es su opinión con respecto a la educación, capacitación y actualización de todo el personal que se desempeña en el ámbito de la integración en seguridad?
AR: La tecnología en la industria de la seguridad evoluciona a gran velocidad ahora que nuestra industria está fuertemente conectada con el sector de Tecnologías de la Información. Entrenamiento y educación constantes son clave para el éxito. Como fabricantes, jugamos un papel importante como entrenadores de nuestros clientes pero también es necesario entrenamiento “independiente de la marca”. Organizaciones como ALAS y ASIS juegan un papel clave garantizando que nuestra industria se mantenga actualizada y entrenada de forma adecuada.
En mi opinión, los materiales de entrenamiento requieren ser revisados de forma constante para incluir las últimas innovaciones en el mercado y entrenar para el futuro, no para el pasado. En Avigilon, tomamos nuestro programa de entrenamiento muy seriamente y trabajamos duro para mantener nuestros materiales y métodos informativos, interesantes y actualizados.
VDS: ¿Cómo ve usted el futuro de la industria de la seguridad en su país en lo que respecta a amenazas, demanda y aplicaciones tecnológicas?
AR: Creo que la industria de la seguridad continuará con buen crecimiento en toda América Latina. Espero ver un número importante de nuevas empresas llegando al mercado pero desapareciendo rápidamente debido a la falta de soporte adecuado y productos que no proporcionan valor real para los usuarios finales, a pesar de sus bajos costos.
Los clientes necesitan ser muy selectivos al momento de elegir a un socio de negocio o proveedor, es importante que cuenten con productos que soportarán su crecimiento, continuidad de negocio y longevidad. En mi opinión, seguiremos viendo innovaciones en video vigilancia, alarmas, control de acceso y automatización del hogar.
VDS: ¿Cuál cree usted que son las razones para su reconocimiento en el ámbito de la seguridad en su país y Latinoamérica?
Es un honor ser reconocido en la industria. Valoro enormemente las fuertes relaciones que he construido durante los años. Me gusta creer que mis colegas y clientes disfrutan hacer negocios conmigo debido a que siempre estoy dispuesto a ayudar, tengo un gran conocimiento de la industria, soluciones y productos disponibles, y siempre busco una relación ganar-ganar. También soy capaz de “ajustar” la conversación de acuerdo a los intereses y enfoques de la audiencia. Soy muy bueno contando historias de éxito y pintando una foto completa, en vez de solo repetir números y especificaciones técnicas.
Alejandro, el ser humano, y su familia
Alejandro afirma tajantemente que la familia es su principal hobbie. “Mi esposa Elizabeth realiza un maravilloso trabajo manteniendo a nuestras hijas Andrea y María José en una pieza mientras yo trabajo; es grandioso ver cómo crecen, aprenden y evolucionan para convertirse en seres humanos independientes. Atesoro cada momento con mi familia, recarga mis baterías muy rápidamente y le da sentido a muchas otras cosas que suceden a nuestro alrededor”, pondera Alejandro Rodríguez
Del mismo modo destaca que le encanta viajar. “Cada ciudad, cada sociedad diferente tiene algo nuevo que ofrecer, algo que aprender. Yo creo que es realmente interesante conocer acerca de la forma en que la gente vive en otras ciudades y países”.
Asimismo, indica que disfruta mucho la tecnología y sigue de cerca las innovaciones en el mercado. “La tecnología por sí misma no me parece tan importante, el impacto que tiene en la vida de las personas es lo que le da un significado mayor. Por ejemplo, solo mira el impacto que ha tenido internet: una red mundial conectándonos de manera instantánea de forma que podamos interactuar y compartir información. Puede ayudar a una familia a unirse más, pero también puede causar estrés por sobrecarga de información. Es una época maravillosa, pero debemos ser cuidadosos de no ser absorbidos por la tecnología y olvidar la interacción humana”.
También, afirma que “esto podrá sonar un poco “nerd”, pero desde la niñez he disfrutado los comics de superhéroes. A finales de los 80’s los comics eran llenos de color y con historias muy ligeras. Con el paso de los años, han cambiado a ser historias oscuras, muy complejas y con un contenido emocional muy fuerte. Creo que son un reflejo de la sociedad misma”.
5 factores de éxito en Avigilio
1. Avigilon define el futuro de la protección a través de soluciones de seguridad completas, innovadoras.
2. El liderazgo tecnológico y de innovación de Avigilon son factores clave en la adopción de nuestras soluciones de alta definición y nuestro rápido crecimiento.
3. Avigilon se encuentra a la vanguardia en la evolución de analógico a soluciones de vigilancia digitales en alta definición
4. Con la adición de control de acceso y analíticos de video a nuestro portafolio, Avigilon se diferencia como líder en el mercado global de seguridad
5. Nuestra estrategia exitosa de crecimiento se enfoca en: incrementar el reconocimiento de nuestra marca, expandir el alcance de nuestra fuerza de ventas y acelerar la innovación
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