¿Cómo se conoce a un cliente? Viernes 25 de Junio de 2010 11:48

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¿Cómo se conoce a un cliente?
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Conocer profundamente a un consumidor es una de las principales tareas del área de ventas de una empresa para tener éxito; en esta ocasión el autor da algunas recomendaciones para realizar un completo análisis de sus clientes.

Por: Adhir Uzcátegui*

El mundo está cambiando muy rápido y nuestra industria lo hace de igual manera. Ya no será el grande quien golpee al pequeño, será el rápido quien golpeará al lento.

Hay únicamente un jefe: el cliente, y este puede despedir a todo el mundo en la empresa, desde el presidente hasta el de rango más bajo, simplemente gastando su dinero en otra parte.

Dicen que cuando no sabemos de algo, lo compramos por precio. Tu responsabilidad es educar a tu cliente en lo que vendes y darle suficiente información para que valore lo que está comprando. Imagínate que te vendo una cámara y te digo que soporta 1 año de uso, mientras que la otra está fabricada con mejores partes y te la garantizo por 5 anos, pero cuesta el doble de la primera. Ahora tienes información para tomar tu decisión por otro concepto distinto a precio.

¿Cómo identificar a mi cliente?
Debes saber si tu cliente es hombre, mujer o pueden ser ambos, qué edad tiene, qué le gusta hacer, qué prefiere comprar, qué lo mantiene despierto por las noches, etc. Es como conocer a alguna persona en una discoteca, pero con intereses económicos.

Tus clientes más insatisfechos son tu mayor fuente de aprendizaje.

Ante la competencia, ¿qué estrategias de publicidad se recomiendan para atraer más clientes?

La clave no es recuperar el trozo de pastel que te quitaron sino hacer el pastel más grande. Sal a buscar clientes fuera de tu local, haz entregas a domicilio, visita tu vecindario y así al mejorar tus servicios, volverán los clientes antiguos. Además prepara una lista de clientes para que puedas tener contacto con ellos cuando tú decidas y no cuando ellos quieran.

Emplea mucho tiempo en hablar con los clientes cara a cara. Te sorprenderá saber cuantas compañías no escuchan a sus clientes. La fuerza reside en las diferencias, no en las similitudes.

¿Cómo hacer para que el exceso de promociones no se coma las utilidades de la empresa?  Hay que tener cuidado con hacer promociones para cualquier tipo de cliente, por otro lado, si tus clientes sólo compran en promoción, es señal que estás llegando a un nivel inferior de clientes de los que andas buscando. Has promociones incrementales, es decir pon cada vez más lejos la promoción de los que buscan ofertas y oblígalos a hacer compras llenas antes de llegar a la promoción.           

¿Qué hacer ante un cliente que deja de ser atractivo? Cliente que no paga no es cliente, cliente que te cuesta no es cliente. Pero hay que tener la seguridad de tener con quién sustituirlos. Primero consigue al sustituto y luego deja al mal cliente.  

¿Cómo controlar la moralidad y honestidad de tus trabajadores? Tolerancia cero, es la única manera. Paciencia a montones y conseguir un blindaje 10 para tu hígado. Hay un autor que dice que de cada 100 personas, cinco van a tratar de robar siempre, otras cinco jamás robarán ni un alfiler y las otras 90 robarán si tienen dos cosas: oportunidad y justificación. Robar puede ser tan simple como  hacer otra cosa en tu reloj.               

¿Cómo vender un seguridad en línea? ¿Cuáles son las diferencias entre vender un producto y un servicio en línea?

Vender un producto o servicio en línea es igual o más difícil que hacerlo en forma física, pues tienes que pagar para conseguir tráfico en tu página y hoy se ha vuelto una inversión grande. La diferencia es que los productos deben ser fáciles de instalar y requieren que el cliente tenga paciencia para recibirlos.

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