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Ciencias de la seguridad
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Algunos secretos de ventas corporativas
Cómo administrar el tiempo del vendedor de seguridad (parte I)

En las organizaciones hay diferentes tipos de vendedores. Las diferencias radican no sólo en el carisma y la capacidad de aprovechar oportunidades sino en la formación que reciba.

Por: Lic. Augusto Diego Berard*

La comercialización de productos y servicios de seguridad demanda especialización, objetivos claros y acción.

Hay muchos tipos y clases de personas dedicadas a las ventas pero muy pocas toman la actividad como una profesión.

Las ventas pueden ser el resultado de una buena campaña de publicidad o promoción y en este caso el papel del vendedor sólo se limita a recibir ese pedido y cobrar una comisión por esa  venta. En estos casos, hablamos de vendedores de salón o levanta pedidos.

Este tipo de situación se da en todas las empresas, en las que no hay un concepto de trabajo proactivo, destinado a salir a buscar las oportunidades y a analizar detenidamente los requerimientos y necesidades del mercado.

El caso del vendedor estrella
El vendedor estrella es aquel que por su personalidad o formación se destaca en la empresa, obtiene resultados y alcanza metas superiores a los del promedio.

Este vendedor siempre está motivado y asume su trabajo con amor y pasión. Además, transmite a los clientes que visita o contacta esa energía positiva que le asegura las mejores ventas dentro de la organización.

El carisma y su capacidad de entender el comportamiento humano le permiten diferenciarse del resto. Maneja los problemas o quejas de los clientes como oportunidades para generar negocios.

Sabe que toda queja esconde una oportunidad para mejorar y para dar respuesta al cliente. Además, tiene una visión objetiva del negocio y de su trabajo dentro del mismo; no asume el rechazo a sus presentaciones como algo personal, en cambio, lo utiliza para mejorar.

Pero la verdad es que el vendedor estrella no nace, se hace. En el mundo de los negocios corporativos, no basta con el carisma y la personalidad agradable para alcanzar objetivos de ventas.

Todo ser humano que tenga ganas de superarse y crecer puede destacarse en el campo de las ventas.

La formación lleva muchos años de estudio y se tiene que acompañar con la experiencia en el campo de trabajo. Para este tipo de formación profesional es ideal contar con un buen gerente o un director de ventas que pueda aportar a su gente la experiencia y los conocimientos de las técnicas de ventas tradicionales que están en todos los libros.

También es muy útil contar con el apoyo de los consultores o coachers de ventas, que orientan y entrenan vendedores.

El punto de vista de una persona externa a la organización aporta nuevas alternativas y genera creatividad dentro del equipo de trabajo.

Los estudios en institutos terciarios y universitarios, en carreras vinculadas con la economía, el marketing y administración de empresas, también son fundamentales para obtener nuevos puntos de vista y crecer profesionalmente.

Manejo del tiempo significa manejo del dinero
Sabemos que el tiempo es escaso y limitado. Dicen por ahí que el tiempo es dinero. La verdad es que es el recurso más valioso del hombre de ventas.

Y por eso hay que aprovecharlo de la mejor manera posible, para evitar distracciones y desvíos. Hay que lograr las ventas y, para ello, el tiempo apremia.

La respuesta al correcto manejo del tiempo se encuentra en la planificación de la agenda. Si la jornada laboral es de ocho horas diarias, durante cinco días a la semana, tenemos que definir metódicamente qué tiempos destinar a la actividad de ventas.

El primer paso es el levantamiento de base de datos, con 50 ó 100 clientes potenciales a quienes contactar desde el día cero. Como siguiente paso hay que volcar en la planilla las empresas que componen el mercado objetivo del negocio.

Las empresas seleccionadas para ser contactadas tienen que calificar según el producto a comercializar.

Conocer los beneficios y aplicaciones de los productos que comercializamos nos dará los nombres de los potenciales clientes. También es importante utilizar fuentes de información brindadas por nuestros actuales clientes, cámaras de comercio, cámaras industriales, internet y grupos de afinidad para buscar a los candidatos.

Por ejemplo, una empresa dedicada a brindar servicios de monitoreo de camiones y vehículos de carga con un sistema satelital GPS deberá tener una base de potenciales clientes del rubro logística y transporte.

También puede contactar a empresas que transporten cargas valiosas (las preferidas por los piratas del asfalto), que a pesar de no tener flota de camiones propia, tienen interés en proteger las cargas con la tecnología  del seguimiento
vehicular por GPS.

Entonces para una empresa integradora de sistemas de seguridad por CCTV, alarmas y control de accesos, el público objetivo son los bancos, empresas financieras, oficinas comerciales, depósitos de mercaderías valiosas y fábricas con un determinado tamaño o determinada cantidad de operarios.

Para todo esto se requiere plantificar, es lo básico para empezar a trabajar.

La planificación, primer paso
Planificar permite conceptualizar el negocio y ver el mismo desde una perspectiva general de mercado.

Hay una frase que resume este pensamiento y que se aplica en muchos aspectos de la vida profesional: “Para un velero o embarcación sin rumbo, todo viento es favorable”.

Si no hay un plan de trabajo y un rumbo se trabajará a la deriva. Trabajar mal en actividades comerciales y de ventas, equivale a no trabajar. El desánimo y la frustración, asolan en estos casos.

*Augusto Diego Berard es consultor de empresas. Puede ser contactado en el correo a.berard@pampamarketing.com

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