• Técnicas de cierre.
• Manejo de objeciones.
• Presentación de los beneficios de los productos y servicios.
• Preguntas abiertas y cerradas.
Estos conceptos fueron expuestos hace mucho tiempo y se siguen presentando como la base de cualquier entrenamiento de vendedores.
Ahora bien, ¿qué tan eficaces son estos conceptos? Se ha demostrado que son eficaces solamente para ventas de productos o servicios cuya venta se concreta en una sola entrevista con el comprador, a los que se llama productos de bajo precio.
Pero no son eficaces para vender productos o servicios cuya venta requiere varias entrevistas como son los proyectos, que son de precios más altos. Se demuestra que para productos o servicios cuya negociación requiere de varias visitas, las llamadas técnicas de cierre que tanto se promocionan “sencillamente no funcionan”.
La técnica de hacer preguntas abiertas y cerradas “no sirve para nada”. Y demuestra que los vendedores de éxito se esmeran en evitar las objeciones, no en manejarlas.
Respecto a la presentación de los beneficios que le representan al cliente las características del producto o servicio, suman muy poco a la hora de hacer ventas.
Si remover los viejos hábitos de los vendedores requiere más que una conferencia, un seminario o la lectura de un libro, si las clínicas de ventas no han probado su eficacia, si quienes tienen éxito en ventas son poco hábiles para transmitir sus secretos, y si los conceptos sobre los cuales se entrena a los vendedores no funcionan, la conclusión es lamentable: el entrenamiento de vendedores en el mundo entero está apenas en la etapa de experimentación.
Felices Ventas!!!!!
*Si desea puede escribirle al autor de este artículo al correo electrónico adhir@securitywarriorsgroup.com
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| Índice del Artículo |
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| ¿Por qué fracasan los entrenamientos de ventas? |
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• Manejo de objeciones.
• Presentación de los beneficios de los productos y servicios.
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Estos conceptos fueron expuestos hace mucho tiempo y se siguen presentando como la base de cualquier entrenamiento de vendedores.
Ahora bien, ¿qué tan eficaces son estos conceptos? Se ha demostrado que son eficaces solamente para ventas de productos o servicios cuya venta se concreta en una sola entrevista con el comprador, a los que se llama productos de bajo precio.
Pero no son eficaces para vender productos o servicios cuya venta requiere varias entrevistas como son los proyectos, que son de precios más altos. Se demuestra que para productos o servicios cuya negociación requiere de varias visitas, las llamadas técnicas de cierre que tanto se promocionan “sencillamente no funcionan”.
La técnica de hacer preguntas abiertas y cerradas “no sirve para nada”. Y demuestra que los vendedores de éxito se esmeran en evitar las objeciones, no en manejarlas.
Respecto a la presentación de los beneficios que le representan al cliente las características del producto o servicio, suman muy poco a la hora de hacer ventas.
Si remover los viejos hábitos de los vendedores requiere más que una conferencia, un seminario o la lectura de un libro, si las clínicas de ventas no han probado su eficacia, si quienes tienen éxito en ventas son poco hábiles para transmitir sus secretos, y si los conceptos sobre los cuales se entrena a los vendedores no funcionan, la conclusión es lamentable: el entrenamiento de vendedores en el mundo entero está apenas en la etapa de experimentación.
Felices Ventas!!!!!
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Comentarios
Tengo una empresa que inicia sus pasos en el mundo de la seguridad tecnológica, con respecto a esto mi duda se refiere al como afrontar de manera positiva mis primeros proyectos, ya que he tenido varias solicitudes de gran magnitud para ser ejecutadas.
En tal sentido veo mi inquietud en dar a conocer a mis vendedores los pasos mas firmes para la obtención de las ventas y proyectos mencionados.
Nota: En una oportunidad nos conocimos en la sede de INTEVEP Los teques Venezuela en un curso dictado para la Gerencia de seguridad de PDVSA. Saludos