• Reduzca la altura de la pirámide organizacional de su empresa de seguridad, que veo mucho en nuestros países. Cuanto más alta es ésta, las personas a cargo de la dirección se alejan del mercado y por consiguiente, se les dificulta poder seguir la evolución del mismo. Es esencial el contacto directo entre el que decide y el cliente, favorezca el mismo.
• Acorte los canales de distribución.
• Considere seriamente en crear un programa de “servicios al cliente” para ser esta una ventaja competitiva que diferencia a su producto y servicio.
• Capacítese y haga que su personal de ventas también lo haga. Si Ud. y su gente no superan sus propios estándares y asumen que con lo que saben es suficiente, puede ser que la red de pesca sea corta para recoger los pescados que necesita. Recuerde lo que me enseñó mi amigo el pescador.
• Si la crisis es de demanda, escaso consumo o por la poca rentabilidad que genera la misma, las medidas administrativas son necesarias pero no suficientes, no se confunda.
• No se encierre a pensar cómo ahorrar, esto es bueno y no lo puedo negar, pero mientras usted tiene la cabeza inclinada, mirando el escritorio con sus número e informes, no puede ver pasar al cliente (y la oportunidad) por la puerta de su empresa y que siga de largo, dado que nadie se acerca o lo acerca para ver que necesita y cómo lo necesita. Trabajar sobre los costos es bueno, trabajar sobre el cliente es mejor.
• Recuerde que la gente no compra por precio. El cliente compra beneficios y los relaciona con el precio de una manera diferente que lo que hace su contador o usted cuando analizan costos. Observe cómo compra usted y verá a qué me refiero.
• El cliente compra emociones, las emociones que el producto y su personal le transmiten, trabaje para asociar a su producto las emociones que busca la gente. Observe los comerciales y verá que los mismos se posicionan en el “bienestar” que el cliente busca. Desde el jabón en polvo, el dentífrico…hasta la cera del piso.
• No se engañe a sí mismo diciéndose que quiere hacer mercadeo pero no tiene dinero. Muchas veces sólo se requiere modificar esquemas de trabajo, mantener charlas con los clientes, salir de la oficina y vincularse con el mercado, leer y hacer leer, reorientar inversiones y/o gastos, se los digo porque desde hace dos meses estoy en la calle con mis vendedores como cuando empecé y lo aprendido es incalculable.
• Tampoco se diga; “sí, sé que debo hacer marketing. Ahora, en cuanto salga de esta crisis, prometo cambiar el modelo y hacer marketing”. No se mienta, el momento de hacer marketing es ahora, si no lo hace puede pasar que de la crisis no salga nunca.
• Tenga en cuenta que cuando la “torta” se achica no comen los que tienen hambre, sino los que saben comer y llegan primero.
• Olvídese del corazoncito de “industrial” si este conlleva el adorar al producto subestimando al consumidor. Si usted se olvida del mercado, el mercado se va a olvidar de usted.
Felices Ventas o que tenga una buena pesca!!!
Si desea comunicarse con el autor de este artículo puede escribirle al correo electrónico: adhir@securitywarriorsgroup.com
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| Índice del Artículo |
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| Pautas para sobrevivir a la crisis |
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• Investigue adecuadamente cuál es la mejor forma de dar a conocer su producto y servicio. Sepa cuáles son las ventajas y desventajas de las distintas alternativas de publicidad y promoción e incluya en su análisis absolutamente todo lo que tenga que ver con Internet.• Reduzca la altura de la pirámide organizacional de su empresa de seguridad, que veo mucho en nuestros países. Cuanto más alta es ésta, las personas a cargo de la dirección se alejan del mercado y por consiguiente, se les dificulta poder seguir la evolución del mismo. Es esencial el contacto directo entre el que decide y el cliente, favorezca el mismo.
• Acorte los canales de distribución.
• Considere seriamente en crear un programa de “servicios al cliente” para ser esta una ventaja competitiva que diferencia a su producto y servicio.
• Capacítese y haga que su personal de ventas también lo haga. Si Ud. y su gente no superan sus propios estándares y asumen que con lo que saben es suficiente, puede ser que la red de pesca sea corta para recoger los pescados que necesita. Recuerde lo que me enseñó mi amigo el pescador.
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• Si la crisis es de demanda, escaso consumo o por la poca rentabilidad que genera la misma, las medidas administrativas son necesarias pero no suficientes, no se confunda.
• No se encierre a pensar cómo ahorrar, esto es bueno y no lo puedo negar, pero mientras usted tiene la cabeza inclinada, mirando el escritorio con sus número e informes, no puede ver pasar al cliente (y la oportunidad) por la puerta de su empresa y que siga de largo, dado que nadie se acerca o lo acerca para ver que necesita y cómo lo necesita. Trabajar sobre los costos es bueno, trabajar sobre el cliente es mejor.
• Recuerde que la gente no compra por precio. El cliente compra beneficios y los relaciona con el precio de una manera diferente que lo que hace su contador o usted cuando analizan costos. Observe cómo compra usted y verá a qué me refiero.
• El cliente compra emociones, las emociones que el producto y su personal le transmiten, trabaje para asociar a su producto las emociones que busca la gente. Observe los comerciales y verá que los mismos se posicionan en el “bienestar” que el cliente busca. Desde el jabón en polvo, el dentífrico…hasta la cera del piso.
• No se engañe a sí mismo diciéndose que quiere hacer mercadeo pero no tiene dinero. Muchas veces sólo se requiere modificar esquemas de trabajo, mantener charlas con los clientes, salir de la oficina y vincularse con el mercado, leer y hacer leer, reorientar inversiones y/o gastos, se los digo porque desde hace dos meses estoy en la calle con mis vendedores como cuando empecé y lo aprendido es incalculable.
• Tampoco se diga; “sí, sé que debo hacer marketing. Ahora, en cuanto salga de esta crisis, prometo cambiar el modelo y hacer marketing”. No se mienta, el momento de hacer marketing es ahora, si no lo hace puede pasar que de la crisis no salga nunca.
• Tenga en cuenta que cuando la “torta” se achica no comen los que tienen hambre, sino los que saben comer y llegan primero.
• Olvídese del corazoncito de “industrial” si este conlleva el adorar al producto subestimando al consumidor. Si usted se olvida del mercado, el mercado se va a olvidar de usted.
Felices Ventas o que tenga una buena pesca!!!
Si desea comunicarse con el autor de este artículo puede escribirle al correo electrónico: adhir@securitywarriorsgroup.com
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