"La ética es la principal herramienta de venta": Loret Martes 17 de Marzo de 2009 14:20

Para la presente edición el país que tiene representación en el Profesional del mes es México. En esta oportunidad el invitado es Fernando Loret de Mola, director comercial de SIASA (Sistemas Integrales de Automatización, S.A. de C.V).

por Héctor Gómez Pérez

Fernando Loret de Mola, director comercial de SIASA, empresa mexicana dedicada al tema de sistemas de control de asistencia, control de accesos, sistemas de identificación digital, entre otros, tuvo que buscar mucho entre sus recuerdos para encontrar una anécdota que haya sido significativa en su trasegar en el mundo de la seguridad.

Revolcó por aquí, levantó más allá, y finalmente encontró una que a su modo de ver fue una gran enseñanza, que lo impactó y que finalmente determinó su manera de hacer las cosas en la industria. Por allá en los inicios de SIASA (1993), empresa de la que es socio fundador, se presentó la oportunidad de arrancar un proyecto piloto con una maquiladora grande en el estado de Chihuahua. Loret le hizo la demostración al director general de la empresa, “yo todo de traje, como debe ser en una presentación de ventas importante”, recuerda Loret.

Los directivas de la maquiladora aceptaron la propuesta del proyecto, un poco dudosos por tratarse de una empresa nueva, y al siguiente fin de semana se inició la instalación del cableado. “Desde luego yo tuve que involucrarme junto con mis empleados en tender el cable, instalar, etc. El director me vio haciendo estas tareas, cosa que me puso nervioso porque precisamente eso ratificaba que la empresa era pequeña y con pocos recursos. Sin embargo todo salió bien, hicimos no solamente ese proyecto sino varios en otras plantas de la misma empresa, y con el tiempo el director general me confesó que el motivo de aceptarnos como proveedor había sido precisamente porque me vio a mí involucrado hasta en los cableados”, comenta Loret y ratifica que esa fue una experiencia especialmente inolvidable.

Por esas cosas del destino

Aunque nació el 19 de septiembre de 1966 en Monterrey, México, debido a que por aquel entonces su padre laboraba en esa ciudad, se considera un Yucateco de corazón porque su familia siempre ha vivido en Mérida, Yucatán, e incluso él ha pasado la mayor parte de su vida en esta ciudad del sureste del País Azteca. Loret de Mola es ingeniero en sistemas computacionales del Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey (ITESM), en donde obtuvo su título en 1989.

Como ya se había señalado, SIASA nace en 1993 y su campo de negocio fue desde el principio el desarrollo y control de sistemas de asistencia. Fue así como la empresa incursionó en los sistemas de control de personal, primero con el uso de tarjetas de identificación que normalmente eran de código de barras o de cinta magnética, y posteriormente pasó a otras aplicaciones como el control de acceso y el circuito cerrado de televisión.

Al indagársele a nuestro profesional del mes por las personas que fueron importantes en sus inicios en la industria hay una a la que recuerda con especial cariño. “ Sin lugar a dudas en la parte de seguridad nuestro primer contacto, como proveedor en un inicio, y como amigo con el pasar de los años, fue Humberto de la Vega de HID, pues fue por el lado de las tarjetas de proximidad por el que nos fuimos acercando a esta industria que nos ha dado tanto. Humberto es una persona a la que respeto y admiro mucho”.

El profesional en casa

Indudablemente el ámbito familiar ocupa un lugar de privilegio en la vida de toda persona. En el caso de Loret esté ámbito está formado por su esposa Mariela con la que lleva casi 20 años de matrimonio y sus tres hijos: Alejandro de 14 años, Ana Catalina de 13 y Andrés de 10.

Respecto a sus pasatiempos nuestro invitado considera que no tiene ninguno en particular, aunque en los últimos días ha estado aprendiendo a navegar a vela y ha disfrutado mucho de esta actividad al aire libre.

Podría decirse que su principal hobbie es viajar al lado de su esposa, una actividad que constantemente relaciona con su trabajo en la industria de la seguridad. Según lo expresó esto le ha permitido poner en perspectiva muchas cosas. “Así es como me he dado cuenta de que en nuestra industria en México hay mucho por hacer, pues me ha tocado ver en otros países cómo se ha implementado tanto el control de acceso y el CCTV en pequeñas, medianas y grandes empresas, cuando aquí muchas veces por falta de presupuesto, son pocas las empresas que invierten en estos sistemas, y vivimos en uno de los países que más seguridad requiere. Hace poco en un viaje entré a una pequeña tienda de vinos y los sistemas que tenían ya quisiera tenerlos una cadena de autoservicio”, comentó Loret.

A propósito de los viajes, este tema dio pie para relacionar la actividad profesional con los retos que enfrentan los directivos de una empresa de seguridad. A este respecto Loret afirmó que “como cualquier directivo de una empresa de seguridad electrónica, es importantísimo mantenerse al día en toda la tecnología que va surgiendo en nuestro mercado. Para ello siempre me he propuesto asistir a expos en el extranjero, pues nos permiten tener contacto directo con las empresas líderes del ramo” y precisó que las nuevas tecnologías han abierto importantes vías para la actualización y el contacto con los clientes. “Hoy en día, muchos de nuestros proveedores nos apoyan mediante seminarios en línea (webminars), y uno de los retos que ahora tenemos en nuestra empresa es precisamente iniciar mediante este medio, el apoyo a nuestros clientes para facilitar cada vez más el proceso de aprendizaje. Sin duda, los clientes hoy por hoy se pueden conseguir sin importar fronteras, y para ello es muy importante mediante herramientas web el estar cerca de ellos”.

La ética y la seguridad

“Pienso que la principal cualidad que un gerente debe tener en nuestra industria es la ética. Los clientes nos confían a nosotros su seguridad, y eso no es cualquier cosa.

Debemos siempre ofrecer soluciones confiables, bien analizadas e implantadas de manera profesional, sin engañar o confundir a clientes por aprovecharnos de su falta de conocimiento”, fue lo que expresó Loret frente al objetivo primordial de un gerente de la industria frente a los usuarios y su quehacer, y añadió que la ética y la honestidad son todo a la hora de hacer negocios. “Esto no debe considerarse como una actitud moralista, sino que es una de las mejores recetas para cualquier negocio. Los clientes satisfechos son los primeros en volvernos a comprar. Es aparte de sano, la mejor estrategia de ventas que puede haber a mediano y largo plazo”.

Frente al estado de la industria en América Latina, nuestro Profesional del mes dijo que lastimosamente la situación de inseguridad de algunos países de la región, incluyendo México, ha creado muchas necesidades de seguridad con lo cual la industria no tendrá muchos altibajos durante las épocas de crisis que se viven desde hace algunos meses. “Respecto al futuro cercano, cuando la economía se normalice nuevamente, considero que la industria de la seguridad se mantendrá con crecimientos importantes del orden del 20% anual. Aún queda mucho por hacer en nuestros países, y en la medida en que la industria se profesionalice cada día más, se lograrán los niveles de proyectos que otros países avanzados tienen hoy en día”, expresó Loret.

México, la capacitación y el reconocimiento

Según Loret, México ha tenido desde hace tres o cuatro años un alto incremento en la demanda de soluciones de acceso basadas en biometría y que paulatinamente las empresas han dejado de lado la idea de que la seguridad de sus activos depende de un cerrajero. “Hoy en día eso ha cambiado y existen en todo el país empresas serias que proveen soluciones electrónicas confiables”, señala Loret, pero hace hincapié en un tema que es de suma importancia en temas de seguridad: el presupuesto.

“Por su bajo costo, muchas empresas han optado por adquirir equipos basados en la huella dactilar, cuando no siempre es la solución idónea para ellas pues existen otras tecnologías en el mercado. Pienso que éste puede ser uno de los grandes retos de los proveedores que actualmente ofrecen productos en México: saber especificar la tecnología adecuada para sus clientes, basándose en las peculiaridades de cada uno y no solamente en costo”, dijo Loret

En temas de capacitación, este mexicano piensa que paulatinamente la industria de la seguridad se ha venido profesionalizando en América Latina, aunque considera que es un proceso lento porque en la región se invierte poco en educación, pero que organizaciones como ALAS ya se han dado cuenta de esta necesidad y han venido haciendo su contribución. “La capacitación es importantísima en nuestra industria y no puede desatenderse. Cualquier empresa que considere establecerse en el mercado para quedarse, tiene que invertir en la capacitación técnica de su personal”.

Sobre los aspectos que han hecho de SIASA una empresa reconocida en el ámbito de la seguridad en México y Latinoamérica, Loret de Mola los resumió en el factor humano como su principal activo, el desarrollo de las propias aplicaciones para las diferentes áreas del negocio, los proveedores de sus soluciones los cuales son empresas de larga trayectoria y las certificaciones de la empresa, especialmente la ISO 9000:2001, que les han ayudado a brindar consistencia en los servicios ofrecidos.

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